医药公司的市场营销策略医药营销策划方案

医药营销策划方案
1.中国医药市场环境分析1)医药企业竞争环境新中国成立50多年来，中国医药产业经历了一个不均衡的发展过程，为人民的生命健康做出了巨大贡献。自1988年中国施贵宝公司出现第一批‘医药代表’以来，上世纪90年代初，外资企业的医药代表进入终端医院进行推广，临床推广成为国内药企促进销售的一种模式。经过十几年的发展，随着越来越多医药企业的进入，从外企到国企民企，从少数到多数企业，不断蔓延发展，在国内处于不健康的土壤中。过去的那种临床推广已经发生了质的变化。医药代表不再仅仅是药企和临床医生之间的产品顾问。给医生付处方费几乎成了升职的金科玉律。对于一些中小企业的生存来说，临床工作成了推销药物的法宝。药厂和事业单位把医院工作作为市场竞争的主战场，纷纷向医院派出医药代表。好美的销售代表鱼龙混杂，为了追求个人利益而忽视社会和企业的整体利益，导致药品市场走上了一条畸形的道路。同时伴随着无序，管理部门管理脱节，恶性竞争导致药价虚高，这就是目前的医药市场环境。改变现状不仅是主管部门的难题，也是药企跳出这个怪圈的难题。WTO下的医药竞争环境。随着中国加入WTO ，医药行业的进一步开放，以及一些大型国际医药企业和商业流通企业的进入，中国医药企业进入了整合期。国内一些药企以前主要使用仿制药，但因为药品疗效和知识产权问题，竞争力会大打折扣。以前外企通过代理商销售药品的模式也会改变，最终会影响整个医药环境。3)国家医疗政策和医改对医药市场环境的影响。9月30日，医药行业反商业贿赂自查自纠结束。卫生部正在抓紧制定商业贿赂的范围，进一步明确贿赂与正常商业赞助的界限，并就如何防控‘擦边球’制定标准和细则。医药行业商业贿赂防控将成为常态，带金销售时代即将结束，专业化营销时代已经到来。国家发改委颁布《医药行业"十一五"发展指导意见》，给出了医改五年时间表，从根本上改变‘以药养医’ ，建立社会药店处方制度，加快医药分开，实现三级医保体系。这将对处方药的销售模式产生根本性的影响。2.在当前的制药环境下，制药企业的基本竞争策略。1)要形成基于成本的市场竞争优势，首先要加强自身企业的内部管理。管理不仅能产生效益，还能提高效率，降低成本。管理的内容，如生产管理、人事、营销、财务等。关键是要根据企业自身的条件采取适合企业自身的管理模式，这样才能真正产生效益，降低经营成本。第二，加大研发力度；d投资，研发一些临床疗效特殊的药物，申请专利，利用其不可替代性，获得相对较高的利润，再利用利润在其他厂家扩大同质量品种的整体规模，从而进一步降低经营成本，提高整个企业在市场上的竞争优势。2)形成基于无形资源的竞争优势。在当今日益激烈的竞争中
第三，企业要树立整体营销理念，就要切实树立解除患者病痛的根本经营理念，从最终客户而不是生产过程开始战略。只有有了好的营销策略，他们才能树立自己的良好形象品牌。三。新形势下医药企业的营销策略医药营销策略的制定过程是一个识别、选择和开发市场机会，完成企业任务和目标的过程。具体的营销方法和途径有很多，重点是药品市场细分策略、药品市场竞争策略、药品市场开发策略和药品营销组合策略。1.市场细分营销策略，通过识别具有不同类型消费需求和欲望的消费者，将整个市场划分为若干个子市场和子市场。目的是在大市场中找到对企业最有利的细分市场，选择最有效的目标市场，制定最有效的营销策略，有利于企业结合自身特长和细分市场的特点，集中有限的资源，管理市场上的空置药品，从而获得最大的经济效益，同时也有利于企业不断调整营销策略。2.药品的市场竞争策略。医药企业在制定营销策略时，不仅要细分市场以满足目标客户的需求，还要瞄准服务于相同目标客户的竞争对手，这样企业才能在竞争中立于不败之地。市场战略是企业为了自身的生存和发展，保持或发展自身在竞争中的优势地位而确定的企业目标，以及实现该目标的各种策略的有机结合。制定市场竞争战略，首先要明确自己的竞争地位，根据市场结构，我们应该是什么样的竞争对手，以便采取不同的策略。其次，要从药品使用价值、药品价格、研发成本等方面入手。技术、服务和时间来探索我们自己的竞争优势。3.药品市场发展战略。医药企业在选择目标市场、制定市场战略的同时，还必须研究制定药品市场发展战略，即企业要扩大再生产、开拓市场、发展经营战略。首先，他们必须仔细确定企业目前的业务和产品状况，评估和分析许多业务和产品的战略利润潜力，并利用有限的资源开发具有良好经济效益的业务和产品。其次，通过评估确定战略，放弃和淘汰部分业务。因此，有必要开发新业务、新产品，开拓新市场，制定新的业务发展战略。最后，在企业确定了目标市场并制定了相应的竞争战略和市场发展战略后，企业面临的另一个决策任务是从目标市场的需求出发，根据内部条件和外部环境的需求，为企业制定一个合理的由营销组合组成的整体营销组合。4.药品营销组合策略，即企业综合运用其可控的营销手段，实施最优组合供其采取
得最佳市场营销效果，采用4PS（产品，价格，分销渠道，促销）和4PS（顾客需求和愿望，顾客的成本，方便，沟通）等可控的营销手段。但营销组合受许多不可控的外部营销环境的影响尤其是客观环境的影响和制约。如目前的人口老龄化，国家一系列法律法规医改政策的出台， WTO ，经济全球化一体化等，企业应密切监视宏观环境的动向，调整企业的营销组合与外部环境相适应，是企业取得主动，成功和发展的关键。企业应善于使这些可控因素与不可控因素相适应。四．药品营销组合4PS方案1．药品品种方案，使药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大质量的观念。药品品种方案要求企业随时注意自己所生产的药品生命周期处于不同时期采用不同竞争策略，同时必须注重重新品开发，不断更新产品，外资达公司正是凭借其新品研发技术而独步医药市场。2．药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，也是医改的重心问题，伴随着目前招标价格，顺加作价，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要， WTO下一些进口药品的关税将进一步降低，势必使进口药品价格下调对国内一些仿制药品形成巨大的冲击，一些价格适中疗效好的药品对国内仿制品来说是一个灾难性冲击，因此在新的环境下，医药企业如何考虑自己产品的定价尤其重要。3．药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依赖，医药企业需要建立起稳定的医药分销渠道。4．药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，医药企业在新的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制，主要可以在以下几个方面进一步加强营销：1）要放弃以前那种对医生的诸如辛苦费，广告费，促销费，处方费等模式，坚持顾客服务导向，加速产品的研发和品牌培育，重新整合销售渠道。， 2）可以通过学术推广会来促销，学术推广销售，主要指在医药销售过程中，以学术宣传和学术活动来推动销售，这种销售模式，对企业和业务人员的要求比较高，要求企业有很完整的学术网络。很有专业知识的销售人员，目前在外资企业应用的较多。在学术化销售过程中，如不很好的把握，也会涉及到商业贿赂问题。学术化销售，是目前销售形式中，在各方面是被认可的一种方式。3）广告拉动抢滩OTC市场，从几年OTC市场的增长速度来看OTC市场占半壁江山。OTC市场是未来竞争的主要战场之一，而这一市场的营销与医院销售差别较大，更多地体现出医药营销的共性，以超大规模品牌广告投入来拉动医药消费。4）可开展数字化营销， IT业的发展，电子商务的应用，为市场营销注入新的活力，药品网上交易开始变成现实，用电子商务提速整个医药行业有着不可比拟的强劲优势，同时可以节省开支却生产出更大的效益，利用在线调查可以收集到客户的偏爱和购买方式，还能更好地为他们服务，从而体现个性化营销时代的特征。五．总结面对新的医药形势下医药企业应随时跟踪国家政策的变化，加大自身硬件，软件改造工作，通过财务价格调整策略，重视产品的开发，调整目标客户，改变传统的挂金促销方式，重视自身品牌展略,重视市场开发，采取正确的竞争策略，应把近几年作为市场契机，整个医药行业经过大整合后，谁把握住契机，谁最终就能在市场中站稳脚，应对环境变化采取正确竞争策略，不断创新乃是制胜法宝。

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医药网络营销策划方案
要做好网络推广我觉得首先我们想如果你要了解不孕不育类医药产品你会去哪里找我的第一个反应是百度第二个还是百度百度推广有3种形式1：百度竞价：收费方式是：年服务费+推广预存费用每个地方代理不一样收费也是不一样的。是按点击收费的，人家点击一次扣多少钱，每个关键词价格不一样，排名位置不同价格也不一样。这个无效点击比较多，投入大，见效也快，平均一年要个50000-80000的花费比较合适2：百度火爆地带，在百度第一页的右侧。每个关键词有10个位置，前面3个价格不等， 4-10位关键词价格是一样的。一个词好像是3000元/年（但是我们习惯是看又边的）3：关键词优化：这个就比较灵活，价格是根据关键词热门程度来订的。(推荐性价比高，客户反应也很好)如果你想知道优化的一些小技巧，可以联系我。我可以帮你用少量的投入（8000元左右/年）让客户在百度搜索你们的产品就能立马找到你们公司。求医药策划团队营销案例
交大心荣，如何创造几千万销售奇迹？2002年为了配合交大心荣全国市场战役的全面展开，进一步帮助全国各地市场有计划、有步骤、有办法地针对市场不同时间、季节、地域等企划要求做好市场企划工作，特编写执行手册，特附各种推广附件，一方面自建办事处，另一方面让能力强的经销商能从中得到一些启发；企划不好的经销商，也能够依葫芦画瓢。实践证明近两年时间不做任何媒体广告，自建办事处，把一个产品从一个市场扩展到全国，销售回款从0到几千万。一、营销思路1、指导方针：社区（小区）、终端、电视、报纸、广播、2、宣传目标：（1）解决消费者的认同问题，提升销量；（2）广泛宣传交大心荣治疗心脏病与众不同的两点：·治疗心脏本身问题（心肌细胞损伤；心泵能力弱）·从血管、血液部位出发，全面改善血液微循环。（3）交大心荣配方独特、疗效明确。3、市场策略：※有实力及经验丰富的经销商，以中心城市为重点，辐射周边地区，集中攻打，重点突破，攻击点少而精、准而狠。※实力一般的经销商建议先攻打最能影响中心城市的地区城市，达到区域突破，包围并消化中心城市。4、宣传策略：※利用康复指南，展板等社区（义诊）宣传，配合一系列促销活动起到宣传产品，制造声势的作用。※重点宣传以交大心荣的机理，功效，科技含量为切入点，来说明交大心荣优于同类产品。※百年各校——西安交大出精品，疗效、服务有保证。5、产品定位（1）主治：心阳不振、气阴两虚型冠心病、心绞痛、心肌炎、心肌病及心肌缺血、缺氧、心肌损伤引起的各种心脏病，亦可用于慢性心力衰竭的治疗。适应症：心肌缺血、心肌损伤、胸闷隐痛、心绞痛、心悸气短、心慌心跳、口唇发紫、头晕目眩、倦怠懒言、面色少华、心律失常、动脉硬化。（2）卖点思路：人的心脏主要由心肌细胞组成，心肌损伤、心肌缺血、缺氧是引发各种心脏病的主要原因，各种心脏病又会加剧心肌损伤，导致缺血、缺氧状态。交大心荣修复受损心肌，增强心肌血流量，降低心肌耗氧量，增强心脏泵血功能，提高冠状动血流量，软化并扩张血管，降低血粘度，改善微循环。（3）交大心荣作用机理：心脏心肌方面：修复受损心肌，改善心肌营养、能量代谢，增强心肌舒缩力，提高心脏泵血功能，降低心肌耗氧量，改善心肌缺血、缺氧状态，提高心肌抗损伤能力，快速恢复心脏健康，从而治疗冠心病、心肌炎、心肌病。冠状动脉血管方面：软化并扩张动脉血管，增加冠状动脉血流量，改善心肌微循环，保证心脏血流畅通。血液方面：通过活血化瘀，气血双补，降低血浆脂质过氧化物（LPO），清除自由基，提高血液红细胞SOD酶活性，降低血脂及血液粘度，提高红细胞携氧能力，改善血液质量。6、宣传手段：（1）、中心城市（重点城市）报纸广告（硬+软）+专题片（白天）+终端建设+会议型营销（2）、非中心城市（一般地级城市）社区义诊推广+专题片（白天）+报纸广告（软为主）+终端建设7、宣传要求；（1）、终端要求：·以多取胜——品种、数量比别的产品多，气势比别的产品大；·以实取胜——用不干胶粘住、贴牢（对不干胶一定要做到撕不掉，补充的频率大，一般的药店及小区每周观察2次，如有缺漏及时补充）；·以好取胜——印刷好，当地性强，张贴的位置好，组织的方式好；·以情取胜——通过与营业员勾兑，与小区管理员勾兑，做到每一个终端营业员都成为自己的业务员。（2）、组合要求：※招贴、横幅配合正规的电视广告和报纸品牌广告及功能广告来营造市场氛围，让交大心荣的广告能看得到；※专题带、康复指南和招贴让消费者能看懂交大心荣，使消费者信服我们的功能，从而产生购买力欲望；※台卡、展板、堆头让消费者在购买时感觉到一种气氛的感染，社区义诊、终端能在瞬间看得见，直接产生购买行为。二、营销推广参考（一）、上市启动前期（见下图）1．分销2．①扩大铺货，建立终端进销存和营业员档案。A．要求：A店铺货率达80% ， B店铺货率达40% ， C店铺货率达20% 。（视当地情况，此为参考）B．产品陈列：交大心荣产品摆放整齐、突出，有宣传品印衬。●货架位置：摆放于80cm—160cm高度之间●柜台位置：摆放2盒以上，商品名朝上，包装正面朝前●店铺位置：药店进门左侧（以上三项满足其一即可，详见终端管理）②对业务人员及促销人员进行业务及产品、促销知识培训（业务员要求附后、产品咨询手册见附件）业务员基本工作要求：（一个典型的工作日）●到达办公室（完成必要的文件工作及送货单等准备工作）●检查客户订货和回款状况●利用每日访问报告确定访问目标●建立路线图●确定访问的目的●对每一个客户，对下面四个方面提供计划并至少两项改进内容（分销、货架陈列、价位及助销）●确定所需的销售和助销材料●离开办公室，到商店、药店检查（分销情况、货品陈列情况、价位情况、竞争对手情况、存货及脱销情况、终端宣传品情况）●讲解演示（给营业员讲解产品知识及促销技巧，洽谈顾客有针对性介绍产品）③加强终端陈列、细化终端包装（有交大心荣的店面包装，没有的店也要尽量有宣传品，下面的要求原则上以铺货交大心荣的店为基数）要求：A店终端包装90% ， B店终端包装70% ， C店终端包装40% 。（视当地情况，此为参考）原则：●终端门口有展板或门楣横幅●柜台上有康复指南、台卡中的1—2种即可●店堂里有悬挂POP或招贴画（上面3种中必须有其中2种）④措施：●展板要求：展板最好放在终端门口左边，与店方搞好关系，定时收放。制作质量要轻，不易倒，视觉效果好。价格在40元/个左右，公司提供展板画面。（要求， B店以上的原则上能够摆放展板的都要放，小终端因数量多，门口效果好，原则上有交大心荣的地方就有展板）。●横幅要求：分门楣横幅与小区横幅，但内容基本一样，它能烘托一种市场气氛。内容参考：详见附件促销品物料。（公司总部常年向各级经销商征集优秀横幅广告语，并有奖励）。制作要求：红布黄字，长度6m—12m ，宽度50cm—90cm ，悬挂地方：能悬挂的终端门楣，能悬挂的小区或街道。悬挂要求：大型城市200—500条，中小型城市50—200条，在4天内同时挂出。●招贴画或不干胶要求：招贴的用途是既能进行品牌宣传，又能功效宣传，是终端宣传品中价格较廉、功能齐全，效果突出的武器。在经费紧张时，终端布置可以不求齐全，但要突出重点，重点就是招贴，它适合在各类终端张贴，在条件许可下，还可在重点街道两侧建筑上及家属小区宣传栏上连续张贴，形成区域宣传氛围。在终端药店招贴布置的首选位置为药店进门处两侧1.4m—1.8m高墙面上或店堂玻璃上，其次为店内柜台两侧墙面。在各宣传栏及小区等地方要选择抢眼位置（如医院、诊所、各居委会宣传栏、客运码头、集市贸易等）同一次招贴画连续粘贴时，两张“一”字横贴，三张“品”字形，四张四方联，以增强视觉效果。注意事项：在市内张贴应首先布置室内，如在室外张贴应注意协调好与环卫、城管等部门关系，各地方应统一形式，以保持规模效应及整体形象。2．促销：①促销品、科普文章、媒体的联系，相关促销活动的部门联系。②车贴方案的实施。●车贴是烘托市场气氛很有效的方式。公司总部常年向各经销商征集优秀车贴广告语，并有奖励。●车贴广告的形式分为前后挡风玻璃张贴（有内贴和外贴），两侧玻璃也可贴；如果城管或环卫部门不准贴玻璃，可用铁皮印字铆车前；此外还有车身广告（龙虾广告）。●车贴内容：见附件同条幅内容。●各级市场车辆选择顺序和数量●车贴粘贴位置选择方法：●车贴的尺寸，色彩和字体，由公司部门统一设计和印刷，力求全国市场的整体形象，一般尺寸大小为75.5cm×20cm 。●车贴的发布和维护：价格合理，时间长久；车贴不能有气泡，定期检查，及时补漏，损坏更新，责任到人，事事落实。③小区横幅与推拉要求：●推拉内容：交大心荣，心脏病特效药交大心荣，燃起心的希望●粘贴及悬挂地方：推拉要在能够粘贴的小区家属门把旁，办公室门把旁、宾馆门把旁都上，在短时间内迅速粘贴，形成气势。横幅在能够悬挂的小区及街道也要在经时间内迅速悬挂，及时补漏。④小报制作及散发要求：●小报的重要性：A.传播面广，可以在短时间内传遍每一个家庭。B.携带信息量大。可以全面发布功效、品牌、观念广告，详细介绍产品功能，功效对比，治病机理。特别是在正式媒体上不能发布的，但对刺激购买却十分必要的信息，可通过小报传达。C.成本低，按一家三口计，十万份，印刷一万元，投递费/夹报费，每千人广告费＜30天。D．消费者在现在很少见到小报，也会感兴趣。●小报制作：“五性”：能力一般的经销商可直接用公司总部的小报样稿，能力强的经销商建议在样报基础上加以改进。●小报制作：原则就是具有煽动性，体现人间真情，必须做到：A．大框架、大文章、大结构由公司总部出一个样报，里面的典型病例换成每个地方的，由当地经理搜集完成，以突出地方性。B．功效搞对比宣传，量化宣传， “疗效客观可测” 。C．宣传一种科学概念；宣传一门治疗心脏病的学问。●小报内容参考：A．功效是主线，病例是重点，品牌是烘托。B．中心城市以治病和预防并举，地区城市只谈治疗，就作为一种新特药来宣传。C．软性文章加病例是一种经典模式，用活典型病例。（①有奖征文：标题要吸引人，语言朴实，多以感谢信形式出现。②医学专家评点：让医学专家撰写软性读物，介绍心脏病的医学知识，最后加进去病例。③评选“交大心荣健康老人“ ，每月举办一次，推出一位健康明星，让当事人自己介绍自己，讲服用交大心荣后的变化。④将消费者全家合影刊登在病例旁边，使可信度增加，当然要征求消费者同意）。D．小报的可读性和保存价值：（①有奖读报活动，奖品可以是交大心荣。②每期设个趣味专栏，如漫画、幽默、生活小百科，如何教育子女，心理咨询，老龄化问题等。）E．印刷要求：①既要保持价格便宜，同时纸张也要较好。②印刷字迹清楚，排版要好，图片有层次感。③不可遗忘咨询电话，但不要刊登公司的地址和名称。F．小报散发要求：①如果城市的订报户比较多，大于零售量，那么建议夹报，一个月中心城市夹报一次， 20万份/次。如果城市的零售量＞＞订报户，那么建议小区投递到户。②如果当地经销商人手不足，那建议找当地的专业投递公司， 0.04元/份，当地经理派人复查即可。③如果当地经销商人手充足，经验丰富，那不妨自己投递。培训、安排路线、时间、检查（详见小报投递制度），检查表格如下：④发小报原则：“从上往下，从外往里，从远到近” 。3．广告宣传重点：①报纸广告：A．报纸种类选择：《党报》、《日报》与《晚报》、《商报》、《电视报》之关系处理（前者价格低，发行量及传阅率低，但可信度高，权威性强，可以做整版宣传，系列广告；后者价格高，发行量及传阅率均高，在适量硬广告的基础上，多增加便宜的软文或新闻稿，可以与编辑采访人员搞好关系，在最佳的刊登位置。B．报纸内容形式：以小版面，多频率的指导方针。两种内容形式：●管理得严的城市，功效宣传广告+科普软文+题花：硬广告重点宣传“21世纪心脏病领域的全新突破”及交大心荣，独特的治疗机理，见**版热点追踪” ，而**版则是相应介绍交大心荣产品的背景及详细机理的科普软文，适当可以夸张；题花一样，宣传了交大心荣功效时，也可加上一句“详见**版热点追踪” ，见**版科普软文。科普文章可以署专家姓名，夸大介绍交大心荣的相关知识背景。●管理得松的城市，以科普硬版面广告（大）为主，加入适当题花广告，扩大宣传交大心荣的功效、机理及使用背景。C．版式风格及位置：●大标题，小版面。●选择有中老年生活话题或社会新闻版。●整版是黑白的，可以看价格而套红；如果整版内容是彩色版，可以就选择黑白版。②电视广告：A．交大心荣为新产品，上市之初以专题片为主，中期以品牌广告为主，且逐渐大于报纸广告量。原则上刚上市不启动电视广告。B．时间选择：便宜，以中老年人又相对有空的白天时间段，长度以1.—2.分之间为宜。C．栏目选择：中老年生活栏目，情感电视剧、戏曲、娱乐性综艺节目等。D．栏栅式播出：每天有，每天频率不同，隔天增减。E．电视广告调整：电视广告在一段时间不容易改变，相对来说是一个死广告，建议以周为单位，每周做相应调整，根据市场的进程及促销活动的安排，加入不同字幕内容，让中老年人永远感觉新信息的冲击。③广播广告A．首先调查当地城市中老年人对广播的感兴趣程度而决定是否上广播。B．广播以10′或20′、30′的专家答疑为主，适当加入5〃或10〃的品牌广告，品牌广告可以为：“交大心荣，心脏病特效药；C．广播专题可以在报纸或电视广告里告知消费者**时间**内容。D．专家一定要熟悉产品知识，有中老年护理，并有随机应变的能力。4．节假日宣传建议：①12月有两个节日：“圣诞节”及元旦②“圣诞节”及元旦”可以上一版儿女向父母问好的版面。A．内容参考：感谢父母的养育之恩，儿女大了，成家立业了，但父母的身子却佝偻了，心脏不好，常常想活动却心有余而力不足，儿女是看在眼里急在心头，今天终于给你找到了交大心荣……凡打电话者均有可能得到一盒交大心荣，注意控制，赠送时按城市区域，东西南北中均有。B．标题建议：谢谢你，父母！③也可以上一版询问式的广告。A．标题建议：“你给父母买了什么？”或“父母亲最需要什么？”B．内容参考：看着儿女大了，成家立业了，做父母的想活动却心有余而力不足，做儿女的知道吗？父母亲最需要什么？他们最需要的是没有心脏方面的疾病，这类的产品很多，但要给父母选择最好的，交大心荣，交大研制…（二）、上市启动中期（见下图）1．分销方面：①铺货：扩大B店及C店的铺货率，可提高10—20%个点。②产品陈列：如前规定③业务员的工作：业务人员分区域管理， A店至少2天1次， B店3天1次， C店1周1次。检查：产品陈列、终端包装、营业员反馈情况、市场竞争产品的宣/销情况，终端走货情况。④与营业员的关系：业务人员与终端营业员可举办1次联谊会或给终端营业员赠送一些礼品如20—40元的杯子、化妆包等等，同时沟通产品知识与促销技巧。⑤终端包装：A．除已有的终端包装，要加强检查，有漏就补，再可以增加一种宣传品：海报，使用方法是与招贴画联合作用。B．海报使用地点：小区宣传栏，地级城市人群休息活动中心（可以张贴的）。C．海报内容：将案例以感谢信形式制成8K大海报，突出服用前症状，服用期感觉，服用后身体明显改善状况。可适当增加些生活常识，卫生保健科普，以增加可信度。D．张贴方式：最好与招贴画配合使用，一般是两张宣传画与一张海报并排张贴，中间是海报，两边是宣传画。A．注意事项：要事先与消费者签订协议。2．促销方面：①招聘促销小姐。要求：有促销经验，口齿伶俐，富有热情心。●经理对其进行产品知识培训及促销技巧培训，包括企业介绍、产品知识、工作纪律及促销要求、要领等，一天时间完成，同时制订促销基本量及奖励措施。●周末促销，周六早领所需物料，周日晚汇报情况。●选点：不宜多，有重点，东西南北中均应有点。②小报制作及散发要求：A．重点：活动配小报，用小报扩大活动广告的宣传效果。“诚征100名心脏病患者”及活动广告是指以义诊为代表的促销公关广告。B．小报既可预告下一个活动广告的发布时间、地点、规模、内容、特点等，同时公布上一月活动的结果，扩大活动的影响，延长活动广告的时效。同时活动本身及活动过程中的有关信息（典型病例、专家讲话等）。C．尽显人间真情，创造爱的氛围。交大心荣第二份小报应营造一种朴实的、爱的氛围，在爱中推销交大心荣产品。例如：给老年协会赠送后中年老服用前后变化的事实，或树适当地一个典型病例，帮助他或她战胜病魔，充满爱意，煽动性就很强。D．版式美观、简洁、标题大、醒目，内容简单明了，无错别字，印刷不能透墨。E．散发小报（如果不能夹报）前准备：首先，将小报折叠好。利用下雨天，平时开会时间。将小报顺着内容对折，让交大心荣小报每期的主题在外面，一般800份/小时。其次叠好的小报200份捆扎好，既可统计发报数量，也容易掌握当天发报点的居民户数。③促销活动“交大心荣诚征100名心脏病人暨义诊活动内容” ，见附件。3．广告宣传重点：①报纸方面：A．以小版面+题花+科普文章为主。B．科普文章500—800字，论危害，说机量，谈症状，述功效。②电视方面：以电视专题片为主，看第一月情况，继续白天多频次，市场动得快，还可以在晚上播放。③广播广告：A．可以加大频率播放品牌功效广告，可以多改变风格。B．制作广播广告，保持二条贯穿性主线，一是产品名称，放在最后，连续播出咨询或销售的热线电话；而是交大心荣出现时的固定语言与音乐；C．广播专题内容可以在报纸与电视中给消费者提示。

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怎么写药品代理营销方案
就是你的市场操作方案2004中国医药十佳营销备选案例产品功能的选择与放弃——“花复明维森锌胶囊”北京市场推广策略 OTCCN背景：2004年11月中旬，蜥蜴团队与“花复明”总经销商——北京华夏博远老年疾病研究中心达成协议，由蜥蜴团队策划并代理该产品在北京地区的销售推广工作。在此之前， “花复明”已经完成了全国招商工作，并且也已经在个别区域市场启动，从反馈信息来看，该产品各项适应症都具有一定的代表性和市场消费容量，所以在宣传定位上处于摇摆不定的状态，华夏博远希望通过这次合作借助蜥蜴智慧的头脑将“花复明”做成一种低价位、大销量的产品。OTC营销网◆多功能等于没有功能 OTCCN.CN沈阳是“花复明”市场启动最早的一个城市，由总经销商亲自运作。由于想做大产品销量，第一个半版广告以老花眼为由头将产品的各项功能都做了阐述，投放后市场反映比较好，当天的电话量达到100个左右，直销60盒。这个信息对产品的市场需求予以肯定，也激发了经销商的信心，但是随后的市场反映却一直不能达到量的突破。中国OTC营销网经过分析，蜥蜴团队北京销售公司认为， “花复明”是一个必须对功能进行取舍的产品。OTCCN.CN就各项功能和药品成分来看， “花复明”应该定位为抗衰老的药品，通过防止身体各项器官机能老化而有效地治疗和预防老花眼的症状。经过反复地讨论，各方达成一致意见：具有多方面的功能未必是一件好事情，多功能等于没有功能。OTCCN我们认为“花复明”在上市初期不能定位成抗衰老的产品，否则将会面临众多的竞争对手，发挥不出产品的特性与优势。从提高男性性功能、调节心肺功能来看，不具备强有力的宣传资料，而且产品效果难以评估，所以“老花眼”这个策略方向应该是正确的。从资料来看，目前治疗老花眼的产品市场还没有形成气候，竞争对手少，仅有的几个产品（如老花宝、眼宝）的市场销售也很平稳。如能将“花复明”做成治疗老花眼的第一品牌，还怕没有销量吗？OTCCN启动北京市场时， “花复明”项目的可操作资金只有15万元人民币，对于昂贵的北京媒体而言可能连打个水漂的力度都没有，整版或半版的广告到底值不值得我们去尝试呢？能不能给项目带来快速的资金回流呢？OTCCN.CN“花复明”第一期广告标题：花复明治疗老花眼只要一疗程的半版广告设计好后，蜥蜴团队毫不客气地删掉了一半的广告内容，要求在广告上类似于举例、证言和情感煽情等语言一律不要，只说老花眼的危害和产品效果承诺另外加上销售信息。这样一来，最多是一个四分之一的广告。这么小的广告能够引起关注吗针对广告版面，我们在产品定位的讨论后又展开了广告投放的讨论。OTCCN.CN大家都承认，在消费者的心目中， “老花眼不用治”、“老花眼不是病”的观念非常深入，教育和打开老花眼市场绝对不是一朝一夕的事情，所以得出结论：“花复明”不是一个具有强需求欲望的产品，即使是大版面的广告投放也未必能够带来多么大的购买需求，而真正有需求的人一定是会找着广告看的。小版面多频次的广告一方面能够缓解我们的资金压力，另一方面还能够保持市场宣传的连续性。中国OTC营销网事实证明：小版面的广告的确没有辜负我们的厚望，源源不断地支持着我们的销售量。在只有两版通栏广告投放的第一个星期电话量达到242个，直销量达到224盒，甚至比其他产品的半版广告效果还好。中国OTC营销网◆直销力量不可小觑OTCCN.CN我们在报纸上加入了广告销售电话，然后组建了电话业务部，消费者如有意向，可直接打电话购买，这样，我们可以马上得到回流款，用这笔钱再进行广告运作，而不会像进入终端那样，很长时间才能结款，这对于一些资金实力不大的公司来说，无疑是最好的方式。跪求OTC药品营销方案
以下是某药代对XX皮肤类OTC产品的整体策划方案，给你参考一、皮肤类OTC产品医药企业现状我国的OTC产品按其种类可分为十四类，包括：皮肤用药、消化系统用药、眼科用药、一般外用药等。由于皮肤类OTC产品常用品种繁多，消费者自主选择的空间很大，品牌的知名度往往成了消费者购买该类药品的标准，往往几个知名领导品牌占据市场的大半江山，一些不知名的中小品牌只能凭借个性化优势、靠特色填补市场空白，或凭借通路优势占领区域市场。此外， 2001年9月，国家药监局规定制药企业GMP认证最后期限为2004年6月30日，医药商业GSP认证最后期限为2004年12月31日，这意味着届时一批不符合GMP、GSP要求的医药企业将被依法关闭，随之产生的将是一批全新的或经二次创新的OTC产品企业、产品品牌在市场上亮相，市场格局将因此出现大的变化。面对竞争，所有的企业都要将生存和发展摆到第一位，一方面，企业必须迅速调整、转换经营思路、营销战略和营销组织架构，进行广泛的联合；另一方面，必须大力提升现有的产品，培养、推广和维护品牌，开拓新市场，实现经营目标。二、产品与品牌提升策略由于一般消费者难于识别药品质量的优劣，品牌因而成为消费者购买决策的一个重要依据。一个成功的皮肤类OTC产品品牌可以为企业带来长期而丰厚的利润，但同时也需要不断的维护和宣传推广，关键是广告投入的背后需要有雄厚的资金作后盾。因此，决定一个皮肤类OTC产品企业生存与发展的能力有三个，资本实力，科研创新能力，营销能力，而营销能力又集中体现在对品牌、通路的的运作。皮肤类OTC产品作为一种特殊的商品，包含三个层次的内容：一是核心产品，指皮肤类OTC产品的疗效和质量；二是形式产品，指皮肤类OTC产品的剂型、商标、品牌和包装；三是延伸产品，指皮肤类OTC产品提供给病患者的附加价值和服务。由于皮肤类OTC产品在技术方面的特殊性，将促使更多的同质同类的产品出现。这也意味着，我们的工作只能围绕第二层次和第三层次展开。在无差异性的市场条件下，任何卖点、营销模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。对于一个资本、科技实力一般，产品、市场、品牌已经基本存在但却难见起色的企业，在现有的基础上，通过一系列的营销运作，实现产品与品牌的双重提升，打开市场，显得尤为迫切、现实和重要。如何选准产品，提升品牌，实现销售呢，我们归纳为：两定两广、创新求异。1、两定两广两定：一是企业定位，一是产品市场定位。通过企业定位明确发展思路，经营战略，通过产品定位找准市场，有效切入。两广：一是广告传播，一是广建通路。通过广告传播提升产品和品牌，通过通路运作促进销售，巩固市场和消费群。2、创新求异在皮肤类OTC产品企业，创新是市场发展最具价值的推动力，也是实现企业产品、品牌永续提升、发展的重要保证。创新过程应是产品创新和企业创新的有机结合。其关键在于充分了解市场信息的前提下，建立具备竞争优势的产品体系和营销体系，增强企业竞争优势。2.1创新的三种形式进攻型。企业通过开发或引入新产品，全力以赴追求产品技术水平的先进性，抢先占领市场，在竞争中力争保持技术与市场强有力的领先地位。其特点是风险大、投入大、回报高，可获得规模垄断利润，较适合大型的皮肤类OTC产品企业或新型科技企业采用。防御型。企业不抢先研究开发新产品，而是当市场上出现某种成功的新产品时，立即进行跟踪研发，并迅速投入，占领市场。即“一眼看市场，一眼看大厂” ，这种以逸待劳的策略要求企业有高效的情报系统和吸收创新能力，其优点是规避了前期的投资风险和新产品最初形态的缺陷，而使企业能够后来居上，适合科研能力较强的中型企业采用。引进型。企业利用别人的科研力量，替代自身去开发新产品，收效快、成本低、风险小，但回报亦小，易受牵制。适合中小型企业采用。2.2重视研发才能创新成功研发是创新的基础。世界各大著名药企基本都以研究为导向，其研发的投入至少要占年销售利润总额的10-15% ，而我国制药企业研发的费用投入一般不超过3% 。以葛兰素-威廉公司为例，其销售额最近几年在100亿美元以上，每年拿出10多亿美元用于研究开发新项目，每年公司都能开发出几种新药用化学结构和剂型，新产品储备充足，使公司始终能保持科技优势。2.3差异求生存，特色求发展消费需求永远是有差异的，特别是今天的个性化时代。对皮肤类OTC产品市场而言，空隙和机会是同样存在，关键在于企业能否发现、挖掘、满足需求，把握机会。而创新的目的就是为了寻求差异，实现差异，树立特色，最后转化为目标消费者的购买，这既是整个营销活动的实质，也是一种产品、一个企业生存和发展的真谛。三、皮肤类OTC产品市场研究无论是皮肤类OTC产品的新产品开发、卖点确立、市场进入，还是老产品二次开发、品牌提升，一切都必须以市场研究为基础。唯有通过对市场全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。除了对宏观环境、行业动态、科研方向、供求信息等的把握之外，作为一个继续提升产品、品牌的企业而言，更要做好前期的市场调研工作。1、市场调研在西安杨森等一批先进的外资或合资企业，称调研为必做的home work ，与国内常见的“某某药厂大大超额完成计划”之类的报道不同，杨森、史克等外企的战略目标与实际结果之间的差距一般不会超过10% ，其关键就在于对市场准确的把握。市场调研一般分成产品研发调研、新产品上市测试调研、营销策略调研三大类。主要内容包括消费者研究、市场需求研究、产品研究、竞争策略研究、广告研究、价格研究、市场销售研究、促销组合研究等，每一项研究都要尽最大可能细化，以确保调研结果的科学性、精确性，贴近市场。同时注意调研的先后步骤。企业做好市场调研关键在于两方面，一是要树立科学的市场调研意识，二是要建立一套系统、科学的市场营销信息决策系统，包括内部报告系统、市场营销情报系统、市场调查系统、市场营销决策系统，从组织上给予保证，同时加强与相关的专业机构的密切合作。2、皮肤类OTC产品消费的特征皮肤类OTC产品是一个特殊的产品类别。既有消费品的特征，由消费者自主决策和购买，又有药品的特征，消费者高度理性决策，有高参与性和不安全感。除此之外，皮肤类OTC产品消费还具备如下特征。2.1皮肤类OTC产品药品直接面对消费者，以消费者为中心皮肤类OTC产品与处方药最大的区别在于，前者以消费者为中心，后者以医生为中心。皮肤类OTC产品是一种必须通过市场营销手段进行推广的药类商品，所以，消费者的意见具有至关重要的作用。2.2皮肤类OTC产品多为常备药，品牌众多皮肤类OTC产品多为治疗一般疾病的常备药，这些药品一般在生产技术上都比较成熟，不具有专利技术方面的竞争优势。而正因为如此，技术进入壁垒低，又使此类药品的生产厂家众多，市场上同一种皮肤类OTC产品往往有多个品牌，市场竞争异常激烈。2.3专业人士仍具有左右皮肤类OTC产品市场的能力尽管皮肤类OTC产品无需医生处方即可购买，但是有些皮肤类OTC产品毕竟是用来治病救人，并且药品知识的专业性较强，还不是一种普及性知识，所以消费者在购买和使用皮肤类OTC产品时，会十分关注专业人士如医生、药剂师等人的意见。3、三种皮肤类OTC产品消费行为模式消费者选择药品的自主权越来越大，针对消费者的营销活动显得更为重要。通过对消费者行为进行细分，寻找出自己产品的目标消费群体，分析其消费心理类型，并针对不同的消费类型采取更有针对性的定位、宣传策略，将使整个营销推广更加有效，同时也将大大减少成本。皮肤类OTC产品药品消费存在三种消费行为模式，即：习惯型、逻辑型和需求型。一、习惯型消费者。是指消费者在购买此类药物时只认准自己常用的一个品牌，对其它品牌不关心、不留意。从习惯型消费者的品牌消费特征看，要改变这些消费者的习惯是很困难的事，需要大量的市场工作和市场投入，才能从思想、习惯上改变这些消费者。一项数据显示，消费者用某一个品牌成为习惯，其中66%的消费者是受医生的影响， 29%的消费者则是由于家人/朋友一直在使用，受此影响而形成的消费习惯，只有5%的消费者的习惯养成是由于其它因素的影响。二、逻辑型消费者。是指消费者在购买过程中会注意收集信息，用自己的价值指标去衡量，从而指导购买的消费者。逻辑型的消费者在购买药物时，关注的主要因素依次为疗效、价格、品牌等。由于消费者购买时注重疗效，而疗效很大程度上来源于对品牌的认同度，因此树立高品质品牌形象对影响这部份消费者的购买作用明显。三、需求型消费者。是指哪些有相关症状，但还没有意识到需要用药治疗的消费者，他们会根据接触的信息进行判断，进而收集更多的相关信息，最后决定购买。需求型的消费者根据症状的突出、轻重不同，决定其需求的强烈与否。对需要型消费者，教育、培养和刺激其消费需求是关键。根据统计分析，一般皮肤类OTC产品消费中以习惯型消费占主导地位，和逻辑型消费者成为皮肤类OTC产品的主要消费群，但具体比例受药品不同、区域不同都有相应变化。另外，部分针对新需求的新药和部分医疗保健意识较差的区域往往以需求型消费者为主。逻辑型消费者较易改变，所需费用也较小，但容量不大，习惯型消费者市场容量大，但所需的营销费用会较高，起效时间也长，企业应根据自身实力，选准自己的目标消费群，制定策略。四、市场定位与经营定位1、企业经营定位企业参与皮肤类OTC产品市场的目的和动机不同，市场开发的方式也就不同。长线投资的产品一般通过建立品牌的优势来带动企业的发展，在短期投资的情况下，企业人为缩短产品生命周期，换来最大的利润或皮肤类OTC产品市场的操作经验。作为一个皮肤类OTC产品企业为自己进行经营定位时，必须注意两点，一是要准确把握行业市场的发展状况，一是要清醒自己的资源、实力情况，同时又要充分认识到当前形势的紧迫，果断决策。在每推出一个产品、一个广告之前，必须清楚自己是谁，想干什么，在干什么，要怎么干和达到什么目的，否则，一片盲目，只能把自己逼上绝路。

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寻求药品的策划方案
商业策划书样本 http://www.1128.org/node86/node117/200601/con103568.shtml 营销策划书格式 1.封面策划书的封面可提供以下信息：①策划书的名称；②被策划的客户；③策划机构或策划人的名称；④策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。2.正文 (1)策划目的要对本营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面： ·企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。·企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的营销方案。·企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。·企业原营销方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。·市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场。·企业在总的营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。如《长城计算机市场营销企划书》一文案中，对企划书的目的说明得非常具体。首先强调“9000B的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销” ，然后说明9000B营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性，要求公司各级领导及各环节部门达成共识，完成好任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。(2)分析当前的营销环境状况对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。“知己知彼方能百战不殆” ，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析： A、当前市场状况及市场前景分析： ①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。如台湾一品牌的漱口水《“德恩耐”行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出： ①以同类产品“李施德林”的良好业绩说明“德”进入市场风险小。②另一同类产品“速可净”上市受普遍接受说明“李施德林”有缺陷。③漱口水属家庭成员使用品，市场大。④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。B、对产品市场影响因素进行分析主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。(3)市场机会与问题分析营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。A、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面： ·企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。·产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。·产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。·产品价格定位不当。·销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。·促销方式不务，消费者不了解企业产品。·服务质量太差，令消费者不满。·售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。B、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。(4)营销目标。?营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现×× 。(5)营销战略（具体行销方案） A、营销宗旨：一般企业可以注重这样几方面： ·以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。·以产品主要消费群体为产品的营销重点。·建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。B、产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。3）产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。5）产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。C、价格策略。这里只强调几个普遍性原则： ·拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。·给予适当数量折扣，鼓励多购。·以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。?若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。D、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策 E、广告宣传。1）原则： ①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。2）实施步骤可按以下方式进行： ①策划期内前期推出产品形象广告。②销后适时推出诚征代理商广告。③节假日、重大活动前推出促销广告。④把握时机进行公关活动，接触消费者。⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。6、具体行动方案。根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。(6)策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。(7)方案调整。这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。营销策划书的编制一般由以上几项内容构成。企业产品不同，营销目标不同则所侧重的各项内容在编制上也可有详略取舍。医药企业促销案例策划案1：河南辅仁药业集团是国家大型企业，拥有近百个中西成药和针剂系列品种。在公司发展阶段的四年中，主要依托于经销商网络开辟市场。随着医药市场日趋规范和公司的快速发展，原有经销商网络已不能满足公司发展需求。2003年度，经研究，公司组建了一支强有力的执行队伍，意欲自主开发一级市场，并首先选择安徽太和医药批发市场做为试点。安徽省太和医药批发市场是国内较早兴起批市场之一，曾经是伪、劣药的集中地。国家几次大规模的整顿后，现在已经成熟规范起来。由当地政府组织、民间投资组建的安徽仁济医药股份公司，已发展成为集批发、调拨、配送、服务一条龙的专业商业公司，所下辖的五个分公司：新特药公司、药材公司、工业公司、西药公司、药品公司，虽名称不同，但经营范围都一样，在安徽仁济母品牌的统领下，相互竞争与合作的独立经营。基于对公司的了解和对批发市场的认识，市场策划小组对太和批发市场进行了深入调研，希望找出强势介入该市场的突破点。市场调研 1、市场格局形成：由于太和批发市场基本是民间自发组织而成，包括仁济医药公司也是政府调控民间投资形成，因此，整体市场的进货渠道十分通畅。全部由个体经营者代理产品，再交由仁济的各个分公司统一销售，仅有为数不多的个体经营者凭借十数年的行业积淀，有稳定的二批客户，凭借价格优势，进行地下销售。全国往太和批发市场供货的医药生产企业近四千家，竞争极为激烈，个体经营商选择厂家主要考虑品牌因素和是否通过GMP认证，所经营的产品为医院、诊所和消费者最常用的普通品种，对价格因素较敏感。2、分销商组成：前往太和采购的分销商，集中在华北、华中和东三省，基本上为各地市级的医药公司，附近的县级医药公司也会直接前往采购。药品的最终销售点大多为县乡级医院，城市的三级医院和个体诊所、药店。分销商采购对品牌敏感程度不高，主要考虑价格因素，受医药大厅开票员介绍影响较大，习惯于在各个分公司调查价格一遍后，选择同一产品价格最低的公司采购，每个二级分销都有完善和固定的销售网络，所购回的产品分销很容易。3、宣传、促销调查由于竞争的激烈，各医药厂家想尽各种办法在该市场进行宣传和促销，在五个医药分公司开票大厅聚集的一条街道上，各厂家的广告牌林立，公交车、人力三轮车、托运部、开票大厅能使用的广告资源大多已“积多成患” 。在促销上，众厂家除了用价格刺激、设立专职促销人员外，并对采购商进行累积进货奖励。4、分析系列的调研后发现，不管是分销商还是采购商，对产品价格因素极为敏感；大众媒体宣传方式影响力不大；针对采购商的常规促销方式同质化现象严重；而对采购商影响较大的医药公司开票员宣传和促销方式基本没有。思路形成最好的策划方案往往是用脚“走”出来的。通过深入的调研后，市场的突破点被找了出来———医药大厅开票员。抓住终端的“临门一脚” ，比在大众媒体投放巨额广告更有效。一个系列的策划方案渐渐在策划人员的头脑中浮现出来： 1、产品定位：选择公司大众产品，通过巧妙宣传促销强势进入批发市场，形成市场占有率，并加速公司货物流的快速周转； 2、价格定位：选择公司六个最普通针剂产品，以低于同类产品市场均价进入，其它产品以市场均价进入； 3、宣传定位：品牌型企业，产品价格同类最低，产品质量可与任何企业相比，通过对开票员的宣传，形成口碑效应； 4、促销定位：针对医药公司开票员实施利益刺激，市场启动期放弃对分销商促销。方案确定一、“答问题，拿大奖”活动活动对象：五个医药分公司营业大厅人员， 20名主管人员， 120名开票人员活动时间：2003年4月3日——6日 3日：向各公司开票员发送问卷，随同企业简介、产品简介、抽奖卷一同发出 4、5日：执行组人员单独对各个公司进行口碑宣传，并协同开票员填答问卷 6日：租当地最豪华的宾馆会议室，举行抽奖活动活动内容：答卷抽奖，产品展示，企业展示，互动娱乐节目奖品设置：一等奖两名，名牌全自动洗衣机各一台二等奖十名，名牌自行车各一辆三等奖40名，名牌洗发水一瓶参与奖若干，签字笔，化妆镜等记念奖：所有参会人员记事本各一本二、系列宣传宣传是策划人员最为头痛的环节，因为大众媒体的资源已被其它厂家挖掘的淋漓尽致，而如何在有限的费用下，达到最好的宣传效果，着实让人头痛。策划人员再次走向市场，去用独特的眼光寻找媒体资源。再次调研中，忽然发现，各个医药开票大厅都是临街的门面房，而各公司在一排门面房中，只开一个或两个门，其它的门都是卷帘门紧闭，并且脏兮兮的，这一排多则十几个，少则三五个的卷帘门，如果按灯箱媒体来利用，视觉冲击效果绝对大于任何一块广告牌！好，就它了！与各医药公司协商后，全部大力支持，并且由于是新开发的媒体资源，发布价格极其优惠。单项媒体确定下来，但对于力图打造该市场主流品牌，强势介入市场的公司来说，这样的宣传还远远不够，如何寻找更富冲击力的造势宣传，制造市场热点，又成了摆在策划人员面前的难题。恰在此时，一个消息传了过来：上海华源生物工程公司全资收购安徽华源医药公司，并将在2003年4月8日举行挂牌仪式！这与我们的策划的促销活动不谋而合。如果能借祝贺上海华源挂牌之机巧妙宣传，不但能有效展现企业实力，而且对以后销售工作开展大有益处。对，就从庆贺上海华源安徽公司成立入手！宣传主题确定下来，发布媒体呢？条幅？彩虹门？气球？布幕？乐队…….这些媒介好象都过于平凡， 4000多个厂家每家做一项，我们不也就淹没其中了吗？如何才能与众不同的表现出喜庆气氛呢？喜庆，喜庆，有了！中国传统的灯笼不正是传达喜庆的最好媒体吗？好，就这样定下来， 400个印有企业标识灯笼一夜之间赶制了出来。三、方案执行紧张的前期策划完成，执行人员全部到位。首先对租用的会议室进行了全方位包装，灯笼、展板、条幅、水果、奖品等一次到位，力图打造大气的品牌形象。4月6日晚7时，各公司人员在经理的组织下陆续进入会场，开始时，到场人数近100人。一片祥和的气氛中，活动开始，各种新科技组合的企业介绍首先令所有到场人员眼前一亮，紧跟着是主持人幽默搞笑的抽奖活动，时不时穿插一些有奖提问，娱乐表演等，台上台下其乐融融。活动进行到一半时，医药公司的物流人员、个体经销商、托运部等人员也纷至沓来，把会议室围的水泄不通。预计一个半小时的抽奖、娱乐活动，一再延长到近三个小时，所有奖品全部送出，参加人员尽兴面归。活动结束第二天，各医药公司打来电话，要求悬挂所有灯笼（原来有三个公司不愿悬挂）， 400个灯笼将五个医药公司所在的一条街装点的红火异常。其它厂家的几千条横幅也淹没在一片灯笼海洋中……. 投入费用奖品：两台洗衣机2000元，十辆自行车1000元， 40瓶洗发水680元，记事本等500元灯笼：400个*12元计4800元展板：10块*100元计1000元条幅、水果：计500元卷帘门：16个，全年共计14000元餐费、交通：计500元总计：24980元。【医药公司的市场营销策略医药营销策划方案】

医药公司的市场营销策略 医药营销策划方案

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