4Cs营销理论意义 4Cs营销理论

4c营销理论的四个基本要素
4Cs营销理论的四个基本要素4Cs分别指客户、成本、便利和沟通。客户(Customer)客户(Customer)主要指客户的需求。企业首先要了解和研究客户，根据客户的需求提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，还有由此产生的CustomerValue 。成本(Cost)成本(Cost)不仅仅是企业的生产成本，或者4Ps中的价格(Price) ，也是客户的购买成本。也意味着产品定价的理想情况应该是低于顾客的心理价格，也能使企业盈利。此外，中间客户的购买成本不仅包括他们的货币支出，还包括他们的时间、体力和精力消耗，以及购买风险。便利(便利)便利(便利)就是为顾客提供最大的购物和使用便利。4Cs营销理论强调，企业在制定分销策略时，应该更多地关注顾客的便利性，而不是企业自身的便利性。通过良好的售前、售中、售后服务，让顾客在购物的同时享受便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。沟通(Communication)沟通(Communication)是用来代替4Ps中相应的推广(Promotion)的。4Cs营销理论认为，企业应通过与客户积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/客户关系。这不再是单向的推销和说服客户，而是通过双方的沟通，同时达到各自的目的。

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S指的是哪四个方面？
消费者，成本，便利，沟通。4Cs的4Cs营销理论(4Csmarketingtheory)又称“4C营销理论” ，是由美国营销专家劳特博恩教授(R.F. Lauterborn(1993))于1990年提出的，与传统营销的4P相对应。它以消费者需求为导向，重新定义了营销组合的四个基本要素：消费者、成本、便利和沟通。它强调企业首先要把追求顾客满意放在第一位，然后努力降低顾客的购买成本，再充分重视顾客在购买过程中的便利性，而不是站在企业的角度来决定销售渠道策略，最后以消费者为中心实施有效的营销传播。
营销中“4C”理论的具体内容是什么？
4C分别指客户、成本、便利和沟通。1.客户(Customer)客户(Customer)主要指客户的需求。企业首先要了解和研究客户，根据客户的需求提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，还有由此产生的客户价值。2.成本(Cost)成本(Cost)不仅是企业的生产成本，或者4P的物价(价格) ，也是客户的购买成本。也意味着产品定价的理想情况应该是低于顾客的心理价格，也能使企业盈利。此外，中间客户的购买成本不仅包括他们的货币支出，还包括他们的时间、体力和精力消耗，以及购买风险。3、便利(便利)便利(便利) ，即给顾客购物和使用提供最大的便利。4Cs营销理论强调，企业在制定分销策略时，应该更多地关注顾客的便利性，而不是企业自身的便利性。通过良好的售前、售中、售后服务，让顾客在购物的同时享受便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。4.沟通交流在4P是用来代替相应的推广的。4Cs营销理论认为，企业应通过与客户积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/客户关系。这不再是单向的推销和说服客户，而是通过双方的沟通，同时达到各自的目的。

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4CS营销理论
4Cs是客户、成本、方便、沟通四个英文单词的首字母组合。因为是复数，所以加了S 。它的具体含义是客户、成本、便利和沟通。这是产品企业可以掌控的四个方面，通过一个好的组合可以取得好的销售效果。零售企业组织营销活动，零售企业4CS是美国营销大师劳特恩创立的4C理论的简称，即：顾客的欲望和需求、顾客的满意成本、顾客购买和沟通的便利性。重视4p到4CS是很多大企业全面调整营销策略的发展趋势，零售业应该更加重视。4C分别指客户、成本、便利和Com 。
munication(沟通) 。1．Customer(顾客)主要指顾客的需求企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(Customer Value) 。2．Cost(成本) 不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price(价格)它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。3．Convenience(便利) 即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利4C理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。4．Communication(沟通) 则被用以取代4P中对应的Promotion(促销)4CS认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。4Cs营销理论也留有遗憾。总体来看， 4Cs营销理论注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比， 4Cs营销理论有了很大的进步和发展。但从企业的营销实践和市场发展的趋势看， 4Cs营销理论依然存在以下不足：①4Cs营销理论是顾客导向，而市场经济要求的是竞争导向，中国的企业营销也已经转向了市场竞争导向阶段。顾客导向与市场竞争导向的本质区别是：前者看到的是新的顾客需求；后者不仅看到了需求，还更多地注意到了竞争对手，冷静分析自身在竞争中的优、劣势并采取相应的策略，在竞争中求发展。②4Cs营销理论虽然已融入营销策略和行为中，但企业营销又会在新的层次上同一化。不同企业至多是个程度的差距问题，并不能形成营销个性或营销特色，不能形成营销优势，保证企业顾客份额的稳定性、积累性和发展性。③4Cs营销理论以顾客需求为导向，但顾客需求有个合理性问题。顾客总是希望质量好，价格低，特别是在价格上要求是无界限的。只看到满足顾客需求的一面，企业必然付出更大的成本，久而久之，会影响企业的发展。所以从长远看，企业经营要遵循双赢的原则，这是4Cs需要进一步解决的问题。④4Cs营销理论仍然没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想。没有解决满足顾客需求的操作性问题，如提供集成解决方案、快速反应等。⑤4Cs营销理论总体上虽是4Ps的转化和发展，但被动适应顾客需求的色彩较浓。根据市场的发展，需要从更高层次以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系，如互动关系、双赢关系、关联关系等。4Cs营销理论从其出现的那一天起就普遍受到企业的关注，此后许多企业运用4Cs营销理论创造了一个又一个奇迹。但是4Cs营销理论过于强调顾客的地位，而顾客需求的多变性与个性化发展，导致企业不断调整产品结构、工艺流程，不断采购和增加设备，其中的许多设备专属性强，从而使专属成本不断上升，利润空间大幅缩小。另外，企业的宗旨是“生产能卖的东西” ，在市场制度尚不健全的国家或地区，就极易产生假、冒、伪、劣的恶性竞争以及“造势大于造实”的推销型企业，从而严重损害消费者的利益。当然这并不是由4Cs营销理论本身所引发的。什么是4C"s营销理论？
随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，以4P"s理论来指导企业营销实践已经不够用了， 4P"s理论越来越受到挑战。到20世纪80年代，美国营销学家罗伯特·劳特朋(Robert Lauteerbom)针对4P存在的问题提出了4C"s营销理论： 1．瞄准消费者需求(consumer-s need) 。首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品。2 ，消费者所愿意支付的成本(cost) 。了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱（成本），而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。3．消费者的便利性(convenience) 。充分考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略。4．与消费者沟通( communication) 。以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销要素不断进行整合。把顾客和企业双方的利益无形地结合在一起。4C"s营销有以下优点： 1．瞄准消费者需求。只有探究到消费者真正的需求，并据此进行规划设计，才能确保项目的最终成功。由于消费者的生活经历、受教育程度、工作性质、家庭结构、个人收入和审美情趣各不相同，每个人对商品品质需求的侧重点也大不相同，因此要了解并满足消费者的需求并非易事。4C"s理论认为了解并满足消费者的需求不能仅表现在一时一处的热情，而应始终贯穿于产品开发的全过程。2．消费者所愿意支付的成本。消费者为满足其需求所愿意支付的成本包括：消费者因投资而必须承受的心理压力以及为化解或降低风险而耗费的时间、精力、金钱等诸多方面。3．消费者的便利性。咨询、销售人员是与消费者接触、沟通的一线主力。他们的服务心态、知识素养、信息掌握量、言语交流水平，对消费者的购买决策都有着重要影响，因此这批人要尽最大的可能为消费者提供方便。4．与消费者沟通。营销大战在很大程度上就是广告大战，广告与沟通的差别不只是说法不同，还有着创作思维基础上的本质区别。仔细审视各种广告就会发现，它们大多面貌相似，模式化、定式化趋势非常明显。不仅是广告文案、创意表现大同小异，就连报纸上的广告发布版面、日期选择都高度雷同。众所周知，广告的天职是创新，是树立个性，广告面貌雷同的结果必然是广告质量的低劣。造成这一现象的原因是厂商们都以“请消费者注意，而不是注意消费者”的4P"s模式为出发点的，广告创作的基础仍是对项目或产品的简单认识和创作人员的瞬间灵感，而不是对目标消费者的了解和对消费者心理的深刻洞察。更重要的一点是企业在终端与客户沟通，它的形式多种多样，可以用组建客户俱乐部、积分消费、参观企业、现场专家解答、幸运抽奖、产品征文等等形式。多数企业往往是心血来潮、浅尝辄止，没有把它提

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4Cs营销理论的内容
1、瞄准消费者需求（consumer"s need）。首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品。2、消费者所愿意支付的成本（cost）。首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱（成本），而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。3、消费者的便利性（convenience）。产品应考虑到如何方便消费者使用。4、与消费者沟通（communication）。以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。Customer （顾客）主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值（Customer Value）。零售企业直接面向顾客，因而更应该考虑顾客的需要和欲望，建立以顾客为中心的零售观念，将“以顾客为中心”作为一条红线，贯穿于市场营销活动的整个过程。零售企业应站在顾客的立场上，帮助顾客组织挑选商品货源；按照顾客的需要及购买行为的要求，组织商品销售；研究顾客的购买行为，更好地满足顾客的需要；更注重对顾客提供优质的服务。Cost（成本）不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price（价格），它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。顾客在购买某一商品时，除耗费一定的资金外，还要耗费一定的时间、精力和体力，这些构成了顾客总成本。所以，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。由于顾客在购买商品时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的满足，因此，零售企业必须考虑顾客为满足需求而愿意支付的“顾客总成本” 。努力降低顾客购买的总成本，如降低商品进价成本和市场营销费用从而降低商品价格，以减少顾客的货币成本；努力提高工作效率，尽可能减少顾客的时间支出，节约顾客的购买时间；通过多种渠道向顾客提供详尽的信息、为顾客提供良好的售后服务，减少顾客精神和体力的耗费。Convenience（便利），即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利。4Cs营销理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。最大程度地便利消费者，是目前处于过度竞争状况的零售企业应该认真思考的问题。如上所述，零售企业在选择地理位置时，应考虑地区抉择、区域抉择、地点抉择等因素，尤其应考虑“消费者的易接近性”这一因素，使消费者容易达到商店。即使是远程的消费者，也能通过便利的交通接近商店。同时，在商店的设计和布局上要考虑方便消费者进出、上下，方便消费者参观、浏览、挑选，方便消费者付款结算等等。Communication（沟通）则被用以取代4P中对应的Promotion（促销）。4Cs营销理论认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。零售企业为了创立竞争优势，必须不断地与消费者沟通。与消费者沟通包括向消费者提供有关商店地点、商品、服务、价格等方面的信息；影响消费者的态度与偏好，说服消费者光顾商店、购买商品；在消费者的心目中树立良好的企业形象。在当今竞争激烈的零售市场环境中，零售企业的管理者应该认识到：与消费者沟通比选择适当的商品、价格、地点、促销更为重要，更有利于企业的长期发展。【4Cs营销理论意义 4Cs营销理论】