市场营销原理16版中文市场营销学pdf

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是：科特勒(美国)和阿姆斯特朗(美国)的《科特勒市场营销导论第6版》；由于立军翻译，页码为：758 ，出版日期为33602004.01？
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《市场营销原理》共有13个版本。
求营销方面的教材和书籍(电子版)
《市场营销》培训第一部分市场营销概论1 。市场营销是指个人和集体通过创造和与他人交换产品和价值来获得他们所需要和想要的东西的社会过程。1.了解营销：产品3354——客户(空间、时间、价值) 。企业的营销任务：实现产品—— 。案例：“2002年十大营销成功案例”之一：QOO3市场三要素：有一定需求的人，满足这种需求的购买力，购买欲望。2.营销管理。营销管理理念是指企业、顾客、社会和其他利益相关者在营销管理过程中所持有的态度、思想和观念。了解营销管理理念的演变过程，对企业更新观念、加强营销管理具有重要意义。(1)生产观念：重生产轻营销；(2)产品理念：“好酒不怕巷子深”；(3)营销理念：起点：企业。通过提高销售额实现利润增长(4)营销理念：以客户需求和欲望为导向。通过客户满意实现利润增长。(5)客户理念：根据每个客户的特殊需求。通过增加客户份额、客户忠诚度和客户终身价值来实现利润增长。(6)社会营销理念：统筹兼顾三个方面的利益：企业利润、满足消费者需求和社会利益。营销管理过程的第二部分包括四个步骤：分析市场机会、选择目标市场、设计营销组合和管理营销活动。案例分析：庄园红酒厂，有300多年的历史，由18种药材酿造而成，色泽红艳，产品质量上乘。1980年底，我们冲进上海市场，市场不畅，导致积压。问：你的策略？第一步：调查零售店，买家地域差异不大，年龄，目的，档次(地域，人口，心理，行为):老年人8% ，自己37% ，低档32% ，中年28% ，中档52% ，年轻人66% ，外流64% ，高档11% ， 2%第二步：选择目标市场第三步：设计营销组合4P(产品，价格，场所，促销)第四步包括微观环境和宏观环境。企业相关环境的变化会对企业造成环境威胁(不利趋势)和市场营销机会(吸引区域) 。1.营销微环境：指对企业服务顾客的能力有直接影响的各种力量，包括(1)企业本身， (2)营销中介：供应商、商家和中间商(拥有商品所有权)、代理中间商(没有所有权)、辅助业务(运输、仓储、银行、保险、广告、市场调研、咨询) 。(3)市场：消费者市场、生产者市场、中间商市场、政府市场和国际市场。(4)竞争对手， (5)公众：金融、媒体、政府、公民行动公众、地方、一般公众、企业内部公众，例如：伊利集团用人标准：有德、有才、有德、有才、有德、有才；2.营销宏观环境：对企业构成市场营销机会和环境威胁的主要社会力量。包括人口、经济、自然、科技、政治法律、社会文化环境。社会：指一个国家或地区的民族特征、价值观、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言等要素的总和。世界三大文化体系：东方文化、西方文化、伊斯兰文化都闪耀着图腾文化的光辉。
比如不同国家营销礼仪的差异：日本、英国、德国、法国、意大利、印度尼西亚、沙特阿拉伯；2.社交礼仪：个人基本礼仪、社交礼仪、中国民间礼仪、外国礼仪；2.市场购买行为分析；1.消费者不可能在真空中做出自己的购买决定，他们的购买决定很大程度上受到文化、社会、个人和心理的影响。案例：美国商务代表团访问台湾省。(2)社会因素：参照群体、家庭、社会角色和地位的影响；(3)个人因素：生活方式、性格、自我概念、年龄、职业、经济状况的影响；(4)心理因素：个人动机、知觉、学习、信念和态度的影响；亚伯拉罕马斯洛的需求层次：从低层次需求到高层次需求。2.工业品购买者决策的四个因素：环境、组织、人际和个人因素；3.产业市场九大特征：购买者数量少，规模大，需求集中，需求不灵活，需求波动，专业购买，直接购买，互惠租赁；4.工业买家的行为类型：直接回购、修正回购和全新购买。
5、组织市场：各种组织机构形成的对企业产品和服务需求的总和。包括：产业市场、中间商市场、政府市场。（三）、市场竞争战略分析竞争者：与本企业提供的产品或服务相似、服务的目标顾客也相似的其他企业。1、识别竞争者——从产业和市场两个方面来识别 2、根据企业在市场上的竞争地位，把企业分为四种类型：市场主导者、市场挑战者、市场跟随者、市场补缺者3、市场主导者六大防御战略：阵地防御、侧翼防御、以攻为守、反击防御、运动防御、收缩防御4、市场挑战者五大进攻战略：正面进攻、侧翼进攻（最有效经济、常用）、包围进攻、迂回进攻、游击进攻5、市场跟随者三种跟随战略：紧密跟随、距离跟随、选择跟随6、市场补缺者：主要战略是专业化市场营销二、目标市场营销企业识别各个不同的购买者群体，选择其中一个或几个作为目标市场，运用适当的市场营销组合，集中力量为目标市场服务，满足目标市场的需要。我们之所以能够对企业所面临的大市场进行细分，从根本上讲，是因为存在着某种程度上需求相似或趋同的消费者群体， 1、目标市场营销三个步骤：一是市场细分、二是选择目标市场、三是进行市场定位。2、目标市场：企业拟投其所好，为之服务的具有相似需要的顾客群体。3、消费者市场细分的依据：地理、人口、心理、行为变量4、产业市场细分的依据还有：最终用户、顾客规模5、企业的目标市场战略有三种选择：无差异市场营销、差异市场营销、集中市场营销6、企业选择目标市场战略时，需考虑五个方面的主要因素：企业资源、产品同质性、市场同质性、产品生命周期、竞争对手的战略7、市场定位：企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，就要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。三、4P组合（一）、产品是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物1、产品整体的概念包括五个基本层次：核心产品（效用或利益）、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品2、产品根据消费者的购物习惯分为四类：便利品、选购品、特殊品、非渴求品3、品牌：销售者给自己的产品规定的商业名称，通常由文字、标记、符号、图案、颜色等要素组合构成，用于集团的标识。4、商标：企业在政府有关主管部门注册登记后，就享有使用某个品牌的专用权。商标是企业的无形资产。5、企业形象识别系统CIS：是指将企业经营理念与精神文化，运用整体传播系统，传播给企业周围的关系或团体。它的三个构成因素：经营理念识别（MI）、经营活动识别（BI）、整体视觉识别（VI）例如：海尔集团“Haier”6、产品生命周期：市场寿命产品生命周期四个阶段：介绍期、成长期、成熟期、衰退期成熟期产品的市场营销策略：调整市场、调整产品、调整4P组合（二）、定价策略1、定价方法：（1）、成本导向定价法：A、成本加成定价法B、目标定价法（2）、需求导向定价法：A、认知价值定价法B、反向定价法（3）、竞争导向定价法：A、随行就市定价法B、投标定价法2、定价策略：（六大策略）（1）、折扣与折让定价策略：现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、让价策略（以旧换新、促销折让）（2）、地区定价策略：FOB原产地定价、统一交货定价、分区定价、基点定价、运费免收定价、（3）、心理定价策略：声望定价、尾数定价、招徕定价（4）、需求差别定价：顾客差别定价、产品形式差别定价、产品部位差别定价、销售时间差别定价。（5）、新产品定价策略：撇脂定价渗透定价（6）、产品组合定价策略：产品线定价、选择产品定价、补充产品定价、分部定价、副产品定价、产品系列定价（三）、分销策略1、分销渠道：指某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品和服务的所有权，或帮助所有权转移的所有企业和个人。包括：A、生产者B、商人中间商C、代理中间商D、最终消费者 2、分销渠道的类型：零阶渠道-直接分销渠道（产业用品、生鲜、邮购、电视电话）、一阶渠道、二阶渠道、三阶渠道3、分销渠道的宽度：密集分销、选择分销、独家分销4、整合渠道系统：（1）垂直渠道系统：A、公司式B、管理式C、合同式（2）水平渠道系统：横向联合（3）多渠道系统 5、物流：通过有效的安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。例如：FederalExpress6、供应链管理：在一个组织内集成不同功能领域，加强从直接战略供应商通过生产制造与分销商到最终客户物流流动过程管理的体系。这是一种先进的管理模式，是提升企业核心竞争力的重要途径。7、现代物流业的发展趋势：产业化、专业化、规模化、网络化、自动化、国际化 8、有关物流的各种学说：物流“黑大陆”说“物流冰山”说效益背反说第三利润源说9、物流系统：以尽可能低的物流总成本，提供尽可能优良的客户服务的机制。（四）、促销策略促销：是企业通过人员推销和非人员推销的方式，与潜在顾客进行信息沟通，引发并刺激顾客的购买欲望，使其产生购买行为的活动和过程。1、促销组合：适当选择配合广告、销售促进、宣传、人员推销等促销方式。2、影响促销组合策略的因素：确定促销组合实质上是企业在各种促销工具之间合理分配促销预算的问题，这需考虑五个因素：（1）、产品类型：A、消费品：广告、销售促进、人员推销、宣传B、产业用品：人员推销、销售促进、广告、宣传（2）、推式与拉式策略：（3）、促销目标不同（建立知晓、了解、信任、购买），相应的促销工具也不同（4）、产品生命四个周期阶段：（5）、经济前景：3、确定广告预算的方法：A、量力而行法B、销售百分比法C、竞争对等法D、目标任务法4、企业媒体计划人员选择广告媒体种类时，须考虑四个因素：A、目标受众的媒体习惯B、产品特性C、信息类型D、成本5、人员推销：面对面交谈促进销售6、人员推销的特点：（1）注重人际关系（2）有较大的灵活性（3）针对性强，无效劳动少（4）能实现潜在交换，造成实际销售（5）有利于企业了解市场，提高决策水平（6）经常用于竞争激烈的情况，也适用于推销那些价格昂贵和性能复杂的商品。（7）但是，成本费用高，企业往往难以特色到有才干的销售人员。例如：谈判技巧7、销售人员是企业最有生产价值、花费最多的资产之一。企业设计销售队伍规模通常有三种方法：销售百分比法、分解法、工作量法8、销售人员的管理：（1）销售人员的挑选：感同力：善于从顾客角度考虑问题，使顾客接受自己自信力：让顾客感到自己的购买决策是正确的挑战力：视各种异议、拒绝或障碍为挑战的心理自我驱动力：具有完成销售任务的强烈欲望。（2）销售人员的培训（3）销售人员的激励方法：销售定额、佣金制度（4）销售人员的评价9、销售促进：刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动。10、宣传：企业无需花钱，在媒体上发布重要商业新闻，或者有利的报道、展示、演出，来刺激顾客对企业产品的需求。四、管理市场营销活动（一）、市场营销计划与组织1、市场营销计划内容：1）经理摘要：使高层管理迅速抓住计划的要点2）当前市场营销的状况：提供与市场、产品、竞争、分销和宏观环境有关的背景数据。3）机会和问题分析：概述企业外部的主要机会与威胁、企业内部的优势与劣势 OTSW ，以及在计划中必须注意的主要问题。4）目标：确定计划中想要达到的关于销售量、投资报酬率、市场占有率、利润额等领域的目标。5）市场营销战略：为实现计划目标而采用的市场营销方法。6）行动方案：应该做什么、谁来做、何时做、需要多少成本。7）预计的损益表：概述计划所预期的财务收益情况8）控制：说明将如何监控该计划。2、现代市场营销部门总经理市场营销副总经理销售经理营销经理销售队伍其他营销职能3、市场营销组织类型：A、专业化组织：职能型、产品型、市场型、地理型、B、结构性组织：金字塔型、矩阵型（二）、市场营销执行与控制1、市场营销执行过程六个步骤：制定行动方案建立组织结构设计决策和报酬制开发人力资源建设企业文化：确定管理风格企业文化：是指一个企业内部全体人员共同持有和遵循的价值标准、基本信念和行为准则。企业文化对企业经营思想的领导风格，对职工的工作态度和作风，均起着决定性的作用。企业文化包括企业环境、价值观念、模范人物、仪式、文化网五个要素。价值观念：指企业职工共同的行为准则和基本信念，是企业文化的核心和灵魂。2、市场营销控制：检查计划执行情况，看看计划与实际是否一致，找出原因，采取适当措施和正确行动，以保证市场营销计划的完成。：年度计划控制、盈利能力控制、效率控制、战略控制效率控制：A）销售人员效率控制、B）广告效率控制、C）促销效率控制、D）分销效率控制3、市场营销审计：对一个企业市场营销环境、目标、战略、组织、方法、程序和业务等进行综合的、系统的、独立的和定期性的核查，以便确定困难所在和各项机会，并提出行动计划的建议，改进市场营销管理效果。第三部分市场营销道德及市场营销新概念一、市场营销道德1、道德：是一定社会调整人们之间以及个人与社会之间的关系的行为规范的总和。2、营销道德：调整企业与所有利益相关者之间的关系的行为规范的总和。3、中国传统文化中的营销道德思想：仁、义、礼、智、信4、产品策略中的道德：产品是企业营销中最重要的可控因素。为消费者提供货真价实的优质产品是企业最基本的社会责任。5、企业的社会责任：保护消费者权益、保护社会的利益和发展、保护社会自然环境6、保护消费者权益运动中，企业应承担的社会责任或义务：（1）消费者有获得安全产品服务的权利（2）有获得有关产品充分信息的权利（3）自由选择产品的权利（4）具有申诉的权利7、提升企业道德水准和社会责任感的对策：（1）、优化市场营销环境（2）、塑造优秀企业文化（3）、制定营销道德规范（4）、奉行社会营销观念二、市场营销新概念（一）、客户关系管理CRM：是一种市场导向的企业营销理念，利用CRM系统对于顾客信息的集成电管理，提高顾客满意度忠诚度的解决方案（二）交叉销售：是CRM的一个重要应用领域，借助CRM ，发现现有顾客的多种需求，并通过去满足其需求而销多种相关服务或产品的一种新兴营销方式。前提：企业知道顾客是谁，他购买了什么产品或服务，有哪些具体的消费属性。核心：数据库的应用关键：与特定顾客高效率的沟通结果：更多的销售和利润（三）绿色市场营销：指以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需要和环境利益的统一而开展的市场营销活动。起源：消费者对绿色消费的需求物质保证：绿色科技（四）整合营销：一是不同的营销功能必须共同工作，二是营销部门必须与企业的其它相协调。1、企业从以往的4P转向4C：①Consumer消费者—需要和欲望、②Cost成本—获得满足的成本、③Convenience便利—购买方便、④Communication沟通—与用户沟通2、5R理论代替4C：①Relevance关联—客户需要什么、②Receptivity感受—客户何时想买、③Responsive反应—企业如何应对需求、④Recognition回报—企业在市场的地位、⑤Relationship关系—买卖双方互相促进（五）关系市场营销——核心是关系（六）网络营销：利用Internet技术最大程度地满足客户需求，来达到开拓市场，增加盈利的营销过程。特点：及时、个性化、目标顾客的范畴发生变化、地位变化、低价购买、购物更理智、需要先进的信息技术作后盾。请问你还有市场营销学13版中文版的电子书了吗？
可以到书店买一本菲利普·科特勒（美国）著、卢泰宏老师编译的《营销管理》第13版（中国版）好好看看。这是一部相当系统的营销入门经典之作，号称营销学的奠基之作。尤其第13版是专为中国读者而写，目的是引领读者以国际视野结合中国市场学习营销管理的知识和技能。内容上增加了“转型营销的管理”的章节，专门探讨“转型营销”这一重要主题。遴选了最新营销案例，不仅包括中国公司的本土竞争和国际化案例，而且包括跨国公司在中国市场和全球市场的案例。怎么下载到市场营销学自考教材， TXT的
你好， PDF格式的比TXT的方便多了。不过，我也一直在寻找，基本不会有人弄这一类的自考书的。菲利普·科特勒《市场营销》电子书 word pdf 要完整的，
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美国奖学金种类多样美国的奖学金分成很多种，有些是基金会、企业、公司、工厂或私人捐助给学院的，这类奖学金有几十万种，金额从500美元到十几万美元不等，大部分只提供给美国公民，供给海外学生的很少。非美国公民或外国留学主要争取学费奖学金，相对来说要困难一些。而那些还提供生活费用的奖学金则为数不多，取得机会更少。美国研究生院可申请的奖学金通常有以下几种：奖学金有全额和部分(半奖)两种，也是给予成绩优秀的学生。部分奖学金只减免学费和生活费的一部分。他(她)们都没有服务义务，也不必纳税；助学金、补助金等；还有宿舍助理、研究生助理等，但是这类的奖学金基本上要熟悉校园环境以后才能申请到。申请时需要一部分资金申请美国研究生院的奖学金不是件容易的事，一般对于“软件”和“硬件”都有较高要求。留学专家告诉采访人员，美国研究生院申请奖学金的硬件条件一般包括：首先，语言上，托福最好在600分以上， GRE1200分以上，如果是GMAT ，最好在600分以上，此外，大学平均分GPA最好在3.0以上，还最好有论文发表。而软件条件则包括：首先， PS(个人陈述)要生动细致，能体现自身的特色，这个是申请成功的关键；第二，推荐信要找有良好背景的教授来写，能起到较好的作用。写推荐信找人的法则：首选享有国际声誉、学术地位高、尤其是美国老师指导和了解的教授写推荐信；其次找国内知名的专家；再次找省市知名，实在不行也要找校内知名的专家学者来写推荐信。申请美国的奖学金还需要准备一定的资金，因为零零碎碎的申请费用加起来数目不小。建议申请人事先要选好学校，拉开申请院校的等级差距，一般最好在10所以内。首先，申请费，每所院校平均大概在50美元左右，申请10所就是500美元；寄送GRE和托福成绩的费用，每所36美元，申请10所就是360美元。此外，还要加上邮寄包裹、打电话、成绩单盖章、网上查资料、GRE、托福考试以及培训等费用，加起来费用至少在1万~2万元人民币。冷热专业申请状况大不同虽然奖学金申请对软件和硬件要求较高，但是不同专业的申请情况差别很大，热门专业的要求会高出很多，申请者往往不但需要成绩好，有科研成果，英语好，还要求综合素质高，从事过义工或者有实践经验等；而冷门专业，可能只需要具备其中之一二个条件就能顺利申请到奖学金。留学专家告诉采访人员，曾经有一个学生托福567分， GRE1100分，本科平均分82分，今年拿到了美国一所二类大学的全奖，去了美国。主要原因就是因为他是学数学专业的。申请美国研究生院竞争最激烈的专业为：工商行政管理学、牙医学、法律学、外科医学、市场营销学、金融学、美术与表演艺术等；竞争较激烈的专业为：计算机科学与工程、电子工程、材料科学、信息科学、自动控制、智能化技术、航空航天技术、人工智能与认知科学、管理工程、心理学、内科医学、临床医学、市场经济学、食品科学等；竞争性一般的专业为：系统科学、运筹学、建筑工程、机械工程、生物医药工程、船舶工程、动力工程、环境工程、电力工程、激光工程、化工技术、分子遗传学、生物化学、免疫学、药物学、脑神经科学、犯罪心理学、比较文学、美国历史、政治学、社会学等；竞争较弱的专业为：数学、统计学、普通物理学、高能物理学、基础化学、天文学、地理学、地质工程、生理学、海洋生物学、动物学、植物学、农业科学、哲学、教育学、欧洲历史、印第安人历史、人类学、考古学、非洲历史等。过来人经验石季，国内南开大学世界历史专业毕业后，去美国康奈尔大学攻读人力资源硕士学位，拿到了全奖。可多申请其它专业奖学金申请美国的全额奖学金却是很困难，尤其是知名大学的。但是申请的时候也有一些诀窍。首先，申请的时候不要局限于本专业的奖学金，只要是本校的都可以申请。我当时就读的人力资源专业比较热门，很难申请到奖学金。但是同校的东亚研究院的奖学金，就相对好申请。我当时申请了一个TA(助教)的工作，给本科生上课，就拿到了全奖，学校帮助我支付全年学费及1000美元的生活费。这种奖学金相当于你给学校工作，学校给你奖学金。此外，在准备材料的时候，国内主要从学校网站上下载资料，注意填写好资助、申请表格，不能漏掉那些具体项目。按正常程序来说，成绩好，而且PS写得好，要想申请奖学金，就会几率较大；如果你的条件不错，就不需要套磁，因为你和教授完全陌生，发信也会给有的教授带来反感， ?申请没有帮助。申请奖学金，也可以去了美国之后再申请，那样的几率更大。小贴士：套磁 “套磁”说的是申请人去“套”所申请的美国教授的态度，对于胸有成竹的申请者来说，套磁固然不是那么重要。不过，如果你是条件一般的申请者，而且又急于知道消息，套磁就是目前很流行的一种获取信息的与教授沟通的方式了。不过，套磁是一个很费神的事情，刚开始的时候可能特有激情，但是你往往会受到很多次的打击，所以心理素质不好的也就不要尝试了。如果你下定了决心，那么就一定要注意很多的细节。首先，要注意套磁的对象。有些人套磁之前，并不了解该教授是哪个领域做什么的。一般来说，你最好去套自己喜欢的教授，方向最好和自己的一致。当然，如果你只是抱着拿奖学金的目的，也可以去跟着对方的爱好转，他喜欢什么你就展示自己那方面的兴趣爱好。第二，套磁的时候最好语气要间接。很多人一开始写信就问对方：我想到您那里去，您今年招学生吗？能提供奖学金吗？这样很容易遭到拒绝，一般来说，教授会直接回绝，说不招人之类的。最好的方式是一开始上去表示你对于对方所研究的方向十分感兴趣，然后再进行交流。此外，要加附件的话最好不要用word ， word的话他们比较担心有病毒，可以的话转成pdf文件再发。此外，如果没有太多相关的研究背景，建议就不要和教授套磁。光说GRE之类的成绩往往是没有说服力的。教授看重的是你是否和他的研究方向相关。奖学金申请状态 Applied/Received/Complete：材料收到。Referred：材料送审(系里) 。Pending：申毕，未决，考虑中，邮件待发中(maybewaitinglist) 。Decided：决定。两种情况：一是准备收拒绝信吧；如果没有拒绝信，就表示你拿到了奖学金。【市场营销原理16版中文市场营销学pdf】

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