市场营销的三大原则营销原则

营销策略的营销原则
1、诚实守信原则诚实守信是基本道德要求中最基本的部分。它是企业商业伦理最重要的道德标准，也是其他标准的基础。在中国传统的商业惯例中，它被视为至高无上的法律。诚实守信仍应是企业在营销活动中把握道德边界的重要基本准则，具体包括产品质量诚实、不打假；做广告要诚实；明码实价，孩子不上当受骗；在交易中，履行合同责任，信守承诺，以及市场调研数据的真实性，等等。2.兼顾义利的原则。兼顾义利的理念不仅是西方伦理学道德评价中道德与功利相结合理念的体现，也与我国传统的义利并重理念相一致。义利兼顾的思想是处理利己与利他关系的基本原则。兼顾义利，就是企业要盈利，要考虑是否符合消费者的利益，是否符合社会的整体和长远利益。利和义就是遵守合理的规则来达到这个目的。两者要同时重视，达到兼顾的目的。3.互利互惠原则是交易中的基本信条，是针对企业营销活动的性质而进一步提出的。互利原则要求在营销活动中，要正确分析和评价自身利益和利益相关者的利益。有利于自身利益而不利于利益相关者的活动，因为得不到对方的响应而无法进行。对别人有利而对自己不利的东西，也让经济活动成为无源之水，无本之木。企业本身是一个独立的经济实体，盈利应该是一种自然行为。只要不损害他人利益，有效的经济活动本身就是道德的。只有繁荣的企业才能生产有意义的产品，创造新的就业机会等等。4.理性与和谐的原则。理性和谐原则是企业道德化活动的理想目标模式。在市场营销中，理性就是运用知识手段科学分析市场环境，准确预测未来市场发展变化，单纯追求市场份额，从而失去利润。或者像被营销界诟病的秦池，不问自己的生产条件，只为竞标地王而付出高价，最后只能自食其果。就是倡导企业和谐的营销活动，要保持在适度竞争的水平上。过度竞争导致资源浪费，造成两败俱伤。营销中的和谐，就是正确处理企业与市场各利益相关者的关系，以和谐共处为基本原则，营造天时、地利、人和的和谐氛围。营销防御战的原则：(1)防御原则之一：只有市场上的龙头企业才应该考虑处于守势。但是不要盲目的认为自己是某个领域的龙头企业。(2)防御原则二：最好的防御策略是敢于攻击自己。攻击自己可能会牺牲短期利润，但它们保证了你的根本利益。它可以保护你的市场份额，所以它是任何营销战中最基本的武器。(3)防御的第三个原则：一个强有力的竞争运动应该总是被阻止。如果一个公司没有适当地攻击和改变自己，它往往可以通过竞争来恢复自己的地位，但它必须在攻击者站稳脚跟之前迅速开始活动。营销进攻战原则：龙头企业要打防御战，不要打进攻战，这是为一个行业的第二个或第三个企业准备的。这意味着一个企业强大到可以对龙头企业发动持久的进攻战。(1)进攻战原则之一：如果你的公司足够强大，那么你就应该发动进攻战。(2)进攻战原则2:寻找领袖力量的弱点，并对其进行攻击。
最可取的是对单一产品发起攻击。全方位出击的成本太高，只有龙头企业才能承受。进攻战要在狭窄的战线上展开，尽可能在单一产品上展开。营销侧翼战原则：(1)侧翼战原则之一：漂亮的侧翼战应该如入无人之境。营销侧翼战不一定要推出完全不同的新品，但一定要创新独特。所以潜在客户肯定会放在新的产品线里。(2)侧翼战第二原则：战术奇袭应该是计划中的重要因素。实质上，侧翼战是一场奇袭战。惊喜越大，行业领导者反击和收复失地的时间就越长。(3)侧翼战原则3:追击和攻击本身一样重要。达到最初的营销目标后，你要继续努力。营销中的游击战原则：(1)游击战原则之一：寻找你能防守的一小部分市场。这种小，可以是地理意义上的，可以是数量意义上的，也可以是其他大公司难以攻下的方面。(2)游击战原则2:无论你有多成功，永远不要表现得像领导一个企业。对于一个打游击战的公司来说，为董事长订购第一辆凯迪拉克高级轿车的那一天，就是它衰落的开始。(3)游击战原则三：一旦发现，做好撤离准备。一个撤退的连队，总有一天可以重新出现并战斗！如果战局对你不利，那就毫不犹豫地放弃一个职位或者一个产品。一个搞游击战的公司，不应该在一场失败的战争中浪费资源。它应该迅速抛弃它，转移到其他地方。这就是灵活性的优势，是一个简单的组织结构真正得到回报的地方：一个从事游击战的公司可以开辟一些新的战场，而不必经历大公司经常遇到的内耗或压力。
营销原则的四个要素是什么？
美国人DonE和Schultz提出了新的营销理论4Rs(关联、反应、关系、回报)，并阐述了全新的营销四要素：一、与客户建立关系在竞争市场中，客户是动态的。顾客忠诚度发生变化，他们会转移到其他企业。为了提高客户忠诚度，赢得长期稳定的市场，重要的营销策略是通过一些有效的方式，在业务和需求方面与客户建立关系，形成互助互需互需的关系，将客户与企业联系起来，从而大大降低客户流失的可能性。特别是企业对企业的营销和消费者的营销完全不同，需要通过联想和关系来维持。第二，提高市场反应速度。在今天的互动市场上，运营商最现实的问题是
题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速作出反应，满足顾客的需求。在及时反应方面，日本公司的做法值得借鉴。日本企业在质量上并不一味单纯追求至善至美，而是追求面向客户的质量，追求质量价格比。他们并不保证产品不出问题，因为那样成本太高。而在协调质量与服务关系的基础上建立快速反应机制，提高服务水平，能够对问题快速反应并迅速解决。这是一种企业、顾客双赢的做法。三、关系营销越来越重要在企业与客户的关系发生了本质变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成忠实顾客，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。必须优先与创造企业75%-80%利润的20%-30%的那部分重要顾客建立牢固关系。否则把大部分的营销预算花在那些只创造公司20%利润的80%的顾客身上，不但效率低而且是一种浪费。沟通是建立关系的重要手段。从经典的AID模型：“注意—兴趣—渴望—行动”来看，营销沟通基本上可完成三步骤，而且平均每次和顾客接触的花费很低。四、回报是营销的源泉对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，但不能做“仆人” 。因此，营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报。一切营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。什么是营销原则四要素?
美国DonE、Schultz提出了4Rs（关联、反应、关系、回报）营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素：一、与顾客建立关联在竞争性市场中，顾客具有动态性。顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其他企业。要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，这样就大大减少了顾客流失的可能性。特别是企业对企业的营销与消费市场营销完全不同，更需要靠关联、关系来维系。二、提高市场反应速度在今天相互影响的市场中，对经营者来说，最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速作出反应，满足顾客的需求。在及时反应方面，日本公司的做法值得借鉴。日本企业在质量上并不一味单纯追求至善至美，而是追求面向客户的质量，追求质量价格比。他们并不保证产品不出问题，因为那样成本太高。而在协调质量与服务关系的基础上建立快速反应机制，提高服务水平，能够对问题快速反应并迅速解决。这是一种企业、顾客双赢的做法。三、关系营销越来越重要在企业与客户的关系发生了本质变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成忠实顾客，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。必须优先与创造企业75%-80%利润的20%-30%的那部分重要顾客建立牢固关系。否则把大部分的营销预算花在那些只创造公司20%利润的80%的顾客身上，不但效率低而且是一种浪费。沟通是建立关系的重要手段。从经典的AID模型：“注意—兴趣—渴望—行动”来看，营销沟通基本上可完成三步骤，而且平均每次和顾客接触的花费很低。四、回报是营销的源泉对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，但不能做“仆人” 。因此，营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报。一切营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。市场营销控制的原则是什么？
市场营销的核心是什么？销，是用产品和服务满足消费者需求以交换一定价值的过程。营销，是更高效率的销，核心在于通过“营”以提高“销”的效率，是对“效率”的经营和管理（可以同时借鉴@连连Lynn 的回答），如果归根结底想要得到这个“营”的核心话，我觉得是更有效的沟通。有人说“初级营销做产品，中级做品牌，高级做文化，终极做宗教”，你可以举出很多例子将若干生活中营销行为分别罗列进这四个等级中，也会发现今天营销越来越依赖于传播，依赖于沟通方式，至于“品牌”以及“定位”等等都是一个沟通的表达方式而已。品牌和定位更像是一个纯度极高的信条（也有人说，品牌不过是销量的一个结果而已，我相信定位也是）。在真的经营一个营销活动的时候，某次促销打8折还是85折，KA市场堆头的设计等等，的确不能从品牌和定位上找到答案，可这正是我们每天正在经历的“营销工作”，我们需要考虑得更多的是如何让我们的目标消费者“感受到”，更多的消费者更多的感受到我们想要传达的信息，关于产品特点的、促销资讯的、品牌个性的，甚至商业情怀的。这样在他们做出消费决定时，可以更多的考虑到我们的产品。这些就是我说的“更有效的沟通”，最终提高“销”的量，销量。消费者是营销的出发点和归宿，一个marketer如果一直坚持从自己的角度观察，而不是消费者的需求和体验，很难真的接近消费者。《定位》一书问世之后似乎成了市场上包治百病的灵丹妙药，遭遇这种待遇的词还有“包装”“品牌”“整合营销”等等。身边的市场环境往往让我们觉得浮躁，其实它渴求的其实不是更多华丽的概念，而是更加成熟的制度和心态；它需要拥抱的不是对答案的热情，而是对思考的耐心。市场营销的核心概念包括：（1）需要、欲望和需求需要（Needs）：人类的基本要求没有得到满足的感受状态;欲望（Wants）：人类想得到上述某些基本需要的具体满足物的愿望，是更深层次的需要的满足；需求（Demands）：人们有能力购买并且愿意购买某种具体产品的欲望。（2）产品、供应品和品牌产品（Proct）：泛指一切能满足某种需求和欲望的东西，主要包括商品与服务等；供应品（Offering）：一系列能满足需求利益的集合，主要包括商品、服务、事件、体验、人物、地点、财产权、组织、信息和观念等；品牌（Brand）：一种消费者认可基础上形成的无形资产。（3）顾客满意、顾客价值（顾客让渡价值）和全面质量营销顾客价值（Value）：顾客从拥有和使用某产品中所获得的价值与为取得该产品所付出的成本之差；顾客满意（Satisfaction）：取决于消费者所感觉到一件产品的效能与其期望值进行比较。质量：对产品或服务的效能具有直接影响。（全面质量管理，Total Quality Management，TQM）（4）交换、交易和关系营销交换（Exchange）：通过提供某种东西作回报，从别人那里取得所需物品的行为；交易（Transaction）：交换活动的基本单元，由双方之间的价值交换构成的行为，涉及两种以上有价之物、协议一致的条件、时间和地点等；关系营销：与顾客及其他利益相关者建立、维持并加强富有特定价值的牢固关系的过程。市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。1、美国市场营销协会下的定义是：营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。2、菲利普·科特勒下的定义强调了营销的价值导向：市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人进行交换以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。台湾的江亘松在《你的营销行不行》中解释营销的变动性，将英文的 Marketing 作了下面的定义:“什么是营销？”就字面上来说，“营销”的英文是“Marketing”，若把 Marketing 这个字拆成 Market（市场）与 ing（英文的现在进行式表示方法）这两个部分，那营销可以用“市场的现在进行式”权威定义美国市场营销协会下的定义：市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。菲利普·科特勒（Philip Kotler）下的定义强调了营销的价值导向：市场营销是个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。Philop Kotler于1984年对市场营销又下了定义：市场营销是指企业的这种职能：认识目前未满足的需要和欲望，估量和确定需求量大小，选择和决定企业能最好地为其服务的目标市场，并决定适当的产品、劳务和计划(或方案)，以便为目标市场服务。麦卡锡(E.J.Mccarthy)(于1960年也对微观市场营销下了定义：市场营销是企业经营活动的职责，它将产品及劳务从生产者直接引向消费者或使用者以便满足顾客需求及实现公司利润，同时也是一种社会经济活动过程，其目的在于满足社会或人类需要，实现社会目标。(《基础市场学》第19页) 。这一定义虽比美国市场营销协会的定义前进了一步，指出了满足顾客需求及实现企业赢利成为公司的经营目标，但这两种定义都说明，市场营销活动是在产品生产活动结束时开始的，中间经过一系列经营销售活动，当商品转到用户手中就结束了，因而把企业营销活动仅局限于流通领域的狭窄范围，而不是视为企业整个经营销售的全过程，即包括市场营销调研、产品开发、定价、分销广告、宣传报导、销售促进、人员推销、售后服务等。而格隆罗斯给的定义强调了营销的目的：营销是在一种利益之上下，通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，实现各方的目的。早期研究对象：早期市场营销的研究主要局限于商品的流通领域，而商品一旦到达消费者手中即进入到消费领域以后的问题，则不属于市场营销学的研究对象。显然，这是一种早期的、过时的市场营销概念。生产者----------------------->消费者市场营销基础知识市场营销消费者核心客户客户生命周期价值（CLV，Customer lifetime value）客户关系管理（CRM）营销组合营销导向（也称作“关注客户”、“营销概念”）可持续竞争优势核心竞争力经验曲线效应营销短视市场区隔目标市场市场机会分析商业模型价值价值链价值迁移市场市场份额规模经济最终用户竞争竞争战略竞争优势以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。3：而格隆罗斯给的定义强调了营销的目的：营销是在一种利益之上下，通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，实现各方的目的。台湾的江亘松在《你的营销行不行》中解释营销的变动性，将英文的 Marketing 作了下面的定义:“什么是营销？”就字面上来说，“营销”的英文是“Marketing”，若把 Marketing 这个字拆成 Market（市场）与 ing（英文的现在进行式表示方法）这两个部分，那营销可以用“市场的现在进行式”权威定义。美国市场营销协会下的定义：市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。菲利普·科特勒（Philip Kotler）下的定义强调了营销的价值导向：市场营销是个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。Philop Kotler于1984年对市场营销又下了定义：市场营销是指企业的这种职能：认识目前未满足的需要和欲望，估量和确定需求量大小，选择和决定企业能最好地为其服务的目标市场，并决定适当的产品、劳务和计划(或方案)，以便为目标市场服务。麦卡锡(E.J.Mccarthy)(于1960年也对微观市场营销下了定义：市场营销是企业经营活动的职责，它将产品及劳务从生产者直接引向消费者或使用者以便满足顾客需求及实现公司利润，同时也是一种社会经济活动过程，其目的在于满足社会或人类需要，实现社会目标。(《基础市场学》第19页) 。这一定义虽比美国市场营销协会的定义前进了一步，指出了满足顾客需求及实现企业赢利成为公司的经营目标，但这两种定义都说明，市场营销活动是在产品生产活动结束时开始的，中间经过一系列经营销售活动，当商品转到用户手中就结束了，因而把企业营销活动仅局限于流通领域的狭窄范围，而不是视为企业整个经营销售的全过程，即包括市场营销调研、产品开发、定价、分销广告、宣传报导、销售促进、人员推销、售后服务等。而格隆罗斯给的定义强调了营销的目的：营销是在一种利益之上下，通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，实现各方的目的。早期研究对象：早期市场营销的研究主要局限于商品的流通领域，而商品一旦到达消费者手中即进入到消费领域以后的问题，则不属于市场营销学的研究对象。显然，这是一种早期的、过时的市场营销概念。市场营销的核心概念，它是指与市场有关的人类活动。亦即为满足消费者需求和欲望而利用市场来实现潜在交换的活动。它是一种社会的和管理的过程。鉴于国人对定位理论的误解，重新解释一下定位严格的定义：是指一种行为过程，即主体将定位课题塑造成差异化的形象，并通过传播在受众大脑中占据特殊位置。一言以蔽之，即把差异化形象烙印在受众大脑中的过程；而非国内的“定位高端人群”，“定位中高端市场”云云。市场定位的定义，即市场营销界的定位。主体是企业，客体是企业、产品、竞争、品牌，场所是目标消费者的大脑，目的是将企业、产品、竞争、品牌的差异化形象烙印在目标消费者的大脑中。与定位理论相比，市场定位的信息传播目的性更强（以蓝海战略为典范），以客户需求为出发点。【市场营销的三大原则营销原则】网络营销基本原则
1.系统性原则网络营销是以网络为工具的系统性的企业经营活动，它是在网络环境下对市场营销的信息流、商流、制造流、物流、资金流和服务流进行管理的。因此，网络营销方案的策划，是一项复杂的系统工程。策划人员必须以系统论为指导，对企业网络营销活动的各种要素进行整合和优化，使‘六流’皆备，相得益彰。2.创新性原则网络为顾客对不同企业的产品和服务所带来的效用和价值进行比较带来了极大的便利。在个性化消费需求日益明显的网络营销环境中，通过创新，创造和顾客的个性化需求相适应的产品特色和服务特色，是提高效用和价值的关键。特别的奉献才能换来特别的回报。创新带来特色，特色不仅意味着与众不同，而且意味着额外的价值。在网络营销方案的策划过程中，必须在深入了解网络营销环境尤其是顾客需求和竞争者动向的基础上，努力营造旨在增加顾客价值和效用、为顾客所欢迎的产品特色和服务特色。3.操作性原则网络营销策划的第一个结果是形成网络营销方案。网络营销方案必须具有可操作性，否则毫无价值可言。这种可操作性，表现为在网络营销方案中，策划者根据企业网络营销的目标和环境条件，就企业在未来的网络营销活动中做什么、何时做、何地做、何人做、如何做的问题进行了周密的部署、详细的阐述和具体的安排。也就是说，网络营销方案是一系列具体的、明确的、直接的、相互联系的行动计划的指令，一旦付诸实施，企业的每一个部门、每一个员工都能明确自己的目标、任务、责任以及完成任务的途径和方法，并懂得如何与其他部门或员工相互协作。4.经济性原则网络营销策划必须以经济效益为核心。网络营销策划不仅本身消耗一定的资源，而且通过网络营销方案的实施，改变企业经营资源的配置状态和利用效率。网络营销策划的经济效益，是策划所带来的经济收益与策划和方案实施成本之间的比率。成功的网络营销策划，应当是在策划和方案实施成本既定的情况下取得最大的经济收益，或花费最小的策划和方案实施成本取得目标经济收益。5、协同性原则网络营销策划应该是各种营销手段的应用，而不是方法的孤立使用。诸如论坛、博客、社区、网媒等等资源要协同应用才能真正达到网络营销的效果4.企业制定市场营销计划应坚持哪些原则
企业制定市场营销计划应坚持以下原则：(一)战略性原则营销策划一般是从战略的高度对企业营销目标、营销手段进行整体性、长期性、层次性、动态性的规划和设计，策划方案一旦完成，将成为企业在较长时间内的营销指南。也就是说，企业整个营销工作必须依此方案进行。因此．在进行企业营销策划时，必须站在企业营销战略的高度去审视它，务求细致、周密完善。从营销战略的高度进行策划，其作用是至关重要的。具体要求是：(1)营销策划要从整体性出发，注意全局的目标、效益和效果。在整体规划的前提下，部分服从整体．局部服从全局。在市场调研阶段，如果图省事，不深入了解当时的市场TDK电容状况、竞争态势、对手强弱，以及宏观政策等问题，盲目上马项目，结果会造成惨重的失败。(2)营销策划要从长期性出发，处理好项目眼前利益和长远利益的关系o(3)营销策划要从层次性出发，总揽全局。一般策划对象是个大系统．任何一个系统都可以被看成是一个全局。而系统是有层次性的，大系统下有子系统，子系统下还有孙系统，层次分明。因此，考虑下一个层次的策划时，应该同上一层次的战略要求相符合。(4)营销策划要从动态性出发，注意全局的动态发展。市场是变化莫测的．变化发展有时会影响全局c这时，策划人要善于抓住市场的动态规律，掌稳全局．避免市场变化触动全局的根基。(二)信息性原则企业营销策划是在掌握大量而有效的营销信息基础上进行的，没有这些信息，将导致营销策划的盲目性和误导性。同时．在执行市场营销策划方案的过程中将会出现方案和现实有出入的情况。调整方案也要在充分调研现有信息的基础上进行，占有大量的市场信息是市场营销策划及实施成功的保证。(三)系统性原则企业营销策划是一个系统—I：程，其系统性具体表现为两点：一是营销策划工作是企业全部经营活动的一部分，营销策划工作的完成有赖于企业其他部门的支持和合作，并非营销一个部门所解决的，如产品质量、产品款式、货款收回等，而是生产部门、设计部门、财务部门的分工配合。二是进行营销策划时要系统地分析诸多因素的影响，如宏观环境因素、竞争情况、消费需求、本企业产品及市场情况等，将这些因素中的有利一面最大限度地综合利用起来，为企业营销策划。(四)时机性原则企业营销策划要把握好“开盘时机”和“开市时机”等重要节点时机。如各种节日、大型活动、社TDK贴片电容会文化变化等。房地产开盘时机把握应仿效“水库原理”，在水源充足或降雨充分时，尽可能多地蓄水；当需要泄洪成为下游补水时开闸放水．气势如虹、一泻千里c同理，在内部认购阶段商业地产要充分地营销推广、充分地累积意向客户，并尽可能地与客户签署认购协议。当积累期协议认购面积达到总体商业可销售面积的一定比例时，即可组织声势浩大的开盘庆典，当日实行客户转化、当日签署正式的商铺买卖合同，以最强大的销售势头亮相，为后期持续热销打下坚实的基础，首战必须全面告捷，“开市时机”一定“稳”字为先，在没有达到一定进驻率时，切不可为赶时间节点而仓促开市，否则商业气氛的营造工作将出师不利，如开市缺乏应有的火暴，那后期将更难聚拢商业人气，元气一职不振。此处笔者建议在招商工作紧密配合下，应确保使进驻率达到90％以上才可以举行盛大的开市庆典，充分地塑造开市的鼎盛商业气势，为后期商业的繁华打下坚实的基础。时机把握在商业策划的各时间节点上都显得尤为重要，有时甚至会影响策划的成败e时机是市场创造的，同时又反作用于市场!(五)权变性原则市场就是战场，竞争犹如战争。现代市场经济中演绎着一场场激烈的竞争，权变性的原则在策划中成为不可或缺的思维因索。所谓权变就是要求策划要在动态变化的复杂环境中，及时准确地把握发展变化的目标、信息，预测事物可能发展变化的方向、轨迹，并以此为依据来调整策划目标和修改策划方案。具体要TDK代理商求是：(1)增强动态意识和随机应变观念。企业是处在自身不可控制的动态变化的营销环境之中的c在策划的设计和实施过程中，有可能遇到一些对策划产生一定影响的突变时间和风险因素，这就增添了策划的风险性。突发事件与风险一旦发生而无应对措施，很有可能导致策划的流产或破产。因此，在进行营销策划时，应尽量对各种可能的意外情况和风险因素进行预测分析，制定相应的对策，以增加营销策划的灵活性和应变性。对于媒体舆论误导、公众误解、设备故障等风险因素可以事先估计，提前预防病制定应对措施。对于政策变化、社会动乱等企业自身不可控因素，应随时注意事实变化苗头．及时采取措施，使风险万一发生时的损失和危害降到最低限度。(2)时刻掌握策划对象的变化信息，预测对象的变化趋势j掌握随机应变的主动性。策划对象信息是策划的基础材料和客观依据，这个基础和依据变化了，策划也应该随之变化，否则，其策划就失去了准确性、科学性和有效性。必须不停地广泛了解、全面授集和及时分析并加工处理这些信息，为策划提供具有真实性、时效性、系统性和可靠的信息资料。(3)及时调整策划目标，修正策划方案。当客观情况发生变化影响到策划目标的基本方面或主要方面时，要对策划目标作必要的调整，自然也就要对策划方案进行修正，以保证策划方案与调整后的策划目标相一致。(六)可行性原则可行性原则是指策划运行的方案在技术、资源、方法等方面是否具有可操作性，是否达到并符合切实可行的策划目标和效果。可行性原则就是要求策划行为应时时刻刻地为项目的科学性、可行性着想，避免出现不必要的差错。营销策划不是一般的理论原则，它要回答和解决企业在现实的市场营销活动中存在的各种疑难问题。市场营销策划不仅要提出开拓市场的思路，更要在创新思维的基础上制定市场营销的行动方案，提出创造市场、开拓市场、扩大市场的整体性、系统性策略和措施，而且还必须具有特定资源约束条件下的高度可行性。为保证营销策划的可行性，需要企业组织过硬的营销策划团队，设计出务实的、操作性强的市场营销策划方案。在营钥策划过程中，需要依据企业实力和实际情况，将发展目标与现实状况、需要与可能结合起来cKEMET代理商同时，需要企业具备完整顺畅的策划实施程序和统一的管理中心、监控中心，以保证具有可行性的策划方案的实施执行。(七)创新性原则营销策划的创造性，是指营销策划必须运用创新思维，提出解决市场问题、实现营销目标的新创意、新方法，甚至创造新的生活方式和消费观念，唤起消费者的购买愿望，把潜在消费者转换为现实消费者。营销策划的定位、理念、策划方案的创意、营销推广的策略，没有独创、毫无新意，要在市场竞争中赢得主动地位是不可能的。创新具有超越一般的功能，它应贯穿策划项目的各个环节，具体以下几个要求：(1)策划观念要独创。策划观念是否独创、新颖p关系到策划人的基本素质。有的人策划观念经常有新的创意，有的人只能“克隆”或照搬别人的概念，这些都影响到策划人的策划项目的成败。(2)策划主题要独创。主题是策划项目的总体主导思想，是发展商赋予项目的“灵魂” 。策划主题是否独创、新颖，立意是否创新，关系到项目的差异化和个性化，并直接影响到项目在竞争中取胜，大到贯穿整个项目主题，小到报纸广告主题，无不是这样。策划主题独创，与市场发展潮流有很大的关系。如房地产中当KEMET代理商人们都沉醉在市中心区建住宅的时候，一些有远见的发展商却发起一场“郊区化运动”，建起一栋栋低容积率、高绿化率的住宅小区．迎合市民们返回大自然的心理状态；在人们欣赏小区内花草成片的时候，一些有创见的策划人却举起了山景、江景、海景的大旗，使居民们的宙外视线无比宽阔，风景悦人。(3)策划手段要独创。策划手段就是策划的具体方法、办法。方法、手段不同，策划出的效果也就不一样。所谓的营销管理四大基本原则是什么？
原则一：控制过程比控制结果更重要经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去了市场。如果哪个营销经理对业务员是如此要求的话，他最终肯定得不到市场，也得不到他所希望的销售额。这是一种典型的只管结果不管过程的营销管理观念。现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。现代营销管理中最可怕的现象是“黑箱操作”和“过程管理不透明”，并因此而导致过程管理失控，过程管理失控最终必然表现为结果失控。企业采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理，在很大程度上决定了营销管理最终的成败。我们并不完全反对依靠结果进行营销管理，通过对营销结果的分析，同样能够发现并采取有效的措施进行控制。但实际上，“结果导向”的控制只能起到“亡羊补牢”的效果，因为结果具有滞后性，企业今年的销售情况好，可能是去年营销努力的结果，而今年的营销努力可能经过很长的时间才能体现出来。在现代企业营销决策中，必须根据最新的市场信息进行决策。如果单纯根据具有时间滞后效应的“营销结果”进行营销决策，进行营销管理，显然是不行的。对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事” 。将营销人员的过程管理发挥到极致的企业是海尔集团，他们对营销人员控制称为“三E管理”，即管理到每个营销人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。海尔集团下属的某公司，虽然仅有四十多名驻外营销人员，但其总部的营销管理人员却多达四名，这四名营销管理人员的任务就是对营销人员的全部营销过程进行控制。每天早晨八点钟，总部的管理人员都要打电话对大多数营销人员进行检查，看他们是否准时到达指定客户（或工作地点）开展营销工作；每天傍晚五点至六点，营销人员都要准时与总部管理人员联系，汇报当日工作，包括到什么地方，拜访什么客户，商谈什么问题，解决了什么问题，还存在什么问题，需要公司提供何种帮助，客户的姓名、地址、电话等，以及明天的工作计划。总部管理人员将汇报的所有信息记录在公司的“日清单”上。公司总部将根据汇报的信息，定期或不定期进行抽查，调查汇报信息的真实性。营销人员每天也要填写“日清单”（相当于行销日记）。营销人员回公司报销、述职时，管理人员要对照“日清单”核定票据的真实性，然后才予以报销。海尔公司对营销人员进行全过程管理的“三E管理”，起到了下列五大作用：第一，它使所有营销人员的工作都处于受控状态，使很多企业管理人员常常感叹的营销人员“将在外，君命有所不受”的状态彻底改观；第二，人都是有惰性的，有些营销人员取得一点小小的成绩后，业绩难以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三E管理”，营销人员时时感受到工作的压力，这种压力可以变为动力，可以克服惰性，当然也有助于营销人员提高销售业绩；第三，“三E管理”通过营销人员记“日清单”，不断反省自己，总结经验教训，从而使营销人员的工作能力大大提高，每天都有进步；第四，通过“三E管理”，总部掌握了营销人员的销售进展情况，使公司能够在营销人员最需要的时候向他们提供最及时的销售支持；第五，公司通过分析“日清单”，能够掌握市场总体状况，能够及时调整营销政策和营销思路。对经销商的过程管理，其基本要求是管理到“每件产品以什么价格流向哪个市场” 。对经销商的过程管理，难度要比对营销人员的过程管理大得多。因为营销人员属于“内部人”，是“可控因素”，而经销商属于“外部人”，是“不可控因素” 。正是因为对经销商的管理不好管，很多经销商不服管，对很多有实力有谈判地位的经销商不敢管，才导致众多企业对经销商管理失控，并最终表现为市场失控。对经销商的过程管理，急需解决的有两个问题：一是敢不敢管的问题；二是管理手段和管理工具问题。对经销商不敢管是营销管理中普遍存在的一种现象，特别是那些实力强大的经销商，更是不敢管不敢问，害怕关系弄僵影响销售。实际上，对经销商越是不敢管，经销商的经营能力就越差，对企业的危害就越大。格力公司对经销商管理的一个原则是：只要违反原则，天王老子也给我下马。一次，一个年销售额达1.5亿元的经销商，来到公司要求特殊待遇，不服从公司的管理，公司营销经理不仅没有理他，而且毫不犹豫地把他开除公司的经销网。正是由于格力公司对经销商敢管，因此，格力的经销商都是最优秀的经销商。原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到。“该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到”，这是ISO9000质量保证体系的精髓，这三句话同样可以有效用于营销管理，而且应该成为营销管理的精髓。“该说的要说到”，它的基本涵义是指营销管理必须制度化、规范化、程序化，对营销管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范，避免营销管理过程的随意性，实行“法治”而不是“人治” 。在营销管理中必须树立“法”的权威性而不是人的权威性，营销管理的“法”就是营销管理制度。因此，成功的营销管理首要任务是建立营销管理制度，依法管理，依制度管理。想到哪就管到哪，想怎么管就怎么管，这是营销管理之大忌，也是目前普遍存在的营销管理现象，根治这一管理弊端最有效的措施就是坚定不移地贯彻“该说的要说到”这一营销管理的基本理念。“说到的要做到”这句话的涵义要容易理解得多，但执行的难度也大得多。“说到的要做到”指的是，凡是制度化的内容，都必须不折不扣地执行。企业管理最可怕的不是没有制度，而是制度没有权威性。有制度而不能有效执行或有制度不执行，比没有制度对企业管理的危害更大。“做到的要见到”是营销管理中普遍存在的盲区，它的涵义是指：凡是已经发生的营销行为都必须留下记录，没有记录就等于没有发生。营销人员每天的工作要通过《行销日记》留下记录，理货员的理货工作要通过《理货记录》留下记载，与客户的交易要通过《客户交易卡》留下记录，营销人员发生的营销费用要通过《费用控制卡》留下记录，对客户的考察要通过《客户信用评估卡》留下记录，对市场的考察要通过《市场考察报告》留下记录，营销人员每月（季、年）的工作要通过月（季、年）度业绩报告留下记录，客户（营销人员）的来电要通过《电话记录卡》留下记录，现场促销要通过《促销报告》留下记录。“没有记录就没有发生”是营销管理的一个重要理念，它对营销管理有三大作用，一是建立了责任（业绩）追踪制度，当每件事都留下记录时，就很容易对事件的责任进行追诉；二是使营销过程透明化，能够有效避免营销过程中的“黑箱操作”现象和营销人员工作中不负责任的现象；三是营销人员可以通过营销记录进行总结提高。原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理。营销管理人员通常有两种典型的管理方式，一种人习惯于“问题管理”，另一种人习惯于“预防管理” 。习惯于“问题管理”的管理者，他们管理特点是哪里发生问题，就到哪里解决问题，“问题管理”属于事后纠错式的管理，这种管理只能解决已经发生的问题，而不能预防问题的发生。习惯于“预防性管理”的管理者，他们的管理特点是在问题发生之前就已经预料到问题可能会发生，并采取相应的措施预防问题的发生。一个企业的营销管理，不可能没有事后的“问题管理”，但问题管理太多，只能说明管理的失败。一个习惯于问题管理的管理人员，不管他解决问题的能力有多强，不管他曾经解决的问题难度有多大，不管他曾经做出过多么轰轰烈烈的事，这样的管理者总是很难成为最优秀的营销管理人员。最优秀的管理者总是由于他们的远见和洞察力，由于他们的调研能力，把问题消灭在萌芽之前。习惯于预防性管理的营销管理者，可能并没有习惯于问题性管理者那样津津乐道的故事，他们的管理经历由于预防了问题的发生而显得平平淡淡。凡事预则立，不预则废。凡是没有做好预防性营销管理的企业，必然会由于问题成堆而不得不花大量的时间去解决问题，这又使得他们缺乏时间和精力去预防问题，从而形成恶性循环。要做营销管理的预防性工作，就必须加强调研，通过调研发现问题的苗头，发现问题的规律，发现可能发生的问题。一个成天坐在办公室里的营销管理人员是很难做好预防管理工作的，每个营销管理人员必须明白：他的工作场所在销售一线，只有深入一线才能发现真正的问题，才能提前发现问题。在生产领域，最优秀的生产管理人员最有效的管理方式是“走动管理” 。在营销管理领域，最优秀的营销管理人员最有效的管理方式还是“走动管理”，即要经常到市场上去走一走，去发现问题，现场解决问题。普遍的管理者，解决问题后就完了。而优秀的管理者还得思考问题的性质，是例外问题还是例常问题。例外问题是偶然发生的问题，而例常问题是重复发生的问题。优秀的管理者解决例常问题后，需要建立一种规则、一种政策、一种原则，以后发生类似的问题，根据原则处理就行了。原则四：营销管理的最高境界是标准化长期发来，我们更多地把营销当作一种艺术，经验、悟性、灵感和个人的随机应变占有更重要的地位，因此，大多数企业的销售可以称为“精英销售”或“英雄主义的销售” 。那些企业拥有了几个优秀的营销人员，靠这些优秀营销人员个人的杰出能力，就能为企业在市场上打出一片天下。营销经理们总是千方百计从各种渠道挖掘优秀的营销人才。遗憾的是，“营销精英”们的跳槽频率极高（他们总是竞争对手挖墙角的对象），管理起来难度也极大。他们既能为企业开发市场，也最容易毁掉企业的市场，甚至将客户带往竞争对手。“精英销售”体制还给企业带来一个问题：当企业没有找到或没有培养出销售精英时，企业只有通过那些普通的营销人员反复“花钱买教训”和“交学费”来获得提高。这是代价和风险极高的营销体制。观察世界优秀企业的营销管理，发现他们有一个重要的管理理念：让平凡的人做出不平凡的业绩。优秀企业更重视企业的整体营销能力而不是个人的推销能力。如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方法就是标准化。国外优秀企业不仅能够把生产过程标准化（如麦当劳仅标准化操作手册就有几百本），而且尽可能地将营销过程标准化，如可口可乐公司不仅将产品在超市的陈列方式标准化，而且对营销人员巡视市场时是顺时针方向走还是逆时针方向走都有明确规定。优秀企业都有自己的标准化营销手册，营销人员人手一册。有些企业更深入一层，甚至将经销商的销售过程规范化，如松下公司仅客户销售手册就有几十本，营销人员经常性地对经销商进行标准化操作与管理培训，从而保证每个经销商都能规范运作。标准化的营销程序与标准化的营销管理，通常在对营销各方面深入细致研究的基础上，借鉴优秀企业和优秀营销人员的“经验”与“教训”而制定的，它的最大优点就是避免营销人员反复“交学费”，避免由于营销人员个人经验、能力、悟性等不足而可能给企业造成损失。一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事营销工作，就可以尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩。优秀企业都有这样的特点：靠科学、标准化的营销建立企业强大的营销能力，而不是靠一两个能干的营销人员。那些在科学、标准化的营销体制之下业绩出众的普通营销人员，一旦离开该企业，离开企业强大的营销能力的支撑，业绩立即大滑坡。因此，在标准化的营销管理体系之下，营销人员的离职率相对较低，离职后对企业的损失也相对较小。知识营销的原则
知识营销的应用十分广泛，大到企业的大型广告、公关活动，小到个体小商贩的销售行为。一种产品，营销者不仅要宣传其用处、好处，要介绍其使用方法和维修的技巧，而且还要介绍有关这种产品系列未来发展趋势方面的科普知识，引导人们的生活方式与消费理念，从而达到提高销售量的目的。没有规矩，不成方圆，那么在市场经济体制下，怎样才能引导知识营销健康、快速的发展呢? 这需要遵循知识营销的原则。诚实守信原则诚实守信，是中华民族传统的古训，当今仍是企业市场营销乃至整个市场经济活动中把握道德界限的基础，具体包括产品质量上的诚实不假冒、明码实价、在交易中履行合同责任、信守承诺以及市场调查数据真实可信等方面。利益兼顾原则利益兼顾，是指企业获利的同时要考虑是否符合消费者的利益，是否符合社会整体和长远的利益。这并不是说企业通过营销活动获得利润是不正当的，因为追求利润是企业营销的根本动力和重要特征。利益本身无所谓善恶，判断企业营销活动是否道德，不取决于它是否去追求利润以及追求多少利润，而是取决于它是以什么方式去追求利润以及会带来什么样的后果。互惠互利原则互惠互利原则，即要求在市场营销行为中，正确地分析自身的利益和其他利益相关者的利益。在企业之间的竞争中，摒弃前嫌，携起手来共同开发市场的做法，也成为当今世界经济中的一个突出特色，是互惠互利的典型体现。理性和谐原则在市场营销中，运用知识手段，科学分析市场环境，准确预测未来市场发展变化状况，不好大喜功，单纯追求市场占有率，而损失利润。大客户营销的原则

市场营销的三大原则 营销原则

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