电话销售技巧和话术ppt 电话营销ppt

什么是电话营销。ppt
销售，是以电话为主要沟通手段，利用网络、传真、短信、邮件投递等辅助手段，通过专门的电话销售号码，以公司名义直接与客户联系，利用公司自动化信息管理技术和专业运营平台，完成公司产品的促销、咨询、报价、确认产品交易条件等主要营销过程的业务。电话销售要求业务员具备良好的口语表达能力、清晰的表达能力和一定的产品知识。作为一种方便、快捷、经济的现代通讯工具，电话正日益普及。目前，中国城市电话普及率已达98%以上。根据最新调查，除了与朋友、亲戚和同事的一般联系外，居民家庭电话越来越多地用于咨询和购物。65%的居民使用过电话查询和咨询服务，20%的居民使用过电话预订和电话购物。现代生活追求快节奏和高效率。作为一种新的时尚，电话营销正走进千家万户。集团客户发展平台为您服务！
电话培训销售培训ppt提前感谢！
我们找到客户后，第二个问题就是思考如何电话预约。也有一些细节在里面。注意就好。1.很多人打电话都会这样。客户没听我们介绍就说了一句“不不不”，然后就挂了一辈子。你说你会去看他。他说他没空。他让你把信息传真给他或者放在门卫室。我们绝不能把信息传真给他，放在保安室里。没用的。刚开始遇到这样的情况很郁闷，后来就这样想了。可能是采购小姐今天一上班就骂了老板，所以不高兴就拒绝了我，也可能是采购小姐今天和男朋友吵架了，所以没理我。没关系，我下次给你打电话。我的很多客户在预约之前都会打很多次电话。有时候就是这么奇怪。采购小姐昨天说没有，但是如果你今天再打电话，你可以带样品去见她。所以生意的成功往往取决于你坚持与否。2.不管你的业务技能有多熟练，我认为最好还是打个电话，想想你要谈什么。不要一拿起电话就聊天。因为我们会在聊天时忘记我们要说什么，所以我们经常不得不在挂断电话后再次打电话。对谁都不好。对于刚创业的朋友，最好写在纸上。这样会更有条理。3.我觉得站着打电话比较好。因为人站着的时候，我感觉更专注，更认真，而我站着的时候，我充满了愤怒，声音听起来也更好听。不信你试试。不管你刚才有多生气，打电话的时候最好微笑。这种氛围比较轻松，客户会感受到。做生意是一份苦差，但我们的客户不一定要和你分担。4.当我们需要客户时，不要打电话给他们。平时要经常给他们打电话，聊天，问候。直到他一听到声音就知道是我。最好能让他想到你。做生意就像谈恋爱。我们不能指望别人约会一次就和你结婚。代购很健忘。我们应该不断提醒他。第一次拜访客户。不要忽视促销前的准备和计划工作。只有你有准备，你才能赢。准备样品、目录册、笔和笔记本等。在见客户之前，思考开场白、要问的问题、要说的话以及可能的答案。平时一定要学习和记忆公司产品相关的资料、宣传册、广告。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、宣传册，进行研究分析，做到知己知彼。这样才能真正的认识自己，了解自己。2.约会迟到3354准时意味着：“我不尊重你的时间” 。迟到是没有理由的。如果你不能避免迟到，你必须在约定的时间之前打电话道歉。我相信早出门是避免迟到的唯一方法。3.服装不能造就一个完美的人，但第一次见面给人的印象90%来自服装。礼仪、仪表、谈吐、举止是与人相处的好坏印象的来源。销售代表必须在这方面多下功夫。我不喜欢我的销售人员穿着红色和绿色的T恤衫去见我的客户。至少我要一件衬衫。公文包必须是皮的。4.我们不可能和我们拜访的每一位顾客都达成交易。他应该尝试拜访更多的客户，以增加交易的百分比。拜访客户时，我们应该信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙” 。意思是销售代表不能空手而归，哪怕你拜访的那个暂时没有需求，谈不成了。试着让他给你介绍一个新客户。5.对顾客来说。时刻关注客户喜欢的话题和他的兴趣爱好，多和他聊聊他喜欢的东西。留意他的一举一动。你想做什么都可以。谈话的结果不重要，过程的氛围很重要。我们和代购聊天的时候，经常会关注谈话的内容，总是说没有话题。
其实要注意我们谈话的过程和氛围。如果有一天我们聊得开心和谐，我们的感情会很亲密。过了很多天，我们往往会忘记当时在聊什么，只记得哪一天聊得很好。其实代购也是如此。我们会给他一份价格报价单，以及一份质量保证书。我们会在发货日期上盖章签字，然后寄回给他。所以我们只需要聊业务之外的事情，最好是聊他感兴趣的问题。
求助~ ~电话营销技巧(PPT)
我写出来供你参考。电话营销培训班讲座：许电话营销是现代企业最直接、最高效的销售方式，也是未来社会销售的必然趋势。我大学毕业，担任总经理助理。电话营销的优势：客户更多，成本更低，效率更高。古希腊的阿基米德说过：给我一个支点，我可以翘起整个地球。现在我们可以说：给我一部电话，我可以挖一座金山。(3亿电话用户)所以我要向在座的各位表示祝贺。你现在处于一个新的、快速发展的、有前途的行业，你会学到很多让你受益终生的知识。不管我们说多少钱，总有一天会花掉的，但是知识只要学好了，是可以用一辈子的。那么你想上这门课吗？所以现在我想先知道，你见到你的目标客户，你的第一句话
话是怎么样的，你是怎么样介绍你的产品的？以销售笔记本为例的三种营销方法王婆式营销顾客式营销量身定做式营销我的笔记本好，轻，薄，速度快，美观，质量好你有了笔记本就可以免去抄写工作，减少你的工作量，作协发言，出差可以显示你的身份和与众不同。极品女人用极品电脑你的需求是什么？你要写文章，时间长：那辐射一定要小，要出差：一定要小轻薄，你要上台发言：那一定要美观大方所以我推荐，或者为你量身定做没有创意，客户听得太多，可信度低，里面有多少善意的欺骗有进步，比较有吸引力，但你说了电脑的好，可我为什么一定要买你的电脑呢？根本不需要说出卖字就可以买出电脑真正从顾客角度考虑问题不是卖东西，而是推荐好东西，帮助客户解决问题三种营销方法，各有特长，各有适应，没有绝对好的方法。比如你卖苹果，你在那里量身定做，你在那里讲苹果的好处，作为顾客，绝对烦死了。但你想想，我们现在销售的产品----企业拓展培训，应该用那种营销方法，为什么？要解决问题，这是我们的目的，但问题很棘手，不好解决，所以我们更要尽力，为顾客量身定做，给顾客一个最适合他们，最有效的方案，这样顾客才会满意，我们才会提高。刚开始要求我们会写个简单的活动方案，将来要求我们能写出一个企业中长期发展的方案。这一点不能依靠别人，只能靠自己。来研究我们业务员的销售业绩，发现主要受三个方面因素的影响：电话量，商业意识，沟通效果。一、电话量经常会有人问我，能不能有一个非常快的办法，帮我提高一倍的销售业绩，或者几倍销售业绩？有没有？有！那就是增加一倍或者几倍个拜访量或电话量，业绩肯定上去！公司对于新员工都会有电话量上的数目指标，而老员工没有，主要是为了培养你的习惯，同时在你其他两方面都比较缺乏的时候，唯一提高业绩效果的方法就是电话量。网撒得多了，鱼自然也会多。电话销售的倒三角模型：100---80=-50—20—10---5---2销售永远不会有太高的质量有人说，我现在一天打一百个电话，真得很忙很辛苦了，绝不可能再增加了。那么我给你几个建议：1、更有速度：电话清单提早准备，打完一个电话找一个电话，工作效率极其低下。工作时间不做其他无关事件。2、减少无效劳动：电话多，撞车也多，我考察了几个大公司，都是用数据库的方法来解决这个问题，由专人建立数据库，每天下派任务，下午再重新录入。3、更加有效，到更有鱼的池塘撒网：一个服装厂和一个高科技公司，你会先考虑哪一个？你是老板，你会给一群农民工每人花三百块做一个培训呢，还是给更有价值的员工身上。4、认真准备：电话流程，工作流程，拜访顺序，都应该提早准备好，不要打一个电话想半天，当然也慢了！二、商业意识：有人说我不是经济类学科，没有这种意识。这其实和学科并没有关系，我在刚毕业的时候也没有商业意识，这都是在平时的工作和学习中自己总结出来的。任何一个优秀的有经验的销售人员都有非常好的商业意识，这让他们做什么销售工作都能非常出色。前面说的营销三种手段和目标市场选择都是商业意识，其实很简单，听过就会了，以后做其他也用得上。我在这里重点探讨几个问题，有助于培养我们的商业意识：1、培训行业发展如何，有几种不同的培训方式和机构，它们的特点和发展2、请列举你的主要竞争对手及其优劣势，我们的应对方法3、我们的产品如何：独有销售特点（Uniquesellingpoint）:我们怎么样独有商业价值(uniquebusinessvalue)：这样对你的好处产品的好处和对客户的真正价值(featureadevantgebenefit)：结合4、我们客户的内在驱动力，目标解决问题，明确的需求和潜在的需求（我有点渴，---准备怎么解决）---如何提问题，我们后面讲。5、商业心态问题：很多的培训讲技能没有成果，听听激动，想想感动，就是走不动。主要就是心态问题没有解决心态问题主要有：只看劣势，不看优势：任何企业必有三缺一心态随着销量变，容易恶性循环多抱怨，少检讨：公司，产品，政策。市场。经营，就是没有自己弱者心理：自卑的故事（情绪波动，负面传染是销售管理必须解决的问题。要注意关心和跟进）解决并清楚了所有问题，你的商业意识就非常好了！三、沟通效果电话销售和其他销售是存在区别的，被拒绝的概率很高。主要的原因是：1、所有的电话都是一种打扰：面访可以拖延和拒绝，电话行吗？2、电话只有声音，信息来源单一，容易有浪费时间的感觉：你稍等，后面是漫长的等待3、时间很珍贵，电话上来第一句话就是要时间：“你好，我是----公司的***，我想知道你现在有没有时间，以便我们的产品能介绍给你”肯顶被干掉，没干掉是对方也很寂寞无聊。由于电话费概念。没有好处不会投入成本4、接电话的为了避免浪费时间，上来就直接拒绝。由于考虑。机会成本问题，占线问题所以压力更大，挫折感更强，这也要求我们更加注意沟通效果。在非常短的时间内吸引我们的客户。为提高沟通效果，主要从以下三个方面着手：销售流程设计，沟通技巧：倾听，提问，形象，关系。异议处理。（一）、销售流程设计销售流程第一步1、销售前的准备工作：a、目的：为了达成交易，OR建立长期关系目标：见面，发送资料，，介绍其他客户，，收集信息，树立专业形象b、必须问题准备，会提问，善于提问，这是优秀销售代表的特长，而不是等对方来提问。c、应对意外情况和可能提问即异议处理.设想客户可能会提到的问题并做好准备可能的情况可能的问题客户不在你们是做什么的客户挂掉电话你们有什么不同客户不态愿意讲你们的价格如何效果d、所需资料准备，随时查阅e、态度和状态；镜子（微笑）2、销售开场白：自我介绍：介绍要有用（管理咨询公司）相关人和事作为桥梁介绍电话目的，引起对方兴趣：赞美和利益确认对方时间可行性（表现你的时间观念）转向需求探询：你对公司的团队精神培养什么看法公司对员工的培训情况如何您准备如何解决该问题，公司内部培训，还是寻找专业公司做支持？问卷调查案例【举例】“前几天，我跟陈总一块儿探讨过关于电话销售人员提高业绩的问题，他提到您在电话销售方面也是非常专业的，他建议我一定要同您联系一下，所以我今天打电话给您，主要是考虑到您作为电话销售团队的负责人，肯定对提高电话销售人员业绩方面是非常感兴趣的。”从这段对话中你可以看到，这段对话中吸引对方的方法有两个：①“您在电话销售方面也是非常专业的”，这是在赞美对方，对方听了以后肯定很容易接受你；②“打电话给您，主要是考虑到您对提高您的电话销售人员的业绩是非常感兴趣的。”对这一点，90%以上的人都会感兴趣，所以他立刻就意识到你对他的价值在哪里，所以他自然也会乐于跟你交流。3、推荐公司产品：注意结合客户需求，和客户认同，适当提高和交叉销售4、成交信号：细节询问总结好处不断认同给出建议解决疑问引导签单兴趣浓厚客户认同（二）、沟通技巧1、倾听：确认：避免误解：您的意思是……重点重复澄清：反馈：有人像鬼一样记录：听出客户的性格：快慢，强权，说服者，执行者不打断表达同理心2、提问技巧提问要有前奏，让对方能获利：一兆韦德事例反问提问后的沉默同一时间只问一个问题3、形象：专业（用语不要用可能，大概类的），自信（洗澡，香水，职业装），积极，用语简洁，停顿（了解顾客反映）4、关系：跟进：克服恐惧，好学生和差学生适应性格赞美客户：关系润滑剂一针见血：尊重基层，由低到高：县官不是现管，酥饼案例内沟通问题5、礼仪：2-3声电话，问候，感谢（专业形象），对方先挂，电话轻放，不让客户等（长时间要让客户先挂掉），随时准备接电话，不打私人电话，不做假设，不要不耐烦（三）、销售异议处理1、婉言谢绝：我们不需要搞这种活动：2、寻找托辞：暂时不想，无权决策3、贬低弱化：我不认为这种产品对我们有多大价值4、百般辩解：我很想买，但没有钱5、竭力诋毁：听说你们的活动高得很差6、是的但是：你的建议很好，但我们已经有预算了7、无能为力：我无权处理，但会向老板汇报8、别不选择，我尽力了，由于价格太高9、发泄抱怨：我的老板不喜欢10、捏造事实，听说你们活动还出事了3月份电话销售用ppt怎么写
以前的销售给人以脸皮厚、舌灿莲花的印象。现代销售人员，首先强调道德，只有职业道德上来了，你的精神面貌、素质与气场才嫩给人以差异感。从基本来说，对产品、市场（渠道）、客户的深入了解不可缺少，不能言之无物靠死缠烂打；中层来说，大多数销售口才极好，善于制造气氛促成交易，还得注意提升自身形象，不能土不能太潮，要亲和中凸显专业与品位素养；最高级的销售，洞察人心，观察入微，是肢体动作和语言的分析大师，这离不开对心理学的掌握运用、对人心成年累月的总结积累；见人说人话，见鬼说鬼话，与客户交心却不完全暴露自己，推广了产品又巩固了品牌，才是销售的顶峰——自觉运用科学指导营销。3月份电话销售用ppt怎么写总结
过去的xx年，算不上精彩，但足够让自己记忆深刻；毕业已经三年有余，在证券行业的发展不算长，也不算短，但面对过去的路，有失败的泪水，也有成功的喜悦，记得在刚进入证券行业说的第一句话：三年，一定要混出个样子来。如果说xx是拼搏的一年，xx是勤奋的一年，xx是转型的一年，那我的xx就是坚持的一年，所有的一切都已经过去，唯有坚持的心不曾动摇、没有改变，坚持行业、坚持营销、坚持团队……坚持一切需要坚持的。一直以来，电话营销都是我所坚持在做的，记得年初所有人都已经搬到庆春路营业部了，唯有我们团队还在青春坊奋斗，经过一个寒冷的冬天，那时的环境虽然非常刻苦，但是没有任何借口，我们都在一起努力，打陌生的电话收集潜在客户、跟踪客户到约见客户，我们有计划的做到我们该做的，虽然天气寒冷，但是我们的心很火热，新人进来也是和我们一样电话营销，确实在艰苦的条件下，坚持下来的都很了不起，注定能够得到自己想要的，实现心中的目标，随着3月份我们搬进庆春路8楼，不会在冷了，环境也好很多，那时经历着电话营销部门的设立，我从此有了更多的时间，那时电话营销我放下了，新组建的电话营销部门经历着半年多的磨合，虽然成绩不尽如人意，但是确实规模大了，团队的两名成员成为电话营销部门的小组长，也得到了一定的锻炼。自从电话营销团队管理抽出以来，也面临着自己的重新定位，那时对我来说，也是充满模糊，通过和领导的沟通，我开始筹划更多的事情：银行合作、社区合作、杭图活动、团队内部管理等等，当开始考虑团队的未来发展的时刻，银行一直是我们团队最大的弱项，因为这三年，银行渠道基本上都没有争取过，放弃的更多，在4月份我们团队近15人的团队仅仅有两个银行网点，说出去和其他营业部的区域经理分享的时候，他们怎么也不敢相信这样的团队会有什么成绩，从此我开始重视银行渠道，第一个开始重视的是农行秋涛路支行，这个网点合作时间最久，关系处理最好，但是过去的三年对他们的贡献基本上没有，第一次拜访钱行长的时候，我没有提任何要求，首先满足他们的三方任务要求，那一次合作以后，银行对我们才开始重视，关系更深一步。此后我们不断去开发新的渠道，最终开发出农行上泗支行和农行浣沙支行的银行渠道，另外民生银行和深发展银行也开始接触，沟通合作的事情，曾经给自己下了一个任务：平均两个人至少要有一个银行渠道，年终必须完成。离这个目标最后还是没有完成，但是在年末的基金销售过程中，银行一直以来都是我们的弱项，但是通过银行完成的任务确是不错的，通过这次资源的互换合作，让团队的大多数人重新认识了渠道合作的意义，更多的人选择了走出去，进行联合营销，和农行上泗支行在转塘地区的第一次合作举办交流会，达到了我们的期望目标，虽然结果并不是很好，但是打开了局面，对于后期的合作大家都充满希望和期待，无论是银行领导还是高尔夫的领导都看到了多方合作的前景，以后或许可以做更多的尝试，目前团队可以驻点关系也不错的银行总共有四家：农行秋涛路支行、农行浣沙支行、农行上泗支行和工行凤起路支行。从团队的内部管理来说，年初我们一直坚持的早早会持续了下来，并经过改革创新之后得到了所有人的认可，参与积极性大幅提高，早会内容包括消息解读、大盘分析、业绩速递、经验分享和口号，通过消息解读，新人能够更多、更快的掌握消息解读的技巧和能力，提高自我表达的能力，通过不断的强化，出去就能够和客户进行沟通，当天气冷下来了，经常有人迟到，通过一定的惩罚，主要是通过罚一本书的方式，告诉这是不对的，故意经常迟到的现象得到控制，一大批人能够做到准时到，养成了好的习惯；另外团队原来会议较多，经过改革以后，团队仅留下了周例会，平时小组不开会，一周碰头一次，让每个人了解团队所有成员的情况，并且了解自己在团队中扮演的角色，周例会结束后会安排一个人分享自己的经验，对新人的启发较大，对演讲者更是一种学习提升的机会，因为周例会都是安排在团队长会议结束后，经常一开就到晚上六七点钟，因为事先沟通过，周一的例会是没有时间限制的，所有的事情结束后就结束，周而复始的坚持，每个人都知道了周一要开会，甚至有时候我们开会到5点，看到大家都还在等，这种状态真的很好；除了周例会以外，每个月也会安排一次月度例会，对团队表现卓越的进行奖励，虽然这种奖励并没有多少钱，但是这份荣誉必须给到，这是团队的一种认可，种种规矩定下来后，自己也不会太累，乃至到今年8月份我们团队一下扩展到二十多人，都能够控制, 。通过每天、每周的接触，大家天天都能够碰到一起，关系也慢慢熟悉起来，感情也逐步变深，这也许就是团队的凝聚力。在团队的活动方面，一个有战斗力的团队一定要经常的集体活动，这一点要感谢罗总教给了我，团队每个月至少要有一次集体活动，像往常一样唱歌、吃饭、看电影和旅游等等，紧张的工作确实给我们很大的压力，再忙也要懂得适当的调整和休息，因为4月份我们取得了突出的成绩，在6月份我们安排了和安吉营业部集体漂流，那是一次非常愉快的经历，虽然花了不少银子，这样的活动大家集体参加，感觉非常好，美好的东西总是让人怀念，以后每年也需要这样一两次的户外活动。在人员引进方面，年初团队自身做了一次招聘，总共当时有8个人参加培训，最终签约的有5个，留存率还是比较高的，当时团队签约的有十多个，实习的有四五个，一起将近20人，从4月以后，团队基本上暂停了招聘，主要是学校的毕业生为主，一直持续到11月，行情一直低迷，团队出现人员流失，当然我一直坚信，离开都是有理由的，但是作为把大家带进来的，没有让大家赚到钱，我是有责任的，团队最多人数达到22人，在八九月份，那是考验最大的时候，那时基本上停掉了新人的引进，从开始有人提出离职的时候，我想作为一个团队没有招聘长期的生存会成为问题，有进有出，这才是一个健康的营销团队，xx年对团队的要求势必更加严格。对于自身的发展来说，xx年更多的偏向了团队管理，个人的业绩并不好，曾经记得xx年年初给自己定下了5000万的客户资产，最终在xx年初达到了，在xx年12月31日，看客户的资产损失将近1/3，到下半年基本上暂停了个人的开发，我也不知道是不是给自己找理由，但是每个月的业绩确实很不理想，虽然营业部对我没有考核，但是作为一名证券从业人员，谁都知道没用客户真的很难生存，不仅在客户开发方面放松了很多，同时客户服务也缺乏持续性，只是对部分关系较好的客户联络较多，大量的客户已经基本上忘记了联系，客户关系也没用以往那么用心，因为对客户没有以往那么关心，转介绍的数量大大减少，坚持该坚持的，这也许是今年最大的不足。如果说xx年还有什么遗憾，应该就是和我一样坚持在财通、在证券行业的兄弟姐妹们，辛辛苦苦的一整年，没有赚到钱，没有过上有品质的生活，年底了，回家甚至囊中羞涩，但是我坚信我们的付出会有回报，所有的遗憾，只要还在坚持，我们的xx，不要像去年这样狼狈，一定要实现我们的财务自由。xx，已经走来！对自己许下几点希望和憧憬，需要在来年能够告诉自己都完成了：1、团队管理模式多进行尝试，让更多的人得到成长，这份成长不仅是能力的提升，更多的是希望收入的提高，辛辛苦苦一整年跟着你这个老大，没有赚到钱，最大的责任在我这里；　2、渠道开发形成多元化，一定要有能够出彩的地方，银行渠道、社区渠道、电话营销和非银渠道，至少每个人都有一个自己的客户开拓渠道；3、准备开始着手准备《客户经理自我提升计划》，做好培训，将培训内容系统化，更具实用性，让每个人都掌握生存之本；4、继续坚持客户开发，客户关系要做深做细，无论行情如何，该做的服务要持续，客户就是朋友，朋友需要长久；5、让自己能够在这条路上走的更坚定些，自有自己坚定，才能影响到身边的每一个人，如果是有钱途的，那只需要坚持和等待，等待和坚持。销售人员电话回访培训课件mbsPPT课件
如何做一个好的销售.ppt
营销是指“经营和销售”，在一个企业的发展过程中，有两个因素缺一不可，那就是“营销”和“公关”，就好比鸟的一双翅膀，缺少任何一个都飞不起来!在营销这个概念里面，“经营”更多涉及的是管理，而且趋向于企业内部的管理；那么争对我们的广告销售的每位销售人员，那你们需要做到的就是管理好自己，管理自己的什么呢？“心态、执行力、信心” 。而销售则更多的是对外：就是面对竞争异常激烈的市场，如何使我们的产品顺利的让客户接受和认可，实现利润。如何管理好我们的销售团队，充分激发潜能，实现团队力量最大值；如何构建我们的销售网络；如何维护管理好我们的客户，这都是销售工作含盖的内容。因此，销售也离不开管理，没有好的管理就没有好的销售。做一个好的销售所具备的条件：一、勤奋二、灵感三、技巧四、运气那么如何能做好销售呢？今天作为一名基层的销售人员站在业务员的角度，同时加上我多年来的一些经验和大家探讨一下我们销售人员应该如何做好销售。爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”；著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气” 。不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以看出：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，那么这些因素又是如何体现的呢？（1、就像我们平时遇到的一些客户，比如他们的确没时间，不管你怎么努力都不肯能在这个时间段见到，“这就是运气”）（2、一些客户和你两句话一聊，本来他有想法，可是他觉得他和你没有共同语言说不到一起去，这就是“技巧”）（3、还比如你今天因为某种天气或者身边环境的影响，你和客户沟通中你不能很敏锐的明白客户的需求，或者你始终不能很清楚的表达你想表达的意思，这就是你的灵感出现了问题。）想一想我们可以得到如下的公式：销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气勤奋那如何做好销售有了答案：六勤：脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才” 。这句话讲得很好，“勤能补拙”嘛那知道这么一句简单的话，“销售成功= 勤奋+灵感+技巧+运气”可能很多销售、人员并不明白我们该如何去做，如何做才能达到这句话所制定的要求呢，因为大家都很想销售成功吗？那好，下面我们就来仔细看下讨论下我们的细节：那么我们先来讨论下勤奋，勤奋体现在以下几个方面：一、勤学习，不断提高、丰富自己。二、勤拜访。三、勤动脑。四、勤沟通。五、勤总结。一、勤学习，不断提高、丰富自己 1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。2．“铁嘴”---敢说，会说。会说和能说又是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。4．“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤” 。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好与客户的约见时间和行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。三、勤动脑就是要勤思考，我们的销售会在销售过程中出现这样和那样的问题，那么这时候就需要销售人员仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据的制定解决方案。比如我们的销售人员在工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，出现的状况就会是“你等吧，再也没有消息了” 。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。四、勤沟通人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场客户问题，别人的市场客户可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高（这地方也就是所谓团队合作的力量）。五、勤总结有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植在我们的团队中互相借鉴，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。这里我还想提到在我们公司经常用的一句话：成功的原因只有一个，那失败的理由却是有很多！灵感灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感无处不在 1．与客户谈到一定程度总是没办法推进。这时候突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---合作。2．一个客户在续广告合同时，因为效果而出现了僵局，问题对你来说很难解决，这时，你去灰溜溜的出门，路过商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，让你的朋友给客户打个电话，就说某某某，你们公司在什么地方，我在移动电视上看到你们的宣传想购买你们的产品，请问具体在哪个位置，这时候客户的心理你是很清楚的了，那后期的问题对你个人来说最起码在后期沟通上你会给自己增加大量的信心！但这一点只是在有必要和偶尔去用，不能说每个客户都有用，对待每个客户都要用这样的办法！技巧技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是软磨硬泡一、拜访前： 1．要做好拜访前计划。(1)准备拜访一个客户之前有一个大概的了解，制定好自己的计划好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。(2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。(3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。(4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。2．前计划的内容。(1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户对平台了解，还是需要客户进早可以签单。(3)预测可能提出的问题及处理办法。(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。二、拜访中: 1．要从客户角度去看待我们的销售行为。如从销售人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象” 。2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则这是我在一本叫沟通技巧和如何提高人际交往的两本书上都看到过的: F---Fewture(产品的特征) A---Advantage(产品的功效) B---Bentfit(产品的利益) 三、拜访后： 1、一定要做访后分析，因为每一次我们的拜访都不可能做到几乎完美，更糟糕的我们可能每一次拜访后连我们的预期目标都未达到。(1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。(2)分析没达成目标的原因是什么，想如何才能达成。(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。(5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。2．采取改进措施。这地方所谓的措施也就是我们平时所说的，光想了不行，一定要让自己落实 (1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩 * 1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。在这根据我多年的经验我有这样的一个体会：我们去看病都喜欢找“专家门诊”，为什么呢？因为这样放心。现在的广告也是这样：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。那请大家想想，我们的客户也一样，他们也希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。还记得有一次我跟大家说过一句话，我们想要和客户合作，那必须要先解决眼前三个问题，（1）客户了解接受了你这个人（2）解决了平台问题，也就是说让客户了解和接受你的平台，（3）解决钱的问题。2．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断吸取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、马拉多纳世界杯后现在在干些什么呢？，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么，在这要提醒一下大家一定要在对客户了解的情况下在去聊这些事情，千万不能盲目寻找话题这样会让现场变的更冷，让客户厌倦反感你这个人，别人就不是开始接受而是开始排斥一半了。3．学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多增加份额和介绍客户，我们的销售业绩自然就上去了。二、勤拜访一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿” 。最后我们来分析下销售人员在整个销售过程中必须要经历的周期和客户交往过程中主要的三个阶段：一、拜访前二、拜访中三、拜访后在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心.从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、 A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。*怎样做好手机连带销售.ppt
手机怎样做好连带销售手机配件销售技巧主讲人：目录什么是连带销售什么是连带销售一个老故事…… 为什么要做连带销售连带的重要意义为什么要做连带销售Ｑ：为什么我们花一天同样的时间在门店，销售业绩却各不相同？Ａ：连带可以表现杰出的销售能力，通过连带提高了销售业绩，提升了个人收益。市场需求其他行业的连带销售卖包包的其他行业的连带销售卖围巾的惊人的电商数据惊人的电商数据连带技巧之陈列连带技巧之陈列连带技巧之陈列连带技巧之陈列连带技巧之专业＊成为专业的销售人员，要熟练掌握相关配套知识技能，什么是介绍到位，让顾客相信你介绍的产品是最有用的，且是适合的。连带技巧之专业连带技巧之演示 * 创造情景销售模式，让顾客参与其中，体会到手机配件带来的手机功能最大化的便捷。连带技巧之连带销售之技巧连带销售之技巧连带销售之技巧连带销售的时机连带销售的误区连带销售的注意事项留意连带销售的极限信号总结今天学习到的结束 * 顾客皱眉头 * 开始计算总数 * 讲电话，说有其他要事要办 * 同伴表现得特别不耐烦记住：查颜观色是优秀销售人员的基本素质怎么总是要我花钱呢？？ * 什么是连带销售 * 为什么要做连带销售 * 连带销售技巧 * 百度说：连带销售不是完全无目的地推销某种商品，而是深度挖掘顾客的潜在需求后有目的性地推荐适合顾客的商品，这样的连带销售能够提升销售人员的综合素质及销售业绩，更能为顾客进行更满意的搭配！Ｑ：顾客购买了手机，是否都希望手机的功能可以得到最大化发挥？Ａ：客户需要效果，连带能带来效果的话，客户愿意接受连带！我们的目标：一件远远不够！二件是应该的！！三件差不多！！！四件刚刚好！！！！ * 若对每位顾客都连带一件商品，哪怕是一个挂饰，只要是50%成功率，连带率就是1.5 * 对导购员而言，连带销售的成本就是你的一句话！！日益增高的运营成本，各行各业都在研究连带销售服装―― 汽车―― 餐饮―― 还有――我们的竞争对手！！ * 陈列组合 * 产品放在不同的柜台位置，不同的区域会获得不一样的效果与销售额。* 按需求陈列――手机购买后的基本需要 * 按销售要求陈列――让产品自己会说话按美观陈列――激发消费者的购买欲望Ｑ：一部手机可以连带多少配件？小贴示：举例说明会有事半功倍的效果哟！！连带销售硬件条件软件条件 * 按需要：消费者分类 * 按促销：多买多赠 * 按搭配：功能价值 * 按补零：找零麻烦 * 按新款：新品新款 * 按付款: 公费自费 * 强调未购买产品与已购买产品配套使用的效果关系。* 顾客感兴趣的产品要多讲两遍。* 强调是限量促销、限时降价等信息。* 通过业绩引发顾客对主推产品的兴趣（如短期销量等实际数字） * 千万不能说，“您看您还要点别的吗？”而是要说，“您看智能手机普及后就是待机不是特别久，您再配块商务电池还是充电宝呢？” * 要反复加强顾客印象，一遍不行，二遍，再三遍； * 站在顾客的角度，真诚提出建议，多说一句话，省你半小时：“其实这款产品真的挺适合您的！” 现在起，开始进行每日学习与练习！！无论顾客是来店面做什么的，热情耐心地介绍主推品才是尽责尽职 * 顾客体验手机功能的时候 * 顾客决定要购买的时候 * 为顾客验配置的时候 * 顾客等待贴膜或下载的时候 * 跟朋友一起来的时候…… （记住：顾客的朋友是来帮我们的哟！！销售技巧培训通用PPT模板(完整版)
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