市场营销题库营销考试题

营销问答
市场营销考试问答(考试必考)1 。单项选择题(每题1分，共30分)1 。夏季，“波司登”羽绒服通过打折等促销措施，淡季热销。可以看出，厂家深刻认识到羽绒服的需求属于()a.潜在需求b.充分需求c.不规则需求d.过度需求2 。许多冰箱厂商近年来高举“环保”和“健康”的大旗，纷纷推出无氟冰箱。他们奉行的营销管理理念是()a.营销理念b.生产理念c.营销理念d.社会营销理念3 。在微波炉行业，格兰仕占据了一半以上的市场份额，财力滚滚而来。根据波士顿咨询公司的分析方法，微波炉是格兰仕的()a.问号战略事业部b.明星战略事业部c.现金牛战略事业部d.狗战略事业部4 。山东三联的主营业务是家电销售。近年来，它将触角伸向了餐饮、房地产、旅游等业务。这种多元化成长模式属于()a.集团多元化b.同心多元化c.水平多元化d.关联多元化5 。如果同行业的几个企业实行无差别营销，较大的子市场竞争会越来越激烈，而较小的子市场需求得不到满足。这种追求最大细分市场的倾向被称为()a.营销近视症b.超细分策略c.反细分策略d.大部分谬误6 。春节、中秋、情人节等节日来临的时候，很多商家都大做广告。来推销他们自己的产品。他们的市场细分方法是()a.地域细分b.人口统计细分c.心理细分d.行为细分7 .营销经理采取一系列行动，使实际营销工作尽可能与原计划保持一致，并在控制中通过不断的回顾和信息反馈不断修正策略。这种行为叫做()a.年度计划控制b.盈利能力控制c.效率控制d.战略控制8 。“巨人”自行车公司是桑塔纳的制造商()a.欲望竞争者b.一般竞争者c.产品形式竞争者d.品牌竞争者9 。机会和威胁高的业务属于()a.理想业务b.冒险业务c.成熟业务d.困难业务10 .王刚正在购买一套两室两厅的公寓，他的购买行为应该属于()a.习惯性购买行为b.寻求多样化的购买行为c.解决不协调的购买行为d.复杂的购买行为11 .当一个公司设计一个实验时，它首先选择几个经销商，检查他们的每周销售额；然后举办展销会，衡量其可能的销量；最后，将销售金额与之前的销售金额进行对比，做出最终决定。
这个实验设计是()a.简单时间序列实验b.重复时间序列实验c.前后对照组分析d.析因设计12 .企业部门或销售代表确定的销售目标称为()a.企业潜力b.市场需求c.销售定额d.市场潜力13 .在预测一种新产品的销售和现有产品在新地区或通过新的分销渠道的销售时，最好采用()a.专家意见法b.市场检验法c.时间序列分析法d.直线趋势法14 .企业决定选择可重复使用包装的目的是()a.节约成本b.方便顾客购买和使用c.通过给予消费者额外的利益来扩大产品销售d.避免某一产品卖不出去而影响其他产品的声誉。15.我国洗衣机行业处于成熟阶段，厂商可以采用权利()a.集中决策b.收缩决策c.快速掠夺决策d.产品改进决策16 .与黑白电视机相比，平板彩色电视机属于()a.全新产品b.替代产品c.改进产品d.仿制产品17 。在给产品线定价时，我们必须考虑各种产品项目之间的相互影响程度。如果需求的交叉弹性为正，这两种产品是()a.互补产品b.可选产品c.条件产品d.替代品18 。一家汽车制造商给全国各地的区域销售代理商额外的折扣来促销。这种折扣策略属于()a.现金折扣b.数量折扣c.贸易折扣d.促销折扣19 。一些公司让消费者通过视频信息系统操作一个小型终端，并用对讲闭路电视订购屏幕上显示的商品。这种分销形式属于()a.直销b.购买服务c.自动销售d.直销20 。一般来说，批发商的主要类型有()a.经纪人b.商人批发商c.代理人d.制造商代表21 。企业在选择仓库的位置时，尽可能使仓库靠近人流量大的网点，这样人流量大的货物走的路程相对较短。这种方法叫做()a.重心法b 。
最大运量法 C. 最小运距法D. 最小运费法22. 不同的促销工具对购买者知晓.了解.信任和订货等不同购买准备阶段的作用是不同的，其中在信任阶段，对购买者影响最大的是() A. 广告B. 销售促进 C. 宣传D. 人员推销23. 在某一特定时期内，不同的人或家庭至少一次展露在媒体计划下的数目称为() A. 展露的频率B. 展露的送达率 C. 展露的影响D. 加权展露数24. 企业销售人员在访问推销过程中可以亲眼观察到顾客的反应，并揣摩其心理，不断改进推销陈述和推销方法，最终促成交易。这说明人员推销具有) A. 公关性B. 针对性 C. 灵活性D. 复杂性25. 企业为了使预期的销售定额得以实现，还要采取相应的鼓励措施，其中最为常见的是() A. 奖金B. 旅游 C. 佣金D. 销售竞赛26. 在市场营销专业化组织类型中，产品型组织形式的优点是() A. 能有效协调各种市场营销职能B. 注重整体观念 C. 能避免权责不清和多头领导的矛盾 D. 产品经理能获得足够的权威27. 从本企业购买某产品的顾客占该产品所有顾客的百分比称为() A. 顾客忠诚度B. 顾客选择性 C. 顾客渗透率D. 价格选择性28. 有些服务企业在给顾客提供第一次服务时要价很低，希望借此能获得更多的生意，而后来生意则要较高的价格，这种服务定价技巧是() A. 偏向定价法B. 牺牲定价法 C. 差别定价法D. 阶段定价法29. 为避免一些不必要的麻烦，在实行外汇管制的国家，中国公司转移产品进去时宜采用( A. 中等定价B. 高定价 C. 转移定价D. 低定价30. 在国际战略联盟形式中，按所处地域以及合作网络的形式而区分的战略联盟是() A. 单边与多边联盟B. 互补与接受型联盟 C. 技术开发联盟D. 多层次合作联盟二多项选择题（每题每题2分，共10分）1. 产品的生命周期包括（） A.引入期B.成长期 C.成熟期D.衰退期 E.创新期 2.商品的定价方法通常（） A.成本导向定价法B.竞争导向定价法 C.需求导向定价法D.理解价值定价法 E.渗透定价法 3.在评价渠道方案时采用的标准是该方案的（） A.经济性B.控制性 C.适应性D.目标性 E.合理性 4.企业形象系统包括（） A.理念识别系统B.行为识别系统 C.视觉识别系统D.品牌识别系统 E.文化识别系统 5.消费者购买行为的全过程包括（） A.引起需要B.收集信息 C.评价方案D.决定购买 E.购后感觉和行为一单项选择题1. C 2. D 3. C 4. A 5. D 6. D 7. D 8. B 9. B 10. D11. A 12. C 13. B 14. C 15. D16. B 17. D 18. C 19. D 20. B 21. A 22. D 23. B 24. C 25. C 26. A 27. C 28. B 29. B 30. A 二多项选1、ABCD 2、ABC 3、ABC 4、ABC 5、ABCDE三名词解释题1.市场调查市场调查是指企业根据调查的目的，运用科学的方法对用户及其购买力、购买对像、购买习惯、未来购买动向和同行的情况等方面进行全部或局部的了解过程。2.产品市场生命周期指产品从进入市场到退出市场都要经过一个从产生、成长、成熟直到淘汰的循环过程。3.促销活动凡是企业人员或非人员的方法通过宣传产品的优点，帮助或说服顾客购买某项商品或劳务而采取的各种行为。4.销售渠道产品由生产领域向消费领域运行过程中所经过的各种环节。或者：一条销售渠道是指那些配合起来生产、分配和消费某一生产的货物或劳务的所有企业或个人。5.心理定价策略这是运用消费者对商品价格的心理承受特征来制定价格的一种策略。四判断改错题。。。。1.销售渠道中只经过一个层次中间商的为长渠道。(×) 应改正为：销售渠道中只经过一个层次中间商的为短渠道。2.企业要扩大产品的销售量，就应把产品的价格订得低一些，以达到“薄利多销”的目的。(√五简答题。。。。1.简述企业在进行促销组合时应考虑的因素。解：（1）促销目的；（2）产品性质；（3）产品市场生命周期；（4）市场特点；（5）促销预算；（6）适用的其他条件 2.简述直接渠道的优缺点。解：（1）直接渠道是指企业将产品直接销售给消费者的一种销售渠道；（2）其优点是节约交易时间；（3）缺点是有销售量大或用户多时，一方面使企工作量增大，另一方面又限制了企业的范围。3.新产品定价有哪几种策略? 解：（1）高价策略；（2）低价策略；（3）满意策略； 4.市场营销观念的中心思想是什么? 解：（1）要达到一个企业的目标，关键在于判断目标市场的需求；（2）比竞争者更有效地满足消费者的需求六论述题。。。。1.产品生命周期的成长期的主要市场策略。①成长期的市场特点；②寻找新的市场空间；③努力提高了产品质量；④拓宽销售渠道。2.适合采取广告推销为主的促销策略的条件是什么? ①产品市场很大，且多属便利品；②需以最快速度告诉消费者产品的信息；③产品已占据市场的一定份额并有继续扩大的态势；④产品具有一定的特色；⑤产品的特殊品质不易被消费者发现；⑥产品具有唤起顾客感情购买的可能求这几道市场营销考试题的答案！！
1 谢谢你让我看到这套题，通过对它的学习与回答可以让我早晨三点时间变得充实。2广义的产品是指人们通过购买而获得的能够满足某种需求和欲望的物品的总和，它既包括具有物质形态的产品实体，又包括非物质形态的利益，这就是"产品的整体概念" 。产品整体概念包含核心产品、有形产品，附加产品，期望产品和潜在产品五个层次。3企业必须善于选择适合自己并能充分发挥自身资源优势的目标顾客群从事营销，确立企业在大市场中的位置，这是企业营销管理中的战略决策问题。这个决策过程是由市场细分、目标市场选择和市场定位三个环节组成的。要考虑新的营销机会的来源，要巩固现有的市场的方法，要采取相应的营销组合，制定正确的产品策略、价格策略、分销策略和促销策略，实现企业营销目标。4竞争者分析一般包括以下五项内容和步骤。识别企业的竞争者。识别企业竞争者必须从市场和行业两个方面分析；识别竞争者对手的策略；判断竞争者目标；评估竞争者的优势和劣势；判断竞争者的反应模式。5竞争者的存在会给公司带来一些战略利益，如增加总需求，导致产品更多差别，分摊市场开发成本等。意义：可以促进企业营销模式的不断进步以应对竞争者的挑战，也有利于企业避开竞争者的攻击，为公司的竞争策略做出评估即是否把某个竞争者定为攻击对象或回避对象，有利于企业在竞争中生存。6、企业对其各种产品，在包装上采用相近的图案、近似的色彩和共同的特征。采用该策略，可使消费者形成对企业产品的深刻印象，也可降低包装成本。但如果企业各种产品质量过于悬殊，则会形成负面影响。等级包装策略。根据产品质量等级不同采取不同的包装。配套包装策略。将不同类型和规格但有相互联系的产品置于同一包装中。如，将系列化妆品包装在一起出售，便是典型的配套包装。附赠品包装策略。在包装容器中附赠物品，以吸引消费者购买。7、四种气质：多血质，粘液质，抑郁质，胆汁质。多血质：主要特征：反应迅速有朝气活泼好动动作敏捷情绪不稳定粗枝大叶喜欢与人交往兴趣广泛但不持久注意力易转移消费分析：这类人在购买活动中表现为善于交际，有较强的灵活性，能以较多的渠道获取商品信息，对购物环境有较强的适应能力，比且在购物时视野比较开阔，反应敏捷，易于营业员沟通，但其兴趣与目标往往因为供选择的商品过多而转移或一时不能取舍，因而购物中往往带有明显的感情色彩。胆汁质：主要特征：易兴奋直率热情精力旺盛自我控制能力较差，易冲动心境变化剧烈脾气暴躁消费行为分析：喜欢标新立异，追求新潮具有刺激性的潮流商品，他们一旦感到需求就迅速产生购买动机并且很快完成购买行为。但是如果购物环境不好或者是受到营业员的怠慢会激起他们的烦躁情绪和强烈的反感，有时会出现不理智的购买行为或者冲动购买。粘液质：主要特征：安静稳重动作迟缓沉默寡言善于忍耐情绪不外露做事情慎重但缺乏灵活性缺乏生气消费行为分析：比较冷静细致，不易受到广告宣传，商标或者营业员劝说的干扰，喜欢通过自己的观察和比较作出购买选择，对自己熟悉的商品会积极购买并且持续一段时间，而对新商品会保持审慎的态度。抑郁质：主要特征：敏感多疑孤僻情感体验深刻但不外露行动缓慢外表温柔怯懦消费行为分析：在购买活动中考虑比较周到，对周围的事物很敏感，总是能观察到别人不易察觉到细枝末节，购物比较拘谨，优柔寡断，他们一方面缺乏对商品应用的认知和对购物的主动性，另一方面有对别人的介绍不感兴趣或不信任。现实中属于某一典型类型的人很少，多数是几种类型混合在一起。8,问题认知消费者认识到自己有某种需要时，是其决策过程的开始，这种需要可能是由内在的生理活动引起的，也可能是受到外界的某种刺激引起的。搜寻信息信息来源主要有四个方面：个人来源，如家庭、亲友、邻居、同事等；商业来源，如广告、推销员、分销商等；公共来源，如大众传播媒体、消费者组织等；经验来源，如操作、实验和使用产品的经验等。评价备选方案消费者得到的各种有关信息可能是重复的，甚至是互相矛盾的，因此还要进行分析、评估和选择，这是决策过程中的决定性环节。在消费者的评估选择过程中，有以下几点值得营销者注意：1、产品性能是购买者所考虑的首要问题；2、不同消费者对产品的各种性能给予的重视程度不同，或评估标准不同；3、多数消费者的评选过程是将实际产品同自己理想中的产品相比较。购买决策消费者对商品信息进行比较和评选后，已形成购买意愿，然而从购买意图到决定购买之间，还要受到两个因素的影响：他人的态度，反对态度愈强烈，或持反对态度者与购买者关系愈密切，修改购买意图的可能性就愈大；意外的情况，如果发生了意外的情况—失业、意外急需、涨价等，则很可能改变购买意图。购后评价包括：1，是购后的满意程度；2，购后的活动。消费者购后的满意程度取决于消费者对产品的预期性能与产品使用中的实际性能之间的对比。购买后的满意程度决定了消费者的购后活动，决定了消费者是否重复购买该产品，决定了消费者对该品牌的态度，并且还会影响到其他消费者，形成连锁效应。9　马克思主义理论认为，生产是根本，生产决定交换、分配、消费几个环节。没有生产就没有可供交换的东西，市场营销人员只能销售那些已由生产厂商已生产出来的东西。可见，生产者创造了形式效用。但是，在市场经济社会中，生产出来的东西如果不通过交换，没有市场营销，产品就不可能自动传递到广大消费者手中。从宏观角度看，市场营销对社会经济发展的主要作用是解决社会生产与消费之间的七大矛盾。1).生产者与消费者在空间上的分离 这是指产品的生产与消费在地域上的距离，它是由诸多因素造成的。 从工业品看，由于各国的地理条件、自然资源、交通情况及工业布局不同，加之各国资源特点、国力水平以及经济发展目标的差异而实行不同的产业政策，如在一定时期内重点扶植某些产业，延缓或抑制某些产业的发展，造成各国工业生产往往按行业集中于某一地区，而工业品的用户则分布于全国各地乃至全世界，这样，必然造成工业品生产者与工业品用户在地域上的分离。至于工业品消费者，更是散居于全国各地乃至世界各地，因而工业消费品生产者与消费者在地区上的矛盾更加突出。 从农产品看，农产品的生产与消费在空间上亦发生矛盾。一方面，农产品由分散在全国广大农村的农民进行生产，另一方面，农产品的消费者分散于全国乃至世界各地，因此，农产品生产与消费存在着突出的空间矛盾。 如何解决上述矛盾呢?由宏观市场营销机构执行市场营销职能，把产品从产地运往全国乃至世界各地，以便适时适地将产品销售给广大用户。从此意义上讲，市场营销创造了地点效用。 2).生产者与消费者在时间上的分离 这是指产品的生产与消费者对产品的消费在时间上的差异。它是由工业品及农产品生产周期的特征及消费者的消费特点引起的。工业品是常年生产，但广大消费者因自然条件的制约，使其消费呈现出不同的状况，对某些工业品是常年消费，但对某些工业品是季节性消费。农产品生产具有明显的季节性，但对农产品的消费却是常年进行的。产品生产与消费在时间上的差异，要求宏观市场营销机构向工厂或农民收购产品，并对产品进行加工、分级和储存，以不断保证广大用户的需求。 3).生产者与消费者在信息上的分离 随着商品经济的进一步发展，市场随之不断扩大，生产者与消费者在空间上的分离加深，市场信息的分离也随之扩大。由于市场范围突破了原来狭窄的地区交换，扩大至全国乃至世界范围，生产者与消费者从原来的直接交换变成通过中间商的间接交换，生产者与消费者已不能直接相互了解和掌握自己所需产品的市场信息。这种生产与消费信息的分离，要求宏观市场营销机构进行市场营销调研，并通过广告媒体传递市场信息。 4).生产者与消费者在产品估价上的差异 囿于生产者与消费者处于不同的地位及追求不同的利益目标，因此对产品的估价迥然不同。生产者从事经营活动的目的是追求利润，要求产品价格必须在成本价格之上才能盈利，所以，企业对产品的估价是以获利为标准的。至于商品价格在何种水平，利润水平多高，则取决于市场竞争状况及消费者的需求程度。 消费者则多半从产品的经济效用及自己的支付能力来估价产品。这样，生产者与消费者对产品估价差异性较大，存在着生产者对产品估价过高及消费者对产品估价过低的矛盾。因此，除了企业通过改善经营管理，提高技术，降低成本及合理定价外，还需要宏观市场营销机构通过广告媒体宣传，改变消费者的估价观念，缩小生产者与消费者对产品估价的差异。 5).生产者与消费者在商品所有权上的分离 在商品经济社会中，商品生产者对其产品具有所有权，但他们生产这些产品的目的不是为了获取使用价值，而是为了价值，为了利润；广大消费者需要这些产品，但对这些产品不拥有所有权，这就产生了生产者与消费者对产品所有权的分离。因此，需要特定的宏观市场营销机构组织商品交换，帮助生产者在把产品转到消费者手中的同时，实现产品所有权的转移。 6).生产者与消费者在产品供需数量上的差异 随着社会主义市场经济及国际经济一体化的发展，国内市场及国际市场竞争日趋激烈，各企业为了在竞争中占据有利地位，纷纷扩大自身的生产规模或组建企业集团，竞争从个别企业之间小规模的较量变成大企业集团之间的大规模的抗衡。大规模企业或企业集团能够充分发挥规模经济效益，即进行大批量生产和销售，降低成本，提高市场占有率。但是，广大消费者均以家庭为单位进行消费，多数小企业也是小批量生产及小批量购买，只有少数大型企业实行大批量生产及大批量集中购买，但又需要多品种的原材料。这样，产生了生产者大批量生产产品与用户小量消费及零星购买的矛盾。因此，需要特定宏观市场营销机构向企业进行采购、分级及分散地销售产品。 7).生产者与消费者在产品花色品种供需上的差异 随着市场经济的发展及市场竞争的加剧，许多企业都想方设法实行专业化生产以降低成本，提高经济效益，或通过专业化生产满足某个目标市场顾客的需求，以提高其市场竞争力。然而，广大消费者随着其个人收入不断提高，对产品的需求呈多样化趋势。显然，企业实行专业化生产，仅能满足消费者的某种需求。因此，要求特定宏观市场营销机构向各企业广泛采购、分级、加工，并将各种产品销售给广大消费者。 总之，从宏观角度看，市场营销对于适时、适地、以适当价格把产品从生产者传递到消费者手中，求得生产与消费在时间、地区的平衡，从而促进社会总供需的平衡起着重大的作用。同时，市场营销对实现我国现代化建设，发展我国各领域的经济，起着巨大的作用。10产品的生命周期包括：引入期，成长期，成熟期，衰退期。不同时期的营销策略也就不同。.引入期。新产品投入市场，便进人介绍期。此时，顾客对产品还不了解，只有少数追求新奇的顾客可能购买，销售量很低。为了扩展销路，需要大量的促销费用，对产品进行宣传。在这一阶段，由于技术方面的原因，产品不能大批量生产，因而成本高，销售额增长缓慢，企业不但得不到利润，反而可能亏损。产品也有待进一步完善。2.成长期。这时顾客对产品已经熟悉，大量的新顾客开始购买，市场逐步扩大。产品大批量生产，生产成本相对降低，企业的销售额迅速上升，利润也迅速增长。竞争者看到有利可图，将纷纷进入市场参与竞争，使同类产品供给量增加，价格随之下降，企业利润增长速度逐步减慢，最后达到生命周期利润的最高点。3.成熟期。市场需求趋向饱和，潜在的顾客已经很少，销售额增长缓慢直至转而下降，标志着产品进入了成熟期。在这一阶段，竞争逐渐加剧，产品售价降低，促销费用增加，企业利润下降。4.衰退期。随着科学技术的发展，新产品或新的代用品出现，将使顾客的消费习惯发生改变，转向其他产品，从而使原来产品的销售额和利润额迅速下降。于是，产品又进入了衰退期。（二）产品种类、形式、品牌的生命周期产品种类是指具有相同功能及用途的所有产品。产品形式是指同一种类产品中，辅助功能、用途或实体销售有差别的不同产品。而产品品牌则是指企业生产与销售的特定产品。如白沙牌过滤嘴香烟，香烟表示产品种类；过滤嘴香烟是香烟的一种型式，即产品形式；白沙牌过滤嘴香烟则专指过滤嘴香烟中的一种特定产品，一种产品品牌。产品种类的生命周期要比产品形式、产品品牌长，有些产品种类生命周期中的成熟期可能无限延续。产品形式一般表现出上述比较典型的生命周期过程，即从介绍期开始，经过成长期、成熟期，最后走向衰落期。至于品牌产品的生命周期，一般是不规则的，它受到市场环境及企业市场营销决策、品牌知名度等影响。品牌知名度高的，其生命周期就长，反之亦然。例如，像国际知名品牌“可口可乐”百年来仍是如此受欢迎。二、产品生命周期各阶段的营销策略典型的产品生命周期的四个阶段呈现出不同的市场特征，企业的营销策略也就以各阶段的特征为基点来制定和实施。（一）介绍期的营销策略介绍期的特征是产品销量少，促销费用高，制造成本高，销售利润很低甚至为负值。根据这一阶段的特点，企业应努力做到：投入市场的产品要有针对性；进入市场的时机要合适；设法把销售力量直接投向最有可能的购买者，使市场尽快接受该产品，以缩短介绍期，更快地进入成长期。在产品的介绍期，一般可以由产品、分销、价格、促销四个基本要素组合成各种不同的市场营销策略。仅将价格高低与促销费用高低结合起来考虑，就有下面四种策略：1.快速撇脂策略。即以高价格、高促销费用推出新产品。实行高价策略可在每单位销售额中获取最大利润，尽快收回投资；高促销费用能够快速建立知名度，占领市场。实施这一策略须具备以下条件：产品有较大的需求潜力；目标顾客求新心理强，急于购买新产品；企业面临潜在竞争者的威胁，需要及早树立品牌形象。一般而言，在产品引人阶段，只要新产品比替代的产品有明显的优势，市场对其价格就不会那么计较。2.缓慢撇脂策略。以高价格、低促销费用推出新产品，目的是以尽可能低的费用开支求得更多的利润。实施这一策略的条件是：市场规模较小；产品已有一定的知名度；目标顾客愿意支付高价；潜在竞争的威胁不大。3.快速渗透策略。以低价格、高促销费用推出新产品。目的在于先发制人，以最快的速度打人市场，取得尽可能大的市场占有率。然后再随着销量和产量的扩大，使单位成本降低，取得规模效益。实施这一策略的条件是：该产品市场容量相当大；潜在消费者对产品不了解，且对价格十分敏感；潜在竞争较为激烈；产品的单位制造成本可随生产规模和销售量的扩大迅速降低。4.缓慢渗透策略。以低价格、低促销费用推出新产品。低价可扩大销售，低促销费用可降低营销成本，增加利润。这种策略的适用条件是：市场容量很大；市场上该产品的知名度较高；市场对价格十分敏感；存在某些潜在的竞争者，但威胁不大。等等，下面的几道题，你可以用心点学习，我们一起学习吧。努力加油！（二）成长期市场营销策略新产品经过市场介绍期以后，消费者对该产品已经熟悉，消费习惯业已形成，销售量迅速增长，这种新产品就进入了成长期。进入成长期以后，老顾客重复购买，并且带来了新的顾客，销售量激增，企业利润迅速增长，在这一阶段利润达到高峰。随着销售量的增大，企业生产规模也逐步扩大，产品成本逐步降低，新的竞争者会投入竞争。随着竞争的加剧，新的产品特性开始出现，产品市场开始细分，分销渠道增加。企业为维持市场的继续成长，需要保持或稍微增加促销费用，但由于销量增加，平均促销费用有所下降。针对成长期的特点，企业为维持其市场增长率，延长获取最大利润的时间，可以采取下面几种策略：1.改善产品品质。如增加新的功能，改变产品款式，发展新的型号，开发新的用途等。对产品进行改进，可以提高产品的竞争能力，满足顾客更广泛的需求，吸引更多的顾客。2.寻找新的细分市场。通过市场细分，找到新的尚未满足的细分市场，根据其需要组织生产，迅速进人这一新的市场。3.改变广告宣传的重点。把广告宣传的重心从介绍产品转到建立产品形象上来，树立产品名牌，维系老顾客，吸引新顾客。4.适时降价。在适当的时机，可以采取降价策略，以激发那些对价格比较敏感的消费者产生购买动机和采取购买行动。（三）成熟期市场营销策略进入成熟期以后，产品的销售量增长缓慢，逐步达到最高峰，然后缓慢下降；产品的销售利润也从成长期的最高点开始下降；市场竞争非常激烈，各种品牌、各种款式的同类产品不断出现。对成熟期的产品，宜采取主动出击的策略，使成熟期延长，或使产品生命周期出现再循环。为此，可以采取以下三种策略：1.市场调整。这种策略不是要调整产品本身，而是发现产品的新用途、寻求新的用户或改变推销方式等，以使产品销售量得以扩大。2.产品调整。这种策略是通过产品自身的调整来满足顾客的不同需要，吸引有不同需求的顾客。整体产品概念的任何一层次的调整都可视为产品再推出。3.市场营销组合调整。即通过对产品、定价、渠道、促销四个市场营销组合因素加以综合调整，刺激销售量的回升。常用的方法包括降价、提高促销水平、扩展分销渠道和提高服务质量等。（四）衰退期市场营销策略衰退期的主要特点是：产品销售量急剧下降；企业从这种产品中获得的利润很低甚至为零；大量的竞争者退出市场；消费者的消费习惯已发生改变等。面对处于衰退期的产品，企业需要进行认真的研究分析，决定采取什么策略，在什么时间退出市场。通常有以下几种策略可供选择：1.继续策略。继续延用过去的策略，仍按照原来的细分市场，使用相同的分销渠道、定价及促销方式，直到这种产品完全退出市场为止。2.集中策略。把企业能力和资源集中在最有利的细分市场和分销渠道上，从中获取利润。这样有利于缩短产品退出市场的时间，同时又能为企业创造更多的利润。3.收缩策略。抛弃无希望的顾客群体，大幅度降低促销水平，尽量减少促销费用，以增加目前的利润。这样可能导致产品在市场上的衰退加速，但也能从忠实于这种产品的顾客中得到利润。4.放弃策略。对于衰退比较迅速的产品，应该当机立断，放弃经营。可以采取完全放弃的形式，如把产品完全转移出去或立即停止生产；也可采取逐步放弃的方式，使其所占用的资源逐步转向其他的产品111、统一品牌策略统一品牌策略是指企业将经营的所有系列产品使用同一品牌的策略。使用同一策略，有利于建立“企业识别系统” 。这种策略可以使推广新产品的成本降低，节省大量广告费用。如果企业声誉甚佳，新产品销售必将强劲，利用统一品牌是推出新产品最简便的方法。采用这种策略的企业必须对所有产品的质量严格控制，以维护品牌声誉。2、个别品牌策略个别品牌策略是指企业对各种不同产品，分别采用不同的品牌。这种策略的优点是，可以把个别产品的成败同企业的声誉分开，不至于因个别产品信誉不佳而影响其他产品，不会对企业整体形象造成不良后果。但实行这种策略，企业的广告费用开支很大。最好先做响企业品牌，以企业品牌带动个别品牌。3、扩展品牌策略扩展品牌策略是指企业利用市场上已有一定声誉的品牌，推出改进型产品或新产品。采用这种策略，既能节省推广费用，又能迅速打开产品销路。这种策略的实施有一个前提，即扩展的品牌在市场上已有较高的声誉，扩展的产品也必须是与之相适应的优良产品。否则，会影响产品的销售或降低已有品牌的声誉。4、品牌创新策略品牌创新策略是指企业改进或合并原有品牌，设立新品牌的策略。品牌创新有两种方式：一是渐变，使新品牌与旧品牌造型接近，随着市场的发展而逐步改变品牌，以适应消费者的心理变化。这种方式花费很少，又可保持原有商誉。二是突变，舍弃原有品牌，采用最新设计的全新品牌。这种方式能引起消费者的兴趣，但需要大量广告费用支持新品牌的宣传。12在营销理论中，市场细分(Segmentation)、目标市场(Targeting) 、定位(Positioning) 都是构成公司营销战略的要素，被称为营销战略的STP 。现代市场营销理论的核心就是STP营销，它包括三要素：市场细分（market segmentation）目标市场（market targeting）市场定位（market positioning）市场细分市场细分的概念是美国市场学家温德尔?史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。市场细分的含义市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。市场细分的程序调查阶段分析阶段细分阶段细分消费者市场的基础地理细分：国家、地区、城市、农村、气候、地形人口细分：年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层心理细分：社会阶层、生活方式、个性行为细分：时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度。市场细分的基本原理与依据市场是商品交换关系的总和，本身可以细分消费者异质需求的存在企业在不同方面具备自身优势1、有利于选择目标市场和制定市场营销策略。市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标市场。针对着较小的目标市场，便于制定特殊的营销策略。同时，在细分的市场上，信息容易了解和反馈，一旦消费者的需求发生变化，企业可迅速改变营销策略，制定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高企业的应变能力和竞争力。联想的产品细分策略，正是基于产品的明确区分，联想打破了传统的“一揽子”促销方案，围绕“锋行” “天骄”“家悦”三个品牌面向的不同用户群需求，推出不同的“细分”促销方案。选择“天骄”的用户，可优惠购买让数据随身移动的魔盘、可精彩打印数码照片的3110打印机、SOHO好伴侣的M700多功能机、以及让人尽享数码音乐的MP3；选择“锋行”的用户，可以优惠购买“数据特区”双启动魔盘、性格鲜明的打印机以及“新歌任我选”MP3播放器；钟情于“家悦”的用户，则可以优惠购买“电子小书包”魔盘、完成学习打印的打印机、名师导学的网校卡，以及成就电脑高手的XP电脑教程。市场营销考试的答案~（内有题目）
产品整体概念现代市场营销理论认为，产品整体概念包含核心产品、有形产品和附加产品三个层次。核心产品是指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要买的东西，因而在产品整体概念中也是最基本、最主要的部分。消费者购买某种产品，并不是为了占有或获得产品本身，而是为了获得能满足某种需要的效用或利益。有形产品是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体和服务的形象。如果有形产品是实体品，则它在市场上通常表现为产品质量水平、外观特色、式样、品牌名称和包装等。产品的基本效用必须通过某些具体的形式才得以实现。市场营销者应首先着眼于顾客购买产品时所追求的利益，以求更完美地满足顾客需要，从这一点出发再去寻求利益得以实现的形式，进行产品设计。? 附加产品是顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益，包括提供信贷、免费送货、质量保证、安装、售后服务等。附加产品的概念来源于对市场需要的深入认识。因为购买者的目的是为了满足某种需要，因而他们希望得到与满足该项需要有关的一切。美国学者西奥多·莱维特曾经指出：“新的竞争不是发生在各个公司的工厂生产什么产品，而是发生在其产品能提供何种附加利益（如包装、服务、广告、顾客咨询、融资、送货、仓储及具有其他价值的形式）”市场营销策划1.执行概要和要领商标/定价/重要促销手段/目标市场等。2.目前营销状况 (1)市场状况：目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。(2)产品状况：目前市场上的品种/特点/价格/包装等。(3)竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本情况。(4)分销状况：销售渠道等。(5)宏观环境状况：消费群体与需求状况。3.SWOT问题分析优势：销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。劣势：销售、经济、技术、管理、政策（如行业管制等政策限制）等方面的劣势力。机率：市场机率与把握情况。威胁：市场竞争上的最大威胁力与风险因素。综上所述：如何扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险。4.目标财务目标：公司未来3年或5年的销售收入预测（融资成功情况下）：（单位：万元）年份第1年第2年第3年第4年第5年销售收入市场份额营销目标：销售成本毛利率达到多少。5.营销战略目标市场：- 定位：- 产品线：- 定价：产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等。分销：分销渠道（包括代理渠道等）。销售队伍：组建与激励机制等情况。服务：售后客户服务。广告：宣传广告形式。促销：促销方式。R&D;：产品完善与新产品开发举措。市场调研：主要市场调研手段与举措。6.行动方案营销活动（时间）安排。7.预计的损益表及其他重要财务规划表:- 8.风险控制：风险来源与控制方法。3.新产品开发对企业的意义新产品开发的成功与否直接关系到企业的长远发展。设计管理的核心是新产品开发，因此．企业要拥有优秀的设计管理．使新产品成功推向市场并被消费者所喜爱。这不仅给企业带来利润．还能巩固企业在市场上的良好形象。市场营销试题
第一题：选B 。FAB法则：特点（feature）——优势（advantge)——利益(benefit)第二题：选D 。这类人通常在组织中被称为幕僚，所以其功能在于提供信息，影响决策者的决策。第三题：选B 。因为期望大于产品的可察觉性，所以不满意。第四题：选D 。有效测试的目的是有针对性的去反应特定需求的行为。第五题：选A 。即客户的需求。第六题：选C 。在产品实现之前首先是有创意。供参考营销人员测试题的答案？
楼上的,为什么感觉你的回答文不对题呢???完完全全的答非所问啊~~~~问题一答案：产品的生命周期一般包括四个阶段:投入期（或者导入期）、成长期、成熟期、衰退期。至于曲线我也会划，可是就是不知道怎么在电脑上做图画出来。其实说白了，就是一条抛物线。一开始是产品的投入期、接下来在比投入期高一些的地方是成长期，在达到顶端时就是商品的成熟期、最后下滑的部分就是产品的衰退时期。问题二的答案：我觉得这句话是不对的，所谓的营销也好，销售也罢都是先了解顾客的需求，再根据他们的需求销售，销售的过程其实就是满足顾客需求的过程。只有顾客有了购买欲望才会来向销售人员咨询。同样的，只有有购买欲的人才会去听销售人员的介绍。或者说是接受对其的营销。所以正确的说法是满足顾客的需要。怎么能说是利用人性的弱点呢？难道说想买东西也是弱点吗？问题三的答案：流通是指将产品从制造者(生产者)移转至使用者(消费者)的过程；而参与这个交易过程的所有厂商，即构成所谓的「通路」（Channel），亦称之为「营销通路」或「配销通路」。促成交易的功能(1)资讯（Information）(2)促销（Promotion）(3)协商（Negotiation）(4)订购（Ordering）(5)融资（Financing）通路策略与管理（实体配销；配销通路）实践功能(1)风险承担（RiskTaking）(2)实体分配（PhysicalDistribution）(3)付款（Payment）(4)物权（Title）行销通路的流程1. 实体流程 (Physical Flow)2. 物权流程 (Title Flow)3. 付款流程 (Payment Flow)4. 资讯流程 (Information Flow)5. 促销流程 (Promotion Flow)行销通路的种类a. 消费者行销通路b. 行业行销通路广义行销通路(1)逆向通路（Reverse channels）厂商通过中间商回收使用过的产品。广义行销通路(1)冲突的形式行销通路系统的种类(1) 传统行销通路行销通路系统的种类(3)水平行销系统销售路线的管理(1)业务主管与业务员有共同的认识销售路线的计划(1)目标明确销售路线的计划(2)可行性与具有挑战性销售路线的计划(3) 主管人员要记保持完整记录1.销售路线；客户；品项；往年历月的销售记录2.各销售路线的客户数；本公司与竞争者的铺市率3.新开张与倒闭的客户数4.店头广告与产品陈列5.销售量与去年同月以及上月比较6.销售实际与人口数；潜量比较7.销售的实际进度与目标的达成度8.特殊活动的工作日程安排9.研究调整销售路线情报来源网络营销试题及答案
一、单项选择题 1．市场营销学“革命”的标志是提出了的观念。A．以消费者为中心 B．以生产者为中心 C．市场营销组合 D．网络营销 2．与顾客建立长期合作关系是的核心内容。A．关系营销 B．绿色营销 C．公共关系 D．相互市场营销 3．从管理决策的角度研究市场营销问题时，其研究框架是将企业营销决策分为目标市场和两大部分。A．宏观环境 B．微观环境 C．企业不可控因素 D．营销组合 4．“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为其座右铭的企业是企业。C A．生产导向型 B．推销导向型 C．市场营销导向型 D．社会营销导向型 5．企业感知外部世界的所有活动，我们称之为。A．倾听 B．学习 C．市场调查 D．市场营销 6．战略主要用来描述一个组织打算如何实现其和使命。A．利润 B．目标 C．销售 D．管理 7．具有较高增长率和较高市场占有率的经营单位是。A．问号类 B．明星类 C．奶牛类 D．瘦狗类 8．明星类单位的市场增长率降到以下，但有较高的相对市场占有率，便成为奶牛类单位。A．50％ B．30％ C．10％ D．5％ 9．规划经营战略的关键是战略分析和。A．战略选择 B．战略计划 C．战略部署 D．战略调查 10．战略环境因素变化的结果，对企业及其活动形成有利的条件是。A．环境威胁 B．市场机会 C．市场利润 D．成本降低 11．成本领先的核心是争取最大的，以达到单位产品成本最低，从而以较低的售价赢得优势。A．市场增长 B．市场份额 C．市场盈利 D．市场机会 12．是指企业利用多种信息载体，与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。A．产品 B．定价 C．促销 D．分销 13．与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，被称为。A．营销环境 B．宏观营销环境 C．微观营销环境 D．营销组合 14．是向企业及其竞争者提供生产经营所需资源的企业或个人。A．供应商 B．中间商 C．广告商 D．经销商 15．国内市场按可分为消费者市场、生产者市场、中间商市场及非营利组织市场。A．购买动机 B．商品用途 C．购买心理 D．人口因素 16．购买商品和服务供自己消费的个人和家庭，被称为。A．生产者市场 B．消费者市场 C．转售市场 D．组织市场 17．某位顾客在选购29英时纯平面电视时，在长虹、康佳、创维、TCL、海尔、海信之间进行选择，最终选定诲尔，则这些公司之间是。A．愿望竞争者 B．属类竞争者 C．产品形式竞争者 D．品牌竞争者 18．指同一行业或同类产品生产经营者的数目。A．产品组合 B．产品组合的密度 C卖方密度 D．产品组合的宽度 19．主要指一个国家或地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言文字等的总和。A．社会文化 B．政治法律 C．科学技术 D．自然资源 20．指人们对社会生活中各种事物的态度和看法。A．社会习俗 B．消费心理 C．价值观念： D．营销道德 21．威胁水平和机会水平都高的业务，被叫做。A．理想业务 B．冒险业务 C．成熟业务 D．困难业务 22．某种相关群体的有影响力的人物称为。A．“意见领袖” B．“道德领袖” C．“精神领袖” D．“经济领导者”问题补充：28．非营利组织的采购部门通过传播媒体发布广告或发出信函，说明有关要求，邀请供应商在规定期限内投标的购买方式叫。A．公开招标选购 B．议价合约选购 C．日常选购 D．正常购买 29．非营利组织的采购人员只能按照规定的条件购买，。A．有较大自由 B．缺乏自主性 C．受控制少 D．可任意选购 30． C 差异的存在是市场细分的客观依据。A．产品 B．价格 C.需求偏好 D．细分 31．某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备，这是一种策略。A．市场集中化 B．市场专业化 C．全面市场覆盖 D．产品专业化【市场营销题库营销考试题】加急!跪求!!!!!!!!!!求助市场营销专业的考试题
1、刺激产品销售短期快速增长的促销方式是( B ) 。A．广告B．人员推销C．营业推广D．公共关系2、下列被称为“营销革命”的市场观念是：（ D ）A．产品观念B．销售观念C．生产观念D．市场营销观念3、人们购买空调所获得的核心产品是：（ D）A．空调机B．制造新鲜空气C．终身保修D．调节室内温度4、某电子产品企业选择少数几个子市场，制订一套营销方案为之服务。这种目标市场策略称为：（ B ）A．整体营销策略B．差异营销策略C．无差异营销策略D．集中营销策略5、大多数企业开发新产品是改进现有产品而非创造( B ) 。A．换代产品B．全新产品C．仿制产品D．最新产品6、许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”等旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是（D）A．推销观念B.生产观念C.市场营销观念D.社会市场营销观念7、在微波炉行业，格兰仕占了一半以上的市场份额，财源滚滚而入，它成为该企业用来支持其他产品的生存和发展。根据波士顿咨询集团分析法，微波炉是格兰仕的（ B ）A．问题类产品B.明星类产品C．金牛类产品D.狗类产品8、“捷安特”自行车公司是“桑塔纳”轿车生产厂的（B）A．愿望竞争者B.类别竞争者C.产品形式竞争者 D.品牌竞争者9、我国洗衣机行业正处于成熟期，生产厂家可以采取（D）A．集中决策B.收缩决策C.快速掠取决策 D.产品及市场改良决策10、产品组合的宽度是指产品组合中所拥有(C)的数目。A．产品项目B．产品线C．产品种类D．产品品牌11、不同的促销工具对购买者知晓、了解、信服和订货等不同购买准备阶段的作用的是不同的，其中在知晓、了解阶段，对者影响最大的是（ D ）A．广告B.销售促进C.宣传D.人员推销12、产品销售量达到顶峰并开始下降，利润稳中有降。此时，产品处于市场生命周期的(C ) 。A．导入期B．成长期C．成熟期D．衰退期13、生产制造商向最上级渠道成员进行营销刺激，由此逐级带动渠道成员多进货和向顾客销售产品的促销作法称为（B）战略。A、拉式B、推式C、整体D、顾客14、长虹电视中的“长虹”二字是(B ) 。A．招牌B．品牌名称C．品牌标志D．都不是15、产品线是指的（C）的一组产品。A、一条生产线B、同一包装C、密切相关D、目标市场需要16、在完全竞争情况下，企业只能采取（A）定价法。A．随行就市定价B．主动竞争C．成本导向D．投标定价17、北京华联在季节更替时实行“换季大减价”销售，采用了(D )策略。A．习惯定价B．招徕定价C．声望定价D．需求导向定价18、( D)方式对使用技术比较复杂或直观性比较强的产品开拓新市场比较有效。A．赠送样品B．有奖销售C．发放优惠券D．现场示范19、对于单价高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用( D)策略。A．广告B．公共关系C．推式D．拉式20、公共关系将(C )作为其核心。A．树立企业形象B．促进销售C．提高市场竞争力D．重视公众关系问题补充：1、市场营销学的研究范围集中在流通领域。（错）2、生产观念是一种“以产定销”的思想。（错）3、只要存在买方和卖方，并且有可供交换的商品或服务，市场形成的条件就具备了。（对）4、直接营销环境又称为宏观营销环境。（错）5、恩格尔系数越大，表明生活越富裕和购买力越大。（错）6、追求最大利润，等于制定最高价格。（错）跪求市场营销专业考试试题答案
1、A；2、D;3、D；4、D；5、c；6、c；7、d；8、a；9、c；10、b11、d；12、c；13、d；14、a；15、a；16、d；17、a；18、b；19、c；20、c营销员晋升主管考试题
下面是本人做的一些试题，可以参考。文/马到一. 请说明个人的能力结构适应营销主管岗位需要。（10分）【参考】营销主管岗位要求个人具备良好的口头和书面表达能力、营销策划与营销管理能力、团队建设能力、培训引导能力、人脉关系处理能力等。二. 请说明营销主管岗位职责。（15分）【参考】1协助总经办制定公司发展战略，依据公司整体战略，组织制定营销战略规划和年度营销策略。2依据公司年度营销策略，制定年度营销方案，明确营销目标。3设计公司品牌战略与品牌推广模式，提升品牌建设成效；4规划公司营销系统的整体运营，做好团队建设、培训与管理； 5组织编制公司阶段性销售计划及销售费用预算，并监督实施；6健全营销管理系统，推动构建优质营销平台；7贯彻公司产品策略与政策，对产品价格浮动提出建议；8引导、推动并监控销售与市场工作的方向和进度；9定期分析市场发展趋势，为营销政策调整提供依据；10有效管理公司客户，不断提高客户服务工作的标准化；11督导营销与品牌策略的执行，保证阶段性营销目标的完成；12管理公司品牌形象并定期分析品牌在区域市场的推广状况；13做好营销分析工作，对公司营销目标达成情况进行评估考核；14主持重要的商务洽谈与合同签订工作；15完成总经办交办的其他工作任务。三. 怎么和客户进行良好沟通？（10分）【参考】一要确定沟通目标，通过本次沟通要达到的结果；二要提前了解客户情况，以便做好针对性强的沟通；三要多听少说，判断客户的实际需求；四要注意沟通的场合与时机，不能因为时间和空间条件影响沟通效果；五要避免不必要的争论，以沟通的有效性、针对性为沟通原则；六是要始终围绕沟通目标来引导客户，进行良性沟通。四. 怎么对客户进行系统管理？（10分）【参考】1.根据客户对公司的重要程度，将客户进行准确分类，按照星级评定或者核心→重要→普通→较差来分类，不同级别客户，采用不同支持政策；2.定期与重要客户进行沟通，加强情感联系；3.及时解决客户或客户所在市场面临问题，提高客户信心；4.按照目标考核要求，对客户表现进行评估并要求整改；5.协助客户进行培训和市场分析，提高客户对市场的掌控能力；6.通过公司高层→营销部门→商务经理→销售助理人员的规范协作，做好对客户的配合与管理。五. 如何评估销售目标达成情况？（10分）【参考】1.按照预定的评估标准进行销售目标达成评估；2.一般的销售目标包括：销售额的增长率、客户的增长率、市场份额的占有率、品牌影响力扩大、门店或专卖店的增长等等；3.根据评估标准，对达成情况进行准确分析，找出差距和不足；4.要求各目标达成分解到的个人或小组进行自己目标达成情况的分析评估，找出改进或者提高方向。六. 请举一个具体的营销个案，说明如何设定一个目标，然后达成它。（25分）【参考】举例：去年公司销售目标定为1.5亿元，对于如何达成我做了如下工作：1.目标分解。将销售目标向各个区域经理所在区域进行合理分配。分配标准：上年度销售额；年度销售目标增长率；区域潜力区别；区域经理个人素质分析。按照综合分析后的结果，对销售目标按照人员、时间、区域进行合理、清晰、明确的分解。2.宣达目标。对目标进行宣达，让大家心中有数。3.制定目标实施方案。设计对于年度目标达成的具体策略，包括市场动态分析、趋势分析、竞争手段分析；我公司主要的营销策略、营销政策、人员编制、费用预算、与完成年度目标相匹配的区域经理薪资提成制度、管理制度、评估考核方案、工作管理报表系统、不同区域营销支持策略；为了完成销售目标对于订单处理部门、对于客户服务部门、对于市场策划与督导部门以及生产部门的要求；制定好目标实施方案后，进行具体探讨，找出不足，最终定稿。4.宣导目标实施方案。让每个参与者明白怎么做、怎么配合才是正确的、适合的。5.结合目标实施方案，进行团队培训。针对团队完成目标的不足，进行针对性强、效果显著的培训。同时发现对完成目标影响较大的潜在问题。6.宣导管理体系与工作要求。就销售目标的达成，向参与者宣导管理体系要求与对每个人每一阶段的工作要求。7.理顺管理系统和内部协调系统。既要做好部门的各项管理工作，以保证销售目标的实现，又要做好营销中心与企业其他部门的协调工作，保证销售目标的实现不受企业内部沟通协调影响。8.制定明确的个人工作计划。这指的是制定我个人的工作计划，务必使自己清楚每一阶段的工作重点。9.对销售目标参与人员日常工作进行管控。主要是对营销中心人员的工作进行有效的监控、督导、管理。10.对销售目标的达成进行定期分析评估。找出差距所在，找出潜力所在，找出更好的销售目标实现方法。11.积极协助销售目标达成较差人员达成销售目标。找出差距，面对问题，予以积极协助解决。12.结合销售目标实现要求，对营销策略与市场管理手段进行动态调整。动态调整是促使销售目标实现的重要手段。13.奖励先进、适度处罚落后人员，宣导先进人员的较好做法。向先进看齐，学习优良做法；向落后人员立红线，使其积极向上，积极寻求改变。14.结合销售目标完成情况，对部门人员进行系统培训，务必使其保持旺盛的工作热情。按照销售目标完成或超额完成需要，对销售人员进行系统培训。15.在工作中，不断优化营销管理系统和协作系统，为销售目标的完成创造良好条件。不断寻求营销工作的优质化、卓越化，提高对于营销产品、市场、行业的本质性的了解，提升对营销系统的掌控能力，提高销售目标实现的可控性。16.对个人表现进行定期评估。找出我自身工作和管理中的不足，及时改正调整。17.定期举行销售目标达成分析会议，听取其他部门的建议和意见，做好协调和支持工作。对影响销售目标实现的关键因素需要不断强调、强化，做好品牌传播、质量控制、客户服务、市场引导与内部配合工作。18.及时、快速、完善解决市场问题，以助于销售目标的达成和品牌力的体现。建立对于市场的快速反应系统，降低市场问题对销售目标实现的影响。在做好上述工作的基础上，销售目标的实现，就变得比较现实。实际上，年度销售目标超额完成32% 。七. 请举一个具体个案说明你在团队活动中如何采取主动性，并且起到领导者的作用，最终获得你所希望的结果。（20分）【参考】举例：以本年度经销商接待活动为例。为了做好本年度的经销商接待工作，达到本年度经销商接待的“品牌制胜战略升级”目标，我们做了以下工作：一是确定接待原则和费用预算。通过对我制定的接待原则和费用预算的探讨，促使大家明白在一定的费用预算内如何做好经销商接待工作。二是制定经销商接待方案。安排市场部相关人员制定《经销商接待方案》初稿，我来审核确定。三是提前安排好经销商来访期间各项工作。对经销商来访期间所涉及的物料、礼品、下单配合、车辆接送、餐饮住宿、会议召开、异常事项处理等，均列出计划，指定专人负责解决。四是对物料购买、礼品到位、宣传道具、会议举办等问题逐一落实追踪，确保万无一失。五是召开经销商接待配合会议，要求团队成员提高接待热情，认真做好个人所分配的各类工作，要注意态度、谈吐与配合效率。六是对经销商接待工作进行整体控制协调。七是做好经销商接待期间各类异常事项的防范和处理。八是我对经销商进行了《品牌制胜》的培训，提升了经销商经营品牌信心、热情与方法，找到品牌区域经营的支撑点。通过以上各方面的细致工作，本年度经销商接待活动圆满完成，未出现任何异常事项，达到预定目标。

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