在4S店做销售，我最终惨遭淘汰

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- 职业故事 -
从那时开始，我特别害怕说话。每天我都会第一个起床洗漱，最后一个去食堂、回宿舍。我不想与任何人产生交流。
胆怯用了三年的时间，深深地刻进了我的身体里，任凭我如何挣扎，也摆脱不掉。
”
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我从事卖车这个行业，严格来讲要从高考说起。
7月份的夏天，知了不停地叫着，让人心情烦躁，就如同我那397分的高考成绩单一样。但我仍然心存侥幸，报考了那个档次里最好的一所大学。可惜事与愿违， 5分之差，让我名落孙山。
原本我想复读一年试试，还没来得及向母亲开口，她就说让我想办法找别的学校。
无奈之下，我在网上找了一所“大学”并提交了相关资料，没想到学校竟然很快就发来了入学通知书，我悬着的心总算落了地。
2010年的9月，我带着美好的憧憬，踏上了开往异乡的火车。
入学没多久，学校突然通知我们要提前为“高考”做好准备。我听后一脸迷茫。
室友赵俊有些吃惊地说：“大哥，你不会不知道吧？这里是成教大专，当然得参加成人高考啊！”
我第一次听到“成教大专”这四个字时，心里有种不好的预感。
我急忙拿出手机，飞快地敲打着键盘，随着屏幕上的读条一个个地打开，我看到自己上大学的那扇门在一点点地关闭。
这次“高考” ，我戏剧性地成了班里的第一名。
2012年年底，学校安排我们实习。这是一所汽修类学校，实习的地方安排在了比亚迪和奇瑞两个汽车厂家。实习期结束后，可以申请转正。
我和赵俊约好要一起去比亚迪，感受一下大城市的繁华。还没来得及买票，就遭到了母亲的反对。
那天晚上母亲打来电话，声音里带着些许请求的语气：“伟啊，你从初中开始就在外面念书，如今大学也毕业了，就不要去那么远的地方了。你姐就嫁得远了，你说什么也得回到我们身边来！”
去深圳的想法，最终成了泡影。后来当我再想起那个夜晚时才明白，真正阻止我的并不是母亲打来的电话，而是我内心深处的胆怯。

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小学毕业时，按规定我应该到就近的中学念书，但我姑姑说她家镇上的中学是县里数一数二的好学校，推荐我去那里参加入学考试。
那时我在班里的成绩基本稳定在前三名，考试很顺利就通过了。
只是当时的我还不知道，这所“好学校”会在我的人生道路上，砸上一个深深的大坑。
刚入学没几天，我发现同学们常常听不懂我说话，甚至还会嘲笑我。有爱挑事的同学，会故意说一些语句，点名让我重复一遍。我想骂回去，可话到了嘴边却怎么也说不出口。
刘原是我在那里交的第一个朋友，他从不笑话我的口音。
有次课间，我俩一起打闹，上课铃响了，才发现他有本书落在了我的课桌上。
为了节省时间，我拿起课本朝他扔了过去。没想到课本在空中突然打开，正巧落到了壮壮的肩膀上。
“对不起，我是想把书……”
“砰！”还没等我说完，壮壮就把那本书直直地摔到了我的脸上。
“下次给我注意点，你这个话都说不清的乡巴佬！”他说完，又朝着地面上使劲地吐了口唾沫。
我用乞求的目光看着刘原。可他把脑袋埋在课本后面，身体不停地颤动着。
我知道，他在笑。
不仅仅是刘原，全班同学都在看我的笑话，没人顾及我的感受，更没人关心我的尊严。
从那时开始，我特别害怕说话。每天我都会第一个起床洗漱，最后一个去食堂、回宿舍。我不想与任何人产生交流。
胆怯用了三年的时间，深深地刻进了我的身体里，任凭我如何挣扎，也摆脱不掉。
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2013年年初，我坐公交到市区找工作，下车后进了一家离站牌最近的4S店，是东风雪铁龙品牌。我原本打算找份精品部（新车销售时涉及的改装业务，例如加装导航、贴太阳膜之类）学徒的工作，既是一门手艺，又不会太脏太累。可是人事大姐对我上下打量了一番后说：“我们不招精品学徒，只招销售，你要不要试试？”
我知道自己不善言辞，不是做销售的料，只好以“我考虑考虑”作为离开的结束语。
我又接连找了好几家4S店，他们像商量好的一样，全都不招精品部学徒。我只好先回家另做打算。
让我没想到的是，父母听说了这些后，竟然强烈支持我做销售。理由很简单，他们觉得我不爱说话，也不太会与人相处，现在要融入社会了，先做销售锻炼一下，挺好的。
我心里有些不安，但年轻气盛的劲头在心里发出反问：“别人能做好，自己为什么做不好？”
随后我打了雪铁龙的电话，那位大姐欣然同意了。
上班第一天，经理给我安排了一个师傅，名叫徐磊，是店里的资深老员工。
徐磊介绍完店里的规章制度后，突然问我：“你读过大学？科班出身？”
我愣了一下，急忙回答：“算是吧。不过我就读了个大专，不是什么好学校。 ”
“哦。说句实话啊，我感觉你像个高中生。 ”徐磊说完笑了笑，又继续说， “别介意啊，我就是随口说说。 ”
我感到心跳加速，没再接话。
之后徐磊就很少和我说话了。每次我有问题想要请教，他总会找借口离开，或者让我去问别人。 “师徒”这层关系，在他那里似乎没有任何意义。如果不是遇到国哥，我想我应该坚持不了多久。
国哥，原名马强国，由于在汽车圈时间长且专业知识丰富，我们都称呼他“国哥” 。他曾在奥迪工作了一年多，因某种原因离职后，到我们店做销售顾问并兼职内训师。
国哥爱讲一些专业的汽车知识，同事们都不太感兴趣，唯独我听得津津有味。为此国哥常常喊我聊天，就这样一来二去，和国哥就混熟了。
不过，真正打开国哥的话匣子的，是一款名为DNF的游戏。
有一次，公司安排销售部做外拓（沿街发宣传页，又称“扫街”），期间我们偷偷跑去上网。打开电脑后，国哥看到我在玩DNF ，就突然变得激动起来。从此国哥视我为知己，还把在奥迪学到的东西，几乎毫无保留地讲给我听。
正是在那个时候，我系统地了解到销售流程和销售技巧。其中情景式营销和体验式营销让我受益颇深。
不仅如此，国哥还教我说市里的方言，帮我把口音彻底改变了。
国哥说：“你天生一副老实相，从你嘴里说出来的话，很容易就能让别人相信。如果你能再把我说的那些技巧灵活运用起来，将来一定是个卖车的好手。 ”
国哥没有骗我。两个月后，我的名字从销量榜的最下面，上升到了中间的位置。我知道，这些全部都是国哥的功劳。
我约国哥吃饭，想向他表示感谢。他找了家就近的饭馆，只是点了几道家常菜。我有些不好意思，找服务员又加了几道特色菜。
饭菜上齐后，我们边吃边聊。吃得差不多时，国哥问我：“你知道我为什么要帮你吗？”
我摇摇头。
“其实咱俩的性格算是一个类型的，为人耿直，做事坦率。我看到你，就好像看到了以前的我，所以顺手帮你一把。你不用觉得亏欠我什么，这和你带我打游戏是一样的，本就没打算图些什么。不过我要提醒你一下，销售这个行业不是只会卖车就行了，更重要的是要学会如何在这个圈子里生存。 ”
国哥最后这句话，我当时并不能完全理解。
为了不辜负国哥对我的帮助，我下决心要大干一场。可惜人算不如天算，公司的大股东突然退出。没过多久，店里的资金就周转不动了。紧接着，新车订不了，工资也发不起。
一次夕会上，经理正式通知我们，公司快要停业了，让我们早做打算。
我们听了，唏嘘不已。
会议结束后，国哥拍拍我的肩膀说：“这是个机会，你得把握好啊！你总不能一直待在这样的小公司吧？还是要走出去，去那些大品牌的店里发展。目前的这些品牌中，我建议你去大众。 ”

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2014年元宵节后，我顺利通过面试，进入一汽大众4S店。
赵阳是我在一汽大众认识的第一个同事，我们年龄相同，说话也很投机。后来我俩成了很好的朋友，直到现在还保持着联系。
当时我们新入职的销售有11个，在职的销售有12个，我感叹道：“大众的销量真好，竟然要用23个销售！”
赵阳听到后，有些无奈地说：“你以为咱们这11个人都能转正？能有一半就不错啦！”
果不其然，我们转正还需要通过三轮考核。
一是记住所有车型的参数以及卖点话术，二是准确流畅地演练销售流程，这两项要求一个月内完成。第三轮是上岗后单月销量完成5台，两个月内任何一个月完成就算通过。到第三个月结束时，没有按要求通过考核的人，将直接被淘汰。
正是在这样的压力下，有些人动起了歪心思。
那天，大家两两一组背车型参数，我和赵阳一组，王丹和董宇一组。期间我听到董宇有一处背错了，随口纠正了一下，没想到却迎来了王丹的白眼。赵阳立马把我拉到了一边。
我不好意思地看着赵阳，以为是自己记错了。赵阳做了个“嘘”的手势，小声说道：“有人的地方，就有江湖。以后尽量少插嘴，管好自己就行了。 ”
我心里一惊，原来一场没有硝烟的战争已经打响了。
三个月后，我们新入职的11个销售，淘汰了6个。那天晚上销售部聚餐，董宇在KTV里唱了一首周华健的《朋友》，末尾时他把右手举起来挥舞，我们很默契地跟着他一起唱。临了时，我和董宇碰杯，他高兴地一饮而尽，可是那眼睛里泛起的泪光，似乎才是他真正的情绪。
第二天的晨会，我只看到了站得笔直的王丹，没有看到董宇。虽然我知道，董宇连第一关都没有过，他不可能留下来了，但是心里还是有些难过。
赵阳说：“销售本就如此，机会都是靠抢来的，即便耍些手段，也是正常的。 ”
我忽然有些明白他之前说的那些话了。
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在这里做销售，我往往愁的不是销量，而是和个别同事间的纠葛。其中比较常见的，就是撞单（两个销售抢一个订单）。
我的第一次撞单，是和宋佳佳。
那天下午，我在前台站岗，看到宋佳佳带着三个客户进了经理的办公室，而其中一个我感觉好像认识。等他们出来时，我借机看清楚了正脸，确定是我的老客户。
我从赵阳口中得知，那个客户的朋友认识宋佳佳的朋友，宋佳佳邀约客户到店，直接找经理谈了最低价，签了订单。
针对销售之间发生的撞单是有规定的，只要第一个接待客户的销售，保持着正常的回访跟踪，最后无论这个客户找到谁成交，订单都会算成第一个销售的。
当时我犹豫再三，拿着回访记录表，鼓起勇气走进了经理的办公室。
经理接过我的回访记录表，随手放到了一边。他拿起桌上的水杯，拧开盖子吹了吹，又把水杯放回了原处，开口问道：“你来公司多久了？”
我有些没反应过来，愣了片刻后急忙回答：“快五个月了。 ”
“其实，你现在应该学学如何和老销售之间搞好关系，而不是一上来就针尖对麦芒。这件事，要我说就算了。 ”经理说完，拿起水杯喝了一口。
我见解决无望，只好找借口离开了。
这件事情我始终放不下，为了解开心里的疑惑，我找到了许锋。
许锋是店里的老员工，销量一直不错。实习期时，我曾多次帮他擦车和打扫卫生，所以相比其他人，我和他的关系要更近些。
一天晚上，我终于找到机会把他约了出来，酒过三巡，他的话开始多了：“其实撞单这种事，我们私下里解决就行了，没必要闹到领导那里。 ”
“而且大家既然都知道撞单的规章制度，肯定是要想办法避开的。比如创建客户档案的时候，写成客户朋友或者他家人的信息，你能有什么办法？领导又该怎么调解？直接把订单划给你？这样肯定是不行的，他是领导，不能只考虑你的感受，也要照顾他的感受。 ”
听了许锋的话，我恍然大悟。从那以后发生的撞单，我再也没去找过经理。

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2015年8月的第一天，公司做了一次最大的人事调整，总经理和销售经理同时换了人。
新官上任三把火。销售经理很快就公布了新的绩效方案和考核制度，其中变化最大的一条是：月销量排在最后一名的，直接淘汰。
从此，班越加越晚，电话越打越多，每个人都在铆着一股劲，不敢有丝毫放松。
每个人能承受的压力都是有限的，当到了真的承受不了的那一刻，就会崩溃。
那天中午，安静的展厅突然传来一阵叫骂声，紧接着王丹气势汹汹地走进办公室，一边抹着眼泪一边把工牌取下来，扔到了办公桌上，转身就离开了。
我走到展厅，透过明亮的玻璃，看到王丹迈着急促的步子朝着大门的方向走去，身影单薄。
我不知道到她是不是还记得董宇，但此时的她却是另一个董宇。
后来赵阳告诉我，王丹是被宋佳佳气走的。
自从宋佳佳调到网销部，由于客户来源比较复杂，时常和展厅的销售发生撞单。以前她总是会把提成和对方平分，但特殊时期，每个人都把销量看得比钱重要。这次宋佳佳和王丹撞单后，王丹提出只要销量，提成全给宋佳佳。宋佳佳不同意，紧接着王丹就爆发了。
赵阳说，上个月王丹就被宋佳佳抢过一单，虽然她当时很生气，但还是忍了。但这个月不一样，王丹的销量眼看就要垫底了。
当天夕会，我以为经理应该会点名批评宋佳佳，毕竟她已经不是一次这么做了。可一直到夕会结束，经理对这件事情都只字未提。
散会后，有个别销售在小声地抱怨，却被经理的“回马枪”吓了一哆嗦。
“大家都过来，我再补充一句。 ”
经理的话音刚落，我们就整齐地站成两排，她在我们中间来回走动，高跟鞋踩着地板发出“哒哒”的声音。
“本来我不想多说，但是我听到有个别人在议论，所以我就多说一句。从今往后，之前的那个撞单制度作废，我只看结果。有能力你就卖，没能力你就走，别因为你一个人，拖了整个销售部的后腿！”
经理的声音在空旷安静的展厅里，听起来十分洪亮。紧张的气氛再次扑面而来，没有丝毫下班后该有的轻松。外面呼啸而过的汽车像是在告诉我们，下班高峰期已经过去了，但我们晚上的工作才刚刚开始。
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2016年的年初，销售部又迎来了新的面孔，他们朝气蓬勃、积极向上，脸上的笑容真实而清澈。
他们中的刘晓娟，后来成了我的徒弟。
刘晓娟刚接触销售没多久，很多地方都不懂。我会尽可能地把我知道的教给她，就像当初国哥教我一样。她听得极为认真，有时还会做些笔记。我看着她努力的样子，心里油然而生一种当时少有的快乐。
半年来，销售部已经相继有6位同事离职了。他们的离开就像是一座座的大山，压得我们没有任何喘息的机会。
我跟赵阳说：“如果我先被淘汰了，你就请我吃饭。 ”
赵阳呵呵一笑：“那必须的！不过，要是我先被淘汰了，你得请我吃饭。 ”我笑着点点头，身上的压力顿时小了很多。
这个月还没过完，刘亚峰就突然离职了。几经打听，才弄清了其中缘由。
那天上午，陈冬邀约了一个老客户到店，谈得很顺利，最后客户表示只要价格合适，当天就能提车。
随后陈冬以申请最低价为由，到办公室里稍作调整，准备一举把客户拿下。
刘亚峰看到这些，心里发了慌。他当时排在倒数第二，只比陈冬多1台的销量，如果陈冬这单成交了，他就危险了。
刘亚峰悄悄地走出办公室，溜到了卫生间，在确认里面没人后，拨通了同城另一家店的电话，把陈冬准备报给客户的低价透漏给了对方。
没一会儿，陈冬那个本来谈得好好的客户，接了个电话就匆匆离开了。
至于刘亚峰，还没来得及高兴，就被经理叫到了办公室。他怎么也想不到，在他打电话的时候，经理恰好从隔壁的女卫生间出来，他说的那些被经理听得一清二楚。
刘亚峰的离开并没有给陈冬带来太多快感，反而让陈冬变得更加沉闷了。
后来有人再提到这件事时，陈冬说：“能坚持到现在的，都不容易。 ”我听了，有种莫名的伤感。

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我是在2016年的5月底被淘汰的。
在从事销售近三年半的时间里，我始终把“信”放在第一位，只要是向客户承诺过的事情，我会想尽一切办法完成，从不食言。遗憾的是我曾向一位签过订单的用户，说了两次“保证能到车” ，可一直到我离职那天，也没能把车交给他。
赵阳安排好了时间，请我吃饭。刚坐下来，他就用手指着我说：“快到月底的时候我就跟你说，让你找赵鹏（二网经理，负责店里和二级网点之间的业务来往）买个销量，你偏不听，非要死等着交你的那个订单，怎么样？傻脸了吧？滚蛋了吧！”
我知道赵阳有些生气，他想让我留下来。当时我只比排在倒数第二的刘敏少1台销量，只要我想办法再交1台，就可以比较我们近两个月的销量了，到那时候淘汰的就是刘敏。
我不想让赵阳为我的事难过。
在我看来，销售并不是什么好工作，高工资是靠全年无休、无数个加班和说不清道不明的运气换来的，一点也不轻松。
我笑着跟他说：“哎，其实是我自己不想干了，我受不了了。我只想各凭本事卖车，不想搞人情世故、勾心斗角，我真的不适合继续待在那里。 ”
临散场时，赵阳拍拍我的肩膀说：“你还是不够圆滑。 ”
后来，赵阳跟我说说：“你的那个订单其实不是没到车，是车被宋佳佳偷偷地交了。她的订单明明在你的后面，信息员（负责订单上报以及新车的入库和出库）却把车先给了她。 ”
我问：“宋佳佳又不缺这一台车，为什么要这么做？”
“这你就不知道了。别看刘敏是新来的，其实她和宋佳佳之前就认识，私下里关系很好。 ”
挂断电话后，我突然想到了国哥，想起了他曾经跟我说的话，一时间百感交集。
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文| 糖饼，一个写实的故事人。
图|《安家》剧照
【在4S店做销售，我最终惨遭淘汰】车商学院